最近正在為一家世界級毛巾企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，毛巾也就成了我與朋友交談的一個(gè)主要話(huà)題，一次到一位近40歲的老朋友家里串門(mén)，就順便將這家企業(yè)的毛巾帶了幾條過(guò)去，沒(méi)有想到的是，這么幾條小小的毛巾竟然讓這位走南闖北的商界精英大發(fā)感慨：“憑我的閱歷，本來(lái)以為這個(gè)世界上再也沒(méi)有什么能夠讓我驚喜的了，說(shuō)實(shí)話(huà)，我都近不惑之年了，還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么好的毛巾，更別提用了”。
 
　　對此，我已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，在時(shí)間就是金錢(qián)的今天，我們就像上緊的發(fā)條一樣在隨地球轉動(dòng)，我們的收入是在不斷的提高，問(wèn)題是賺錢(qián)是為了什么？我們的生活品質(zhì)真的提高了嗎？我們?yōu)榱斯澥�時(shí)間，以犧牲健康為代價(jià)，每天吃著(zhù)漢堡、炸雞、薯條、可樂(lè )等垃圾食品；我們?yōu)榱藞D便宜，以犧牲美麗為代價(jià)，每天用著(zhù)從超市里買(mǎi)回的十塊錢(qián)三條的劣質(zhì)毛巾。試問(wèn)，我們用犧牲健康換來(lái)的時(shí)間真的有價(jià)值嗎？以犧牲美麗換來(lái)的便宜真的賺了便宜嗎？
 
　　如今，快餐業(yè)正在發(fā)生巨變，麥當勞、肯德基等都在轉向提供健康食品了，永和大王、真功夫等中式營(yíng)養快餐正后來(lái)居上；毛巾業(yè)的革命也正在悄悄醞釀中，這關(guān)系到每個(gè)人的切身利益，也同樣意味著(zhù)巨大的商機。
 
小就是大
 
　　很多人不相信，也沒(méi)有搞明白，為何一瓶小小的大寶SOD蜜熱賣(mài)了十多年；一袋小小的牛奶也能成就蒙牛、伊利等一大批百億級企業(yè)；一瓶小小的礦泉水、奶茶也竟然能讓農夫山泉、香飄飄賺得樂(lè )開(kāi)花；像江中健胃消食片這樣一個(gè)小小的助消化藥，在國內也能做到十個(gè)多億；一粒小小的瓜子也能讓洽洽變成大象。
 
　　蒙牛乳業(yè)集團董事長(cháng)牛根生一句話(huà)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，“中國本身就是一塊肥肉，我們?yōu)槭裁匆�放棄肥肉而啃骨頭”。轉身看中國，最大的市場(chǎng)就在自己的眼皮底下，跨國公司大批將總部轉移到國內，就是看好中國這個(gè)世界上最大的市場(chǎng)。是啊，中國市場(chǎng)的誘人之處就是巨大的市場(chǎng)容量，小產(chǎn)品也可帶來(lái)巨額利潤。
 
　　婚慶市場(chǎng)、搬遷新居的是目前家紡行業(yè)的兩大顯性市場(chǎng)，但是最大的蛋糕未必在這里，而最有可能在日常替換市場(chǎng)�；閼c、遷新居當然是大喜事了，但是人們日常生活平淡久了，更有換換新的渴望，否則，國外的家居DIY市場(chǎng)就不會(huì )那么火了。替代市場(chǎng)從來(lái)都是一大誘人的蛋糕，自從塑鋼門(mén)窗興起后，其原來(lái)是主打新建住宅的，但是舊窗改造市場(chǎng)在新建住宅市場(chǎng)的帶動(dòng)下，已經(jīng)成為潛在的利潤豐厚的大市場(chǎng)。那么，未來(lái)哪一個(gè)替代市場(chǎng)還能創(chuàng )造財富奇跡呢？
 
