天天和我們打交道的毛巾制品，能成為一門(mén)新生意嗎？當許多人對這門(mén)老掉牙的毛巾用品批發(fā)生意望而卻步時(shí)，做毛巾零售批發(fā)的韓先生卻換了一種角度，用另外一種經(jīng)營(yíng)方式做起了這門(mén)生意。

　　人物：韓先生
　　行業(yè)：兒童和成人的毛巾、浴巾、方巾、浴衣等洗護巾品
　　開(kāi)店成本：3-6萬(wàn)元
　　營(yíng)銷(xiāo)渠道：零售、團購、美容用品、單位禮品
　　目前經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)半年比預想理想，回頭客比較多

　　靈感  一則廣告引發(fā)商機

　　兩年前韓先生和他的生意合作伙伴從雜志上看到了一則竹纖維毛巾的廣告，當時(shí)他們挺納悶：這硬邦邦的竹子怎么能做成毛巾，而且還有那么多的優(yōu)點(diǎn)呢？通過(guò)走訪(fǎng)了幾家竹纖維用品店，他們逐漸了解了這種新鮮事物，還買(mǎi)來(lái)一些竹纖維毛巾試用。果然，竹纖維的毛巾和棉質(zhì)毛巾不一樣，用來(lái)洗臉的直接感覺(jué)是更為柔軟，價(jià)錢(qián)也要昂貴一些。他們還隱約覺(jué)得這種比傳統純棉毛巾更柔軟的竹纖維制品，將是未來(lái)毛巾市場(chǎng)中的新秀。

　　看到商機后，他們找到了幾家竹纖維生產(chǎn)廠(chǎng)家，通過(guò)談判從中挑選了兩家加盟，成為了他們的代理商。去年年末他們通過(guò)半年多的籌備，已經(jīng)在中山開(kāi)了兩家竹纖維產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)店，此外旗下拓展的一些加盟店也陸續在珠三角二線(xiàn)城市開(kāi)張了。

　　探索  老產(chǎn)品中挖掘新需求

　　他們將一個(gè)街鋪開(kāi)在岐關(guān)西路高端樓盤(pán)附近，看重的是這一片區人們的消費水平普遍較高。新店雖開(kāi)張不久，但韓先生說(shuō)這個(gè)鋪位零售生意比他們開(kāi)在商業(yè)街的鋪位生意更好，回頭客也不少，許多客人剛來(lái)時(shí)都只買(mǎi)了少量的毛巾，但第二次來(lái)就會(huì )買(mǎi)更多的毛巾。

　　韓先生告訴記者，隨著(zhù)人們生活水平的提高，毛巾已經(jīng)不單純是用來(lái)洗臉的日常生活用品。首先，毛巾的分類(lèi)越來(lái)越多，用途越來(lái)越細分，洗臉、洗澡、擦手、美容、廚房等都有專(zhuān)門(mén)的毛巾。其次，毛巾的更換頻率加快了，以前一條毛巾用一年半載都很正常，現在一條毛巾最多用三個(gè)月左右變舊變硬的時(shí)候就更換了。此外，人們對毛巾的質(zhì)量要求更高了，以往只要是毛巾都可以，現在除了要求天然材料、質(zhì)地好之外，還追求使用的健康和舒服。他們敢于在社區商店銷(xiāo)售價(jià)格比一般純棉毛巾用品略貴的竹纖維毛巾用品，就是因為這些。

　　營(yíng)銷(xiāo)手法1  客人買(mǎi)八萬(wàn)貨品當贈品

　　許多人對毛巾很熟悉，但對于竹纖維毛巾產(chǎn)品并不熟悉，所以他們遇到的難題是：許多客人初次到店里選購毛巾，都會(huì )以挑剔的眼光看這種新產(chǎn)品，針對竹纖維問(wèn)出一大堆問(wèn)題。韓先生說(shuō)，他們除了解答客人提出的種種疑問(wèn)，也建議客人先買(mǎi)少量毛巾回家試用再做決定。

