所謂折價(jià)促銷(xiāo)是指通過(guò)降低商品價(jià)格,以?xún)?yōu)待顧客的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。
 
有人認為此種促銷(xiāo)方式可以提高消費者對商品的關(guān)注程度，在促進(jìn)銷(xiāo)售方面極為有效。它對短期銷(xiāo)量的提升具有立竿見(jiàn)影之效。因此也常是被商家運用的促銷(xiāo)手段。當然也有一些人認為，折價(jià)促銷(xiāo)會(huì )對商品品牌產(chǎn)生極大的殺傷力，會(huì )給商家的利潤及長(cháng)期目標造成負面影響。
 
這兩種說(shuō)法無(wú)所謂對與錯，這關(guān)鍵是個(gè)人經(jīng)驗不同產(chǎn)生的說(shuō)法。讓我們來(lái)看一下關(guān)于折價(jià)促銷(xiāo)的實(shí)際運用。
 
案例1：
 
某商場(chǎng)在新品上市時(shí)，推出一項折價(jià)促銷(xiāo)；即在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間內，凡是在該商場(chǎng)購買(mǎi)商品，一律享受8折起優(yōu)惠。
 
案例點(diǎn)評：1.直接折價(jià)最意引起消費者的注意，能有效促進(jìn)他們的購買(mǎi)，相對于比較繁瑣的促銷(xiāo)讓利更能說(shuō)服消費者。他們需要事實(shí)在在的實(shí)惠。
 
2．對于一些消費者關(guān)注度不高的商品效果并不明顯。
 
3．由于現在科技的進(jìn)步，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，促銷(xiāo)手段的雷同，促銷(xiāo)效果主要還是依賴(lài)品牌的知名度及美譽(yù)度來(lái)拉動(dòng)。如果品牌知名度及美譽(yù)度不高，哪怕你是最底的價(jià)格，消費者也同樣不敢購買(mǎi)你的商品。
 
4．折價(jià)促銷(xiāo)還要注意時(shí)機的把握。
 
如在銷(xiāo)售淡季，購買(mǎi)者本就需求不高，相應的還要承擔成本問(wèn)題。如果企業(yè)不能合理策劃，極有可能會(huì )做的虎頭蛇尾。
 
案例2：
 
凡在本專(zhuān)賣(mài)店選購某款商品，可以68元的優(yōu)惠價(jià)購買(mǎi)原價(jià)148元的商品，而切另加30元便可獲得會(huì )員卡一張。
 
案例點(diǎn)評：1.這就是一種與其他營(yíng)銷(xiāo)工具組合應用的雙重促銷(xiāo)方式,消費者除了購買(mǎi)時(shí)能夠享受折價(jià)的優(yōu)惠外,還能稍加一點(diǎn)費用便可獲得會(huì )員卡一張.
 
2.商場(chǎng)采取這種方式的目的,除了加大促銷(xiāo)力度外,也可利用機會(huì )收集消費者資料,便于展開(kāi)數據庫營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)也增加了新客源。
 
3．在這個(gè)促銷(xiāo)中，由于折扣比較大，吸引了很多顧客到店消費，給人一種價(jià)格比較低廉的形象。雖然商場(chǎng)損失了部分利潤，但拉動(dòng)了其他商品的銷(xiāo)量，挽回了絕大部分的利潤損失。
 
折價(jià)促銷(xiāo)在實(shí)際運用時(shí)優(yōu)缺點(diǎn)：
 
優(yōu)點(diǎn)：
 
1．價(jià)格往往是消費者選擇商品時(shí)主要考慮因素。特別是產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重的今天，在品牌形象相差無(wú)幾，服務(wù)手段也無(wú)太大區別時(shí)，價(jià)格影響力因素就顯得尤為重要。
 