　　人們每天的必用生活品中，使用頻率最高的要數毛巾了，早上醒來(lái)洗臉后要用它，飯前便后洗手后要用它，而且人們使用毛巾多是在皮膚沒(méi)有任何保護的情況下，有些女士的臉上常出現皮膚過(guò)敏現象，很多人還以為是自己用的化妝品有問(wèn)題，卻沒(méi)有想到很多是劣質(zhì)毛巾造成的；很多劣質(zhì)毛巾見(jiàn)水就嚴重掉色，很多人把臉擦干了，臉也變成了彩色的油畫(huà)；可笑的是，很多所謂的加香毛巾竟然是往毛巾上噴香水，下水一次香味就全跑光了；令人擔憂(yōu)的是很多毛巾使用劣質(zhì)化學(xué)染料，譬如芳香胺，具有緩慢變性的危險；更可惡的是很多毛巾企業(yè)竟然選用回收棉、黑心棉。中國家紡協(xié)會(huì )的楊會(huì )長(cháng)有個(gè)無(wú)奈的比喻：“使用劣質(zhì)毛巾，等同于用工業(yè)廢水洗臉”。而現在一般家庭使用的毛巾大多是幾元錢(qián)一條的劣質(zhì)毛巾，輕者造成皮膚過(guò)敏，重者造成皮膚癌，嚴重危害著(zhù)人們的生命健康。
 
　　無(wú)可否認，在中國，毛巾仍然是一個(gè)低關(guān)注度產(chǎn)品，一般毛巾給人低質(zhì)的感覺(jué)，人們對毛巾并沒(méi)有象化妝品、內衣那樣重視，迫切性不高，能用則用，重視程度不夠；對于劣質(zhì)毛巾的危害認知不清，換新的迫切性不高，是量一直做不起來(lái)的根源，既然不重要，價(jià)格自然上不去，處于惡性循環(huán)狀態(tài)；這個(gè)與牙刷的發(fā)展很類(lèi)似，原來(lái)人們使用牙刷也是如使用毛巾一樣，一個(gè)牙刷能用則用，不壞就舍不得扔掉，直到牙刷企業(yè)將三個(gè)月更換一次牙刷上升到一種健康標準的時(shí)候，才真正引起人們的普遍重視；同樣，隨著(zhù)毛巾更換頻率的不斷提高，毛巾行業(yè)的春天必將到來(lái)。
 
　　經(jīng)營(yíng)毛巾的最大好處是每個(gè)人都需要，無(wú)論是兒童、老人、女人，還是男人，誰(shuí)都得用，而且是每天必用，消費周期相對較短，能夠形成連續消費，市場(chǎng)容量處于動(dòng)態(tài)的擴張之中，這才是該市場(chǎng)最迷人的地方，這也是為什么飲料、牛奶、方便面等快速消費品行業(yè)一直是商家角逐的主戰場(chǎng)的原因。
 
　　2006年，美國消費者購買(mǎi)了大約10億條毛巾和大約5.5億條床單和枕頭套。這意味著(zhù)美國1.1億個(gè)家庭中，每個(gè)家庭購買(mǎi)了至少9條毛巾和5條床單及枕套，也就是說(shuō)美國人購買(mǎi)的毛巾數量相當于一般家紡產(chǎn)品的兩倍。從總體的毛巾消費量來(lái)看，中國年人均消費量不滿(mǎn)250克，中等發(fā)達國家在1000克以上，歐美發(fā)達國家更高。而目前國內大多數家紡品牌經(jīng)營(yíng)的主流還是床單、枕套等產(chǎn)品，毛巾仍然處于從屬地位，產(chǎn)品檔次低，銷(xiāo)量小，具有極大的市場(chǎng)潛力和開(kāi)拓空間。
 
貴就是好
 
　　在面子文化等消費心理的影響下，大品牌、高價(jià)格要比高品質(zhì)更有吸引力，貴就是好的代名詞。對于很多追求時(shí)尚、品味的消費者來(lái)說(shuō)，只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對的，已經(jīng)成為常態(tài)。而且，奢侈品的消費中堅并非是企業(yè)老板等高收入人群，而更多的是具有穩定收入的工薪階層，也就是貧貴一族，多是窮人中的富人，譬如很多女孩可以省吃?xún)�用三個(gè)月，就為了購買(mǎi)一個(gè)LV手提包，拎著(zhù)擠公交到處炫耀。
 
　　現在消費者崇洋媚外的心理還很濃重，品牌消費的還是洋氣，許多有品位的女人全身都是看不懂的所謂世界名牌，可見(jiàn)一斑。同樣，做家紡，選擇世界級品牌經(jīng)銷(xiāo)，具有事半功倍的效能。因為世界級品牌是賣(mài)高價(jià)的支撐，許多人有這種認知，國內品牌產(chǎn)品質(zhì)量再好，賣(mài)高價(jià)也是難以接受的；如果是世界級品牌，那就另當別論了，賣(mài)高價(jià)就成了合理的了。
 
　　1984年的時(shí)候，在廣州，一條皮爾卡丹的皮帶賣(mài)到了1000元，而那時(shí)中國市面上一頭黃牛連皮帶肉帶骨頭也只賣(mài)到1000元，你牽一頭牛并不能代表你富有，但是你如果敢于把一頭牛變成一根皮帶系在身上，那你就“真�！绷�。
 
