3、轉化處理法
 
　　這種方法利用客戶(hù)的反對意見(jiàn)本身來(lái)處理。導購人員要善于利用反對意見(jiàn)里的積極因素去抵消消極因素，說(shuō)不定能成了一件好事。比如客戶(hù)說(shuō)“我很忙，沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你那么羅嗦”，你不妨說(shuō)：“正因為你忙，我也希望在最短的時(shí)間里給你將產(chǎn)品布置到位，幫您節省更多的時(shí)間”，這樣一來(lái)，顧客就會(huì )對你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣。
 
4、反駁處理法
 
　　從理論上講，這種方法應該盡量避免使用。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納導購員的意見(jiàn)。但如果顧客的意見(jiàn)是誤解而且你有確鑿的資料證明時(shí)可以直言不諱，但態(tài)度一定要溫和。比如客戶(hù)說(shuō)“我們小區很少有人用你們的家具”這時(shí)你可以拿出老客戶(hù)記錄，告訴他我們有多少客戶(hù)分布在哪些小區，通過(guò)旁證讓顧客對你的產(chǎn)品放心，也直接地反駁了他的意見(jiàn)。
 
5、冷處理法
 
　　對于顧客的一些不影響成交的反對意見(jiàn)導購員可以不要反駁，不予理睬。比如顧客抱怨你的公司或者你的同事、你的同行等這樣一些無(wú)關(guān)成交的話(huà)題你都不要理睬，把話(huà)題引到你要說(shuō)的問(wèn)題。比如顧客說(shuō)：“你們公司在外地，算在顧客頭上的運輸費用也不低�！北M管可能事實(shí)并非如此，你也不要分辨。轉而介紹產(chǎn)品有關(guān)的內容。國外的銷(xiāo)售專(zhuān)家認為，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，80%的反對意見(jiàn)都應該冷處理。
 
6、關(guān)注現場(chǎng)布置
 
　　工作現場(chǎng)的布置、環(huán)境所營(yíng)造的氛圍，一定程度上左右著(zhù)顧客的感覺(jué)，是顧客能否下決心購買(mǎi)的重要因素。這些因素包括以下方面：
 
　　樣品上是否積有灰塵？如果有，顧客會(huì )感覺(jué)這里的生意很冷清；
 
　　受顧客歡迎的產(chǎn)品有沒(méi)有存貨？如果沒(méi)有，顧客會(huì )對產(chǎn)品的受歡迎程度表示疑問(wèn)；
 
　　現場(chǎng)POP有沒(méi)有脫落、掉色、陳舊的現象？如果有，顧客會(huì )感覺(jué)管理不到位，對店里的服務(wù)誠信產(chǎn)生懷疑；
 
　　墻壁裝飾是不是有變色、脫落或裂縫？如果有，顧客會(huì )感覺(jué)你的公司實(shí)力不夠，難以存之久遠；
 
　　地板是否有垃圾、紙屑，甚至粘有口香糖？如果有，顧客會(huì )感覺(jué)不嚴謹，對承諾產(chǎn)生懷疑。
 
7、建議顧客購買(mǎi)
 
　　對于售點(diǎn)導購行為的調研表明，許多導購員存在以下的幾個(gè)錯誤觀(guān)念：
 
　�。�1）只要很好地介紹信息和產(chǎn)品，處理疑問(wèn)和異議，想買(mǎi)的顧客自然就會(huì )購買(mǎi)；
 
　�。�2）主動(dòng)建議購買(mǎi)會(huì )使顧客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去；
 
　�。�3）主動(dòng)建議后，如果被顧客拒絕則很難堪；
 
　�。�4）很多導購員向顧客介紹完信息及產(chǎn)品、解答疑問(wèn)后，如果顧客沒(méi)有反應便不知所措，或是等待，這樣錯過(guò)了很多機會(huì )。
 
　　其實(shí)，希望導購員主動(dòng)建議是顧客的普遍心理，導購員之所以等待顧客開(kāi)口，一個(gè)重要的原因是不好意思。
 
　　請記住，顧客也是同樣的心理：希望導購員建議其購買(mǎi)而不是自己先提出來(lái)。而且顧客覺(jué)得既然銷(xiāo)售是為了賺錢(qián)，當然賣(mài)方要主動(dòng)一些了。
 
　　另外顧客往往自己不能下決心購買(mǎi)，盡管導購員可能出色地介紹了信息并解答了疑問(wèn)，但顧客還可能無(wú)法完全信任銷(xiāo)售人員或有充分的自信，所以猶豫不決，此時(shí)導購員若主動(dòng)建議可以增強顧客對你的信任，進(jìn)一步增強顧客的信心。
 
　　因此，當顧客感到基本滿(mǎn)意時(shí)，要積極主動(dòng)地建議購買(mǎi)，但不要催促購買(mǎi)。當然如果顧客無(wú)意購買(mǎi)，也不要失望，要感謝其光臨，并不是只要你服務(wù)周到，顧客就一定購買(mǎi)。