導購人員的職責=賣(mài)產(chǎn)品
 
　　家具行業(yè)的銷(xiāo)售，尤其是民用家具的銷(xiāo)售，大部分都是通過(guò)終端導購人員的嘴和手在大小不一的家具商場(chǎng)或專(zhuān)賣(mài)店里賣(mài)出去的，因此家具行業(yè)銷(xiāo)售終端是產(chǎn)品最終走向消費領(lǐng)域的紐帶和橋梁，是產(chǎn)品轉化為商品整個(gè)鏈條上最后一個(gè)“致命”環(huán)節，是產(chǎn)品從“價(jià)值”到“使用價(jià)值”的最終實(shí)現過(guò)程，是使企業(yè)繼續發(fā)展的獲得能量的源泉。
 
　　家具產(chǎn)品從訂單、原材料采購、設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等一系列環(huán)節，最終被用戶(hù)所使用，并由此給企業(yè)帶來(lái)利潤才是企業(yè)最終的目的。在銷(xiāo)售渠道日益“扁平化”的今天，銷(xiāo)售終端的涵義也變得越來(lái)越廣：包括店面、導購員、產(chǎn)品、品牌等，其中，只有終端導購人員是唯一能夠與消費者進(jìn)行語(yǔ)言交流的，能夠在現場(chǎng)直接改變消費者購買(mǎi)想法的，雖說(shuō)你的品牌好，你的店面裝修的氣派，但是如果沒(méi)有導購人員的“巧舌如簧”，沒(méi)有消費者對導購人員的信任，產(chǎn)品銷(xiāo)售就會(huì )成為一大難題。
 
　　因此，導購人員成為完成這一步的關(guān)鍵，起著(zhù)臨門(mén)一腳的作用。那么，導購人員的職責就很簡(jiǎn)單了，三個(gè)字——賣(mài)產(chǎn)品。
 
　　究竟怎么賣(mài)？
 
　　這里面包括很多的內容，賣(mài)產(chǎn)品的過(guò)程實(shí)際是導購人員一系列有效活動(dòng)的必然結果。導購人員的工作，就是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應有的利益，也使得企業(yè)的利益得以維護。
 
　　導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣(mài)場(chǎng)里，但所有的導購員，都承擔著(zhù)賣(mài)產(chǎn)品的基本職責，那么如何在平凡的崗位上做出不同，創(chuàng )造出高的業(yè)績(jì)，需要掌握信息并向顧客有效的傳達信息才能促銷(xiāo)量。
 
一、了解公司信息并向顧客有效傳達
 
　　導購員必須了解自己的企業(yè)，了解所售產(chǎn)品，了解競爭對手，這樣在銷(xiāo)售的過(guò)程中才能做到知己知彼，百戰不殆。自己了解的目的是為了能夠讓更多的顧客知道這些信息，同時(shí)導購員需將這些信息有效的向顧客傳達：價(jià)格、性能、技術(shù)、結構、材料特點(diǎn)、公司榮譽(yù)、銷(xiāo)售情況、品牌等，通過(guò)你專(zhuān)業(yè)的信息傳達，讓顧客相信你所言，從而相信你的產(chǎn)品。
 
　　目前，許多公司都加強了對導購人員的培訓，導購員要抓住這個(gè)機會(huì )，盡可能多的了解公司，了解產(chǎn)品， 我們常說(shuō)干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。導購人員最重要的工作之一就是要將家具產(chǎn)品的知識、細節講述給顧客。在導購員面對新顧客的時(shí)候，由于不了解顧客的心理，擔心講不好放走潛在的顧客，心里首先就比較緊張，如果再對自己的產(chǎn)品沒(méi)有透徹系統的了解，面對顧客則更不敢開(kāi)口。
 
　　根據塔式心理學(xué)可知，當顧客走進(jìn)家具展柜時(shí)，首先看到的是家具的外形、品牌名稱(chēng)、價(jià)格等，對外形、品牌、價(jià)格，顧客立即會(huì )建立自己的評價(jià)，并形成先入為主的態(tài)度，導購員難以對此進(jìn)行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是顧客無(wú)法馬上觀(guān)察到的產(chǎn)品內在的細節信息。因此，如果能夠言簡(jiǎn)意賅、有重點(diǎn)地、形象生動(dòng)地向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細節，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。
 
　　另外，產(chǎn)品知識除了對自身產(chǎn)品的了解，還要專(zhuān)業(yè)于整個(gè)行情，以及與產(chǎn)品相關(guān)的邊緣知識，只要是有關(guān)家具的知識，比如軟體家具系列，不論是沙發(fā)、床墊、彈簧、皮質(zhì)、布藝、木料、金屬等家具和材料，它們的基本原理、主要特點(diǎn)、優(yōu)劣勢都要能隨口說(shuō)出來(lái)，讓顧客感到你很專(zhuān)業(yè)。
 
　　請記�。簩τ谝延忻鞔_目標的顧客，在導購現場(chǎng)大約有45%的人能夠被改變，可見(jiàn)導購人員的殺傷力有多大。這時(shí)就需要看導購人員能否給客戶(hù)提供足夠的需求信息，顧客能否從導購員那里獲得自己所需要的信息，決定顧客能否從你那里購買(mǎi)產(chǎn)品。
 
　　熟悉產(chǎn)品的導購人員被看作是可信的，而且是顧客可以依賴(lài)的。從導購人員的立場(chǎng)上看，掌握足夠的產(chǎn)品知識可以幫助人增加自信、激發(fā)熱情。如果銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)了如指掌，他們就會(huì )對自己的產(chǎn)品有充足的信心和把握，并且會(huì )深深地喜愛(ài)自己的產(chǎn)品。熱情可以感染顧客，如果導購人員對產(chǎn)品充滿(mǎn)熱情，顧客就會(huì )受到感染。
 
二、向公司反饋外部收集的信息
 　　
　　導購員與顧客接觸的機會(huì )多，能夠更多的，更真實(shí)的了解到顧客的需求，如果導購員能夠將市場(chǎng)終端的信息收集歸類(lèi)， 及時(shí)反饋到家具制造企業(yè)，這樣在銷(xiāo)售過(guò)程中不僅對自己是一個(gè)成長(cháng)的機會(huì )，也為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，了解消費需求，為相關(guān)決策的制定提供了有價(jià)值的參考。具體可收集以下信息：
 
　　記錄顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向公司匯報；
 
　　收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向公司匯報；
 
　　收集賣(mài)場(chǎng)對公司品牌的要求和建議，及時(shí)向公司匯報，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持；
 
　　了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫存情況和補貨要求，及時(shí)向公司和經(jīng)銷(xiāo)商反映。