　　中國絕大多數企業(yè)都缺少價(jià)格創(chuàng )新的能力和勇氣，為什么我們的冰淇淋不能賣(mài)到100元一份？為什么毛巾不能賣(mài)到500元一條？關(guān)鍵就是企業(yè)對自己的產(chǎn)品附加值和品質(zhì)缺少信心，只要你定了高價(jià)，又給足消費者支付高價(jià)的理由，你就能成功。
 
　　想做高檔毛巾，可以看看世界級品牌——“LOFTEX”，因為尊貴，是與生俱來(lái)的，LOFTEX采用全球最好的原料、選用最優(yōu)秀的設計師、只進(jìn)入最高檔次的百貨店，具有純正的歐美血統，引領(lǐng)世界家紡前沿趨勢和潮流，只有少數的社會(huì )精英才能享受到。這家總部設立在美國紐約第五大道上的跨國家紡品牌，是毛巾這個(gè)行業(yè)的世界第一品牌，如今在中國擁有占地430萬(wàn)平方米的世界一流家紡工業(yè)園，已經(jīng)成功并購了美國最強的兩大家紡品牌；熱銷(xiāo)沃爾瑪全球3000多家門(mén)店，占領(lǐng)著(zhù)歐美高檔毛巾銷(xiāo)售總量的65%以上的市場(chǎng)。
 
快就是厚
 
　　個(gè)性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)下一步產(chǎn)品研發(fā)的大方向�，F實(shí)是國內的家紡產(chǎn)品在產(chǎn)品方面的創(chuàng )新還很有限，無(wú)非是多幾個(gè)顏色、花型、款式、造型，新品類(lèi)的開(kāi)發(fā)很少，在同一層面上展開(kāi)激烈的價(jià)格對抗，也就不足為奇了。
 
　　另外，在家紡產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思路上也存在盲區，普遍認為家紡產(chǎn)品是耐用品，購買(mǎi)的頻次不高，快速提升銷(xiāo)量是不可能的。思維模式?jīng)Q定行為方式，大多企業(yè)還處于被動(dòng)銷(xiāo)售狀態(tài)，習慣于在商超、專(zhuān)賣(mài)店擺上一張床，點(diǎn)綴幾款床上用品就等著(zhù)客人自動(dòng)上門(mén)。無(wú)疑，哪家企業(yè)能夠率先開(kāi)始“動(dòng)銷(xiāo)”，實(shí)現“快銷(xiāo)”，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)先機，謀得厚利。
 
　　思路決定出路。將耐用品當作快銷(xiāo)品來(lái)出售，并非不可能，已經(jīng)有無(wú)數的案例為證。手機原來(lái)只有老板和暴發(fā)戶(hù)才能買(mǎi)得起，屬于高檔耐用品，現在卻成了每個(gè)人都買(mǎi)得起、經(jīng)常更換的時(shí)尚產(chǎn)品。家電原來(lái)高貴地擺在百貨店，銷(xiāo)售速度很慢，隨著(zhù)國美、蘇寧等家電連鎖店對渠道模式的創(chuàng )新，家電也可以象快銷(xiāo)品一樣集中、快速銷(xiāo)售了。
 
