用“五化”管理客戶(hù)：

　�。�1）品牌化：用廠(chǎng)家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒(méi)有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣(mài)賣(mài)什么，什么產(chǎn)品價(jià)格便宜賣(mài)什么，什么產(chǎn)品促銷(xiāo)力度大賣(mài)什么。裴總每次拜訪(fǎng)批發(fā)戶(hù)時(shí)，通過(guò)溝通，說(shuō)服批發(fā)戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。

　�。�2）專(zhuān)業(yè)化：協(xié)助下游客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏(yíng)利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

　�。�3）個(gè)性化：裴總認為每個(gè)下游客戶(hù)都有自己的短板，然后根據每個(gè)客戶(hù)的具體情況進(jìn)行針對性的指導。

　�。�4）人性化：向客戶(hù)提供個(gè)性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。

　�。�5）知識化：裴總認為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員），然后進(jìn)行針對性培訓。

　　經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的是產(chǎn)品，銷(xiāo)售的是服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )就是廠(chǎng)家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，經(jīng)銷(xiāo)商不能通過(guò)服務(wù)培養下游客戶(hù)的忠誠度，那么， 廠(chǎng)家建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò )，也就經(jīng)不起市場(chǎng)風(fēng)雨考驗。

4、能夠提供策略性意見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商

　　這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是：具有豐富的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，對當地的市場(chǎng)情況、消費者特點(diǎn)、渠道和競品都很熟悉，對代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實(shí)效性很強的推廣方案。

　　某公司銷(xiāo)售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員：如果你找到的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過(guò)來(lái)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果有實(shí)力但沒(méi)思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣(mài)好。

　　5、市場(chǎng)拓展能力強的經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商擁有一支過(guò)硬的銷(xiāo)售團隊，有強大的執行能力。

　　6、擁有網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢的經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)銷(xiāo)商在某個(gè)我們準備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢。

　　如洋河酒業(yè)以團購切入市場(chǎng)，因此，他們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準，不看實(shí)力，只看他們的社會(huì )資源情況。

　　7、選擇行業(yè)內最大競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商

　　孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過(guò)在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就找在行業(yè)內做得最好的競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商，做到出奇制勝。

　　選擇競品經(jīng)銷(xiāo)商又分為幾種情況：

　�。�1）找行業(yè)內最大或做得好的競爭對手的經(jīng)銷(xiāo)商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，公司提出的口號就是：順著(zhù)寶潔的通路走。瀏陽(yáng)河當年開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，首先選擇“金六�！钡慕�(jīng)銷(xiāo)商。

　�。�2）接收因競爭對手策略變化而放棄的經(jīng)銷(xiāo)商。1999年，康師傅方便面實(shí)行通路精耕計劃，取消大經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)權，華龍集團趁機將接收其網(wǎng)絡(luò )。而類(lèi)似的案例很多。

　�。�3）對競品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿(mǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。如在河南市場(chǎng)加加醬油能在很短的時(shí)間里推廣成功，除了加加公司市場(chǎng)運作到位外，另一個(gè)重要原因是當時(shí)河南市場(chǎng)醬油第一品牌醬油對經(jīng)銷(xiāo)商的強勢管理，造成了經(jīng)銷(xiāo)商的極大不滿(mǎn)，紛紛轉向加加�！�

　　8、由大公司銷(xiāo)售人員出身的經(jīng)銷(xiāo)商

　　這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。一方面，他們在大公司接受過(guò)現代營(yíng)銷(xiāo)理念與方法的培訓，經(jīng)營(yíng)管理能力很強，二是他們從廠(chǎng)家出身，知道廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的要求，因此，能夠很好地配合廠(chǎng)家。

　　9、有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商。

　　10、新生代經(jīng)銷(xiāo)商。30歲左右的年輕經(jīng)銷(xiāo)商，他們共同的特點(diǎn)是觀(guān)念新穎、善于學(xué)習、開(kāi)拓能力強、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就找年輕經(jīng)銷(xiāo)商。

　　11、跨行業(yè)有實(shí)力的單位和個(gè)人

　　王老吉涼茶在全國推廣的時(shí)候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產(chǎn)商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進(jìn)行銷(xiāo)售，在特殊渠道中發(fā)揮和滿(mǎn)足消費者特別的去火效果，結果業(yè)績(jì)獲得顯著(zhù)的提升，為王老吉走向全國做出了樣板和示范效應�！�

　　寶潔公司最近調整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商許多過(guò)去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當年就選擇這一類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，取得較好效果。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺等名酒也開(kāi)始把這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商作為開(kāi)發(fā)和選擇的重點(diǎn)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有本行業(yè)的經(jīng)驗，但他們在其它領(lǐng)域是一個(gè)成功者，擁有雄厚的實(shí)力。一句古話(huà)“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗，常常會(huì )局限人們的思維�？缧袠I(yè)經(jīng)營(yíng)者，腦子里沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗的框框，反而更易成功。