中國大部分靠經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）做為渠道主力的廠(chǎng)家，通行的做法是在一個(gè)區域（一個(gè)獨立的行政區劃如省會(huì )、地級市、縣城等）發(fā)展一個(gè)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，做為該區域的獨家代理或經(jīng)銷(xiāo)。除了這種傳統的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)模式，一些廠(chǎng)家在終端渠道方面也做了些創(chuàng )新的嘗試：在一個(gè)區域同時(shí)發(fā)展兩個(gè)代理商，簡(jiǎn)稱(chēng)“一地兩商”。但從實(shí)際的運作結果來(lái)看，“一地兩商”對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，是看起來(lái)很美，但吃起來(lái)卻是個(gè)“苦果”�！耙坏貎缮獭痹趯�(shí)際運作上往往成了兩敗俱傷的“一地兩傷”。

　　廠(chǎng)家放著(zhù)“一地一商”的“悠閑”日子不過(guò)，為何會(huì )頭腦發(fā)熱，發(fā)展“一地兩商”呢？

　　廠(chǎng)家大概出于兩種動(dòng)機發(fā)展“一地兩商”。

　　一是經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，廠(chǎng)家感覺(jué)越來(lái)越難控制經(jīng)銷(xiāo)商，出現“店大欺主”的現象。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般是在本地市場(chǎng)上做得風(fēng)生水起，呼風(fēng)喚雨，感覺(jué)這塊市場(chǎng)是自己親自打下的江山，除了自己誰(shuí)也玩不轉這塊市場(chǎng)。對廠(chǎng)家的各項指令和計劃，基本漠視不理，我行我素。廠(chǎng)家由于缺乏對現有經(jīng)銷(xiāo)商的制衡手段，手中沒(méi)有與現有經(jīng)銷(xiāo)商博弈的砝碼，就顯得非常被動(dòng)，為了掌握主動(dòng)權，開(kāi)發(fā)二商——第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，對廠(chǎng)家來(lái)講，成了一個(gè)“逼上梁山”的選擇。

　　二是經(jīng)銷(xiāo)商“小富即安”的心態(tài)。當地市場(chǎng)容量很大，當地的經(jīng)銷(xiāo)商也做了些努力，也在當地市場(chǎng)上掙了些錢(qián)，隨即出現“小富即安”的心態(tài)：動(dòng)力不足，不思進(jìn)取，原地踏步。而大多數廠(chǎng)家的銷(xiāo)售指標是一年比一年高的，原地踏步就是退步，這是大多數廠(chǎng)家不能接收的。所以，廠(chǎng)家引入競爭機制，通過(guò)發(fā)展二商來(lái)對一商構成競爭的壓力，刺激一商，并能通過(guò)兩個(gè)商來(lái)共同搶占更大的市場(chǎng)蛋糕。

　　廠(chǎng)家對“一地兩商”成功地運行，是可以采取一些有效措施的。常用的方法有兩個(gè)。一是兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商分區域、分渠道銷(xiāo)售。分區域，如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負責城東，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負責城西的區域劃分；分渠道，如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負責零售渠道，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負責工程渠道；一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負責超市渠道，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負責百貨渠道等。這種分區域、分渠道的銷(xiāo)售，目的是讓兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商盡量“井水不犯河水”，大家管好各自的地盤(pán)，相安無(wú)事。第二種方法是在渠道很難以劃分，或為了進(jìn)一步減少兩個(gè)商之間可能的沖突，廠(chǎng)家對兩個(gè)商分別提供兩套差異化的產(chǎn)品線(xiàn)，來(lái)避免可能的沖突。這兩種方法，對大多數廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，往往是組合起來(lái)使用的。

　　即使進(jìn)行了分渠道或分產(chǎn)品線(xiàn)的規劃，也不能保證“一地兩商”的成功�！耙坏貎缮獭钡某晒�運作還需依賴(lài)兩個(gè)附加條件：一是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷(xiāo)商強有力的控制能力，二是解決經(jīng)銷(xiāo)商“惜投”的問(wèn)題。