　　在整個(gè)大家紡中，毛巾是天生具備賺快錢(qián)潛質(zhì)的品種�？纯磥喒饧壹従兔靼琢�，三十多年來(lái)，其全球銷(xiāo)售的毛巾已經(jīng)突破45億條，暢銷(xiāo)是有秘訣的。成立于1999年的亞光家紡企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,2007年被認定為國家級技術(shù)研發(fā)中心，具有很強的綜合創(chuàng )新能力。如今，亞光家紡的50多款國內市場(chǎng)還沒(méi)有的專(zhuān)利新品早已暢銷(xiāo)歐美市場(chǎng)，譬如有一種趣味變色毛巾，平常是一只小熊的卡通圖案，見(jiàn)水變濕后，搖身一變成了一條小魚(yú)兒。有一種心情套裝毛巾，早上使用薄荷味的，令人神清氣爽；到了晚上，使用薰衣草味的，具有助眠的功效，儼然又一個(gè)白加黑。有一款絕代雙驕毛巾，眼睛部位是柔柔的長(cháng)絨，堪稱(chēng)護眼衛士；臉部有絲絲的按摩點(diǎn)，可以對臉頰輕輕的按摩，具柔膚美容功效。亞光家紡還根據人們的生活習慣和人體工學(xué)，開(kāi)發(fā)了田園詩(shī)柳編組合系列毛巾，采用麥飯石、珍珠纖維、竹炭纖維等純天然保健纖維織造而成，適合干性皮膚、油性皮膚等各種膚質(zhì)，滿(mǎn)足全家人的健美需求；針對美容護膚的愛(ài)美女士，研發(fā)了蘆薈膠、甲殼素、陶瓷等多款無(wú)添加、純天然的原生態(tài)美容潤膚毛巾，不含固色劑、轉化劑、粘合劑、防腐劑，尤其適合皮膚容易過(guò)敏的、青春痘叢生的年輕時(shí)尚一族。其前期首先啟用加香組合套裝作為主打，已經(jīng)在國內各地市場(chǎng)取得了非常棒的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，處于供不應求的狀態(tài)；在北京翠微大廈，一個(gè)專(zhuān)柜一個(gè)月的銷(xiāo)售量即能達到20多萬(wàn)元；在重點(diǎn)區域僅團購市場(chǎng)年銷(xiāo)量就能達到一千萬(wàn)元以上；更令人驚羨的是亞光家紡自主研發(fā)的國內最高檔的套裝毛巾價(jià)格達到1900元，與一頭牛的價(jià)格相當；反觀(guān)國內很多毛巾企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，也是異常豐富的，簡(jiǎn)直就是你有，我有，全都有，可是，就是沒(méi)有一個(gè)是自己獨有，能幫企業(yè)快速賺到現金流的。
 
選擇之贏(yíng)
 
　　現在的很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品有一個(gè)誤區，那就是選擇新、奇、特，最好是別人沒(méi)有的新產(chǎn)品，最好是沒(méi)有競爭的藍海項目。
 
　　有很多非常聰明，也讓我非常佩服的朋友，常來(lái)電交流，說(shuō)是自己在經(jīng)營(yíng)某某新產(chǎn)品，現在市場(chǎng)打不開(kāi)，但是前景非�？春�，希望我能為其指點(diǎn)一下，如何快速提升銷(xiāo)量。在我幫助他們解決了燃眉之急后，我都要提醒他們一下，每年有幾千、上萬(wàn)種新產(chǎn)品問(wèn)世，九成以上的新產(chǎn)品是注定要被淘汰出局的，這個(gè)很簡(jiǎn)單，到超市里逛逛，看有幾種賣(mài)得火，就明白了；多花時(shí)間選擇一個(gè)好產(chǎn)品，勝過(guò)努力推廣一個(gè)沒(méi)有前景的產(chǎn)品。
 
　　那么，什么是好產(chǎn)品呢？最好是人們每天都要用的產(chǎn)品，人們已經(jīng)習慣用的產(chǎn)品；如果是一次性消費，沒(méi)有持續性的，多是人們嘗過(guò)鮮后，就到終點(diǎn)了。那么，什么是好項目呢？最好是有穩定市場(chǎng)需求的項目，特別是潛在需求還沒(méi)有被深度挖掘的項目。
 
　　無(wú)論是投資股市、房市，還是做經(jīng)銷(xiāo)，實(shí)際上都是在投資未來(lái)，市場(chǎng)短期的漲跌起伏并不值得過(guò)于擔心。世界著(zhù)名的管理大師德魯克曾經(jīng)提示我們，一項生意是否值得投資，可以采取歸零的辦法，做個(gè)假設，如果現在重新選擇，你會(huì )選擇什么行業(yè)？經(jīng)營(yíng)哪個(gè)品牌？有錢(qián)人向來(lái)賺的都是眼光的錢(qián)。趕上浪潮，你輕輕松松就可能成為大贏(yíng)家，股市中賺大錢(qián)的，從來(lái)都是看準潮流大勢、緊跟真正的龍頭者；做經(jīng)銷(xiāo)一樣，選準行業(yè)、跟對真正的潛龍，你才能真正成龍。
 
崔濤，中國最早的咨詢(xún)策劃人之一，“集成贏(yíng)銷(xiāo)模庫”創(chuàng )建者，曾經(jīng)運作過(guò)數十家集團公司，通過(guò)模式創(chuàng )新、戰略贏(yíng)銷(xiāo)、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng )新、流程改造、資本運營(yíng)、強勢突破等措施，打破常規、重定游戲規則、化不可能為可能，助力其贏(yíng)利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng )了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險、高收益的新咨詢(xún)模式。
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