商場(chǎng)如戰場(chǎng)。對大多數與消費者直接相關(guān)的快速和耐用消費品廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商而言，坐店銷(xiāo)售已經(jīng)是“過(guò)去式”，坐店銷(xiāo)售很多時(shí)候代表著(zhù)“坐以待斃”。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商必須走出店面，主動(dòng)出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣(mài)場(chǎng)終端，對消費者進(jìn)行主動(dòng)攔截，實(shí)現銷(xiāo)售。對大多數家居耐用消費品牌來(lái)講，新交工小區成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類(lèi)的消費品牌而言，突破新交工小區是市場(chǎng)快速上量的關(guān)鍵，更是搶占市場(chǎng)占有率的重要途徑。
 
　　如何突破新交工小區，讓小區成為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商終端人員的“銷(xiāo)售主場(chǎng)”，并取得主場(chǎng)的勝利，下面的小區搶量實(shí)戰全攻略之五步曲會(huì )揭開(kāi)小區商戰的神秘面紗，給予廣大終端一線(xiàn)人員主場(chǎng)“亮劍”，小區獲勝的“必殺技”！
 
　　以下以MBA案例教學(xué)的方法，來(lái)全面揭示小區搶量實(shí)戰的全攻略，讓終端一線(xiàn)人員做到在戰爭中學(xué)習戰爭，在大海里學(xué)會(huì )游泳！
 
一、如何進(jìn)駐目標小區

　　面對小區的“門(mén)難進(jìn)，臉難看，話(huà)難聽(tīng)”等種種障礙，順利巧妙地成功進(jìn)駐，就完成了小區突破的第一步。

進(jìn)駐方法：

◆投其所好，買(mǎi)通小區物業(yè)進(jìn)駐

◆避重就輕，借力聯(lián)合家電品牌進(jìn)駐

◆“山不過(guò)來(lái)我過(guò)去”，一對一上門(mén)，帶客戶(hù)進(jìn)店
 
實(shí)戰案例一

公關(guān)物業(yè)投其所好 “買(mǎi)通”物業(yè)進(jìn)小區

　　05年11月，山西運城禹香苑新城剛交工了一期工程，經(jīng)銷(xiāo)商搶在競爭對手之前，與物業(yè)溝通，交付了一定的進(jìn)駐費用，協(xié)調好進(jìn)駐事宜。小區促銷(xiāo)隊在小區內的路口處，擺上樣機、展板、易拉寶，還掛起條幅。對來(lái)看房的人發(fā)放資料。由于正處冬季，看房的人不多，但隊員仍然堅持一直盯下去，把資料從門(mén)縫里塞進(jìn)去，只要用戶(hù)來(lái)看房，首先就會(huì )看到XX的促銷(xiāo)信息。隊員又進(jìn)一步做通了物業(yè)的工作，讓保安隨時(shí)提供業(yè)主看房和入住信息，使隊員在第一時(shí)間內得到信息，從而快速上門(mén)促銷(xiāo)。

　　點(diǎn)評：進(jìn)駐小區要快，先于競爭對手搶占先機；更要舍得投入，盯住物業(yè)搞好關(guān)第，使進(jìn)駐小區暢通無(wú)阻。
 
實(shí)戰案例二

避重就輕，借力大品牌進(jìn)駐小區

　　武漢地域廣闊人口眾多，經(jīng)濟水平相對較高，是XXX發(fā)展非常有潛力的市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商崔學(xué)君尤其看重網(wǎng)絡(luò )的重要性，他進(jìn)駐高檔小區所用高招令人叫絕。

　　武漢有很多高檔小區不允許XXX進(jìn)入，這讓經(jīng)銷(xiāo)商崔經(jīng)理頗傷腦筋。后來(lái)他發(fā)現，小區雖然不讓XXX進(jìn)去，但是卻讓空調等家電廠(chǎng)家進(jìn)去，其中就有海爾空調。于是，崔經(jīng)理借力海爾，經(jīng)過(guò)多次溝通與洽談，與海爾空調方面的負責人達成了協(xié)議，海爾讓出一塊地方來(lái)給XX，由XX付給海爾一定的租賃費；至于物業(yè)方面，由海爾出面與其交涉，這樣對雙方都有利。就這樣，崔經(jīng)理聯(lián)合海爾連續打進(jìn)了五六個(gè)高檔小區。

　　點(diǎn)評：物業(yè)不讓進(jìn)，就尋找允許進(jìn)入的其他品牌并司機借力進(jìn)入，只要第一步完成了，余下的公關(guān)物業(yè)、買(mǎi)斷小區就順理成章了。