　　前一段時(shí)間，有個(gè)客人到他們的店鋪買(mǎi)毛巾，看到竹纖維的介紹和售價(jià)后，就問(wèn)售貨員為什么這毛巾賣(mài)得這么貴，又問(wèn)了售貨員一大堆關(guān)于竹纖維的問(wèn)題，“差點(diǎn)把售貨員都問(wèn)哭了”。最后這個(gè)客人還是買(mǎi)下了300多元的毛巾，說(shuō)是回去作為獎勵員工的商品。幾天后，這個(gè)客人又帶了兩個(gè)朋友上門(mén)看毛巾。這次他不僅多買(mǎi)了四條浴巾，還和朋友一起買(mǎi)了8萬(wàn)元的竹纖維毛巾。原來(lái)這個(gè)客戶(hù)和朋友是開(kāi)廠(chǎng)的，以前他們都在每箱貨品中贈送一條棉質(zhì)毛巾作為贈品，現在他們打算將贈品換作較為高檔的竹纖維毛巾。

　　營(yíng)銷(xiāo)手法2  應節打入禮品市場(chǎng)

　　為了拓寬產(chǎn)品的銷(xiāo)路，他們派出業(yè)務(wù)員到美容院推銷(xiāo)竹纖維毛巾，派出一些毛巾讓他們免費給客人使用。果然過(guò)了一段時(shí)間，就有美容院的老板親自上門(mén)來(lái)看產(chǎn)品，他們除了買(mǎi)美容使用的毛巾，還多買(mǎi)了部分禮品袋裝的毛巾，作為禮品送給前來(lái)美容的客戶(hù)，或轉而銷(xiāo)售給客戶(hù)。

　　受美容院做法的啟發(fā)，韓先生決定在零售和團購的同時(shí)，增加訂制禮品的業(yè)務(wù)。元旦后，乘著(zhù)新春前后禮品市場(chǎng)的旺盛，他們做了一批粉紅色和玫瑰紅色的禮品盒，這些禮品盒上都印有專(zhuān)賣(mài)店的名字，裝盒后系上絲帶，就成為一份高檔的禮品�？腿颂敉曛窭w維毛巾制品后，可以裝在禮品盒里，少則花費數十元，多則花費數百元，就能買(mǎi)到一份毛巾禮物。

　　年末是一些企業(yè)舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )和團拜會(huì )的高峰期，他們又和一些單位合作，為這些單位制作帶有單位商標的禮品，并成功地吸引了一家大型電信企業(yè)訂做了一批印制單位商標的禮品。韓先生說(shuō)，毛巾做成禮品也是他們未來(lái)大力拓展業(yè)務(wù)的方向，由于毛巾是日常生活必需品，做成禮品后實(shí)用性和性?xún)r(jià)比都比較高，容易讓人接受。

　　年后經(jīng)營(yíng)思路  多管齊下拓寬渠道

　　新店開(kāi)張至今才三個(gè)多月，韓先生已經(jīng)發(fā)展了一些相對穩定的渠道：向美容院定時(shí)提供美容巾，向一些單位提供毛巾禮品，零售方面也有不少回頭客。

　　新的一年，他打算在批發(fā)團購業(yè)務(wù)上增加團購的力度，爭取為更多單位訂制竹纖維毛巾禮品。在零售業(yè)務(wù)上，他打算在節假日增加優(yōu)惠促銷(xiāo)的頻率，吸引更多回頭客。此外他們還打算再發(fā)展十家加盟店。

　　開(kāi)店清單：

　　選址：繁華地段或消費能力較高的區域，同一區域輻射范圍內沒(méi)有相類(lèi)似的竹纖維制品店。
　　選鋪：有基礎裝修的可省去鋪位裝修的費用，裝修加鋪貨開(kāi)店只需兩三萬(wàn)元，如果完全需要重新裝修的鋪位，裝修加鋪貨則要花費6萬(wàn)左右或以上。
　　加盟費：視情況而定�；蛎赓M，或收取。
　　新張店鋪鋪貨費用：基礎鋪貨三四千元起步，較為齊全的需一兩萬(wàn)元。