折價(jià)促銷(xiāo)可以說(shuō)對消費者來(lái)說(shuō)沖擊力最大，最原始、也是最有效的促銷(xiāo)武器。因為消費者都希望以盡可能低的價(jià)格買(mǎi)到盡可能優(yōu)質(zhì)的商品或享受更好的服務(wù)。
 
2．如果設計上沒(méi)有失誤的話(huà)，折價(jià)促銷(xiāo)效果比較明顯。經(jīng)常作為短期增長(cháng)業(yè)績(jì)，減少庫存加速資金回籠的手段。但不能長(cháng)期作為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的手段，只能在短期內增加銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率。
 
3．折價(jià)促銷(xiāo)較易操作，控制。商家可以根據不同產(chǎn)品庫存數量及如許的范圍內設計折價(jià)促銷(xiāo)時(shí)間、方式及折扣率。其先期的準備時(shí)間和準備工作量也相對其他促銷(xiāo)方式要少，并易于先期做成本估算。
 
4．調整價(jià)格或打折促銷(xiāo)畢竟是市場(chǎng)競爭中最為簡(jiǎn)單、最為有效的手段，為了抵制竟爭者即將入市的新品，及時(shí)利用價(jià)格吸引消費者的興趣，使他們陡增購買(mǎi)量和接受你的服務(wù)。
 
5．通過(guò)直接折價(jià)還能塑造“消費者能以較低價(jià)格就可以買(mǎi)到較高價(jià)值的產(chǎn)品”的印象，能夠淡化競爭者的廣告及促銷(xiāo)力度。
 
缺點(diǎn)：
 
1．對銷(xiāo)售已連年不暢，無(wú)明顯效果，即使可以銷(xiāo)量暫時(shí)回升，也無(wú)法扭轉全局。
 
2．折價(jià)不能解決商家經(jīng)營(yíng)中的根本問(wèn)題。
 
折價(jià)雖然能增加銷(xiāo)量，吸引到新的客源，但這只是短期效應，且隨著(zhù)競爭對手的促銷(xiāo)力度加大而使折價(jià)促銷(xiāo)效果遞減。
 
3．大多數商家感覺(jué)到折價(jià)促銷(xiāo)期過(guò)后，產(chǎn)品難以回到折價(jià)前的價(jià)位，這是商家比較頭痛的問(wèn)題。
 
4．折價(jià)有損于商家的利潤。
 
可能很多商家并沒(méi)有真正去核算過(guò)折價(jià)所增加的銷(xiāo)量能否挽回折價(jià)的投資。
 
5．過(guò)多折價(jià)有損于商家品牌。
 
消費者經(jīng)常懷疑打折商品的質(zhì)量低于售價(jià)高的商品，或者認為原商品售價(jià)過(guò)高，是不合理的。一個(gè)品牌如果30%時(shí)間在打折促銷(xiāo)那就很危險了。
 
6．盲目打折，造成虛假需求，易誤導商家盲目進(jìn)貨，造成庫存積壓過(guò)大。同時(shí)也易誤導商家對市場(chǎng)正確判斷。
 
7．折價(jià)并不能建立消費者對品牌的忠誠度。
 
折價(jià)促銷(xiāo)吸引很多對價(jià)格比較敏感的消費者，一旦促銷(xiāo)結束，他們有會(huì )轉向其他品牌。
 
8．折價(jià)易引發(fā)價(jià)格戰，引起對手反擊。
 
折價(jià)促銷(xiāo)的使用有利也有弊，如何使用好這個(gè)促銷(xiāo)利器，關(guān)鍵要看商家對市場(chǎng)的認識和你的商品實(shí)際情況，不能盲目使用折價(jià)促銷(xiāo)這個(gè)利器，以防傷著(zhù)別人的同時(shí)也傷害到自己。
 
張文平 ：策劃師；十年的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰經(jīng)驗，擅長(cháng)：團隊建設、實(shí)戰銷(xiāo)售培訓、市場(chǎng)規劃；目前致力于研究品牌策劃，歡迎探討交流經(jīng)驗。