想好退路最重要

　　不賺錢(qián)不要緊，只要不虧錢(qián)就可以。因此，在引進(jìn)任何新產(chǎn)品前，經(jīng)銷(xiāo)商都謀定而動(dòng)，想好退路，以應對新產(chǎn)品引進(jìn)后可能出現的問(wèn)題。這種情況要從兩方面來(lái)看。

　　首先，如果銷(xiāo)售出現問(wèn)題，責任歸咎于經(jīng)銷(xiāo)商，如突發(fā)變故導致這個(gè)產(chǎn)品無(wú)法繼續正常操作，此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)迅速中止與廠(chǎng)家的合作，退路何在呢？這需要提前預防和事后補償。提前預防就是在與廠(chǎng)家簽訂合同時(shí)，一定要標清楚，如果經(jīng)銷(xiāo)商出現重大經(jīng)營(yíng)失誤，比如由于其他產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)造成的倒閉或其他事件，廠(chǎng)家應積極回收現有的貨物。負責任的廠(chǎng)家一般會(huì )這樣做的，因為這樣可以消除竄貨的潛在威脅。事后補償則是經(jīng)銷(xiāo)商應積極采取應對措施，以降低廠(chǎng)家的損失。比如聯(lián)系下游做得較好的二批商代替自己的位置，并協(xié)調二者之間的關(guān)系。這樣給廠(chǎng)家留下了負責任的印象，還會(huì )有繼續合作的機會(huì )。

　　責任歸咎于廠(chǎng)家，而它又不給退貨怎么辦？第一，經(jīng)銷(xiāo)商要觀(guān)察產(chǎn)品的旺銷(xiāo)區域與所轄區域是否較近。如果離得近，經(jīng)銷(xiāo)商完全可以竄貨。第二，充分利用手頭現有的特殊封閉式渠道，如團購。在產(chǎn)品出現滯銷(xiāo)時(shí)，可以賣(mài)個(gè)面子，通過(guò)這些特殊渠道走掉。第三，如果該產(chǎn)品在鄉鎮市場(chǎng)還沒(méi)有充分開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商可以利用其他產(chǎn)品的鄉鎮渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，并降價(jià)處理，因為鄉鎮市場(chǎng)的消費者較看重產(chǎn)品的價(jià)格。

　　看廠(chǎng)家對待樣板市場(chǎng)的態(tài)度

　　一個(gè)做長(cháng)線(xiàn)、負責任的廠(chǎng)家，一般不會(huì )直接將產(chǎn)品進(jìn)行較大區域的全面推廣，而是只找一個(gè)試驗市場(chǎng)進(jìn)行驗證，即先做樣板市場(chǎng)，以取得一定的實(shí)際操作經(jīng)驗和數據。在引進(jìn)新品時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不能只聽(tīng)廠(chǎng)家的一面之詞，應到樣板市場(chǎng)去實(shí)地考察。

　　經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )一些詢(xún)問(wèn)技巧，以便辨別出廠(chǎng)家樣板市場(chǎng)的真偽。當然，去不去樣板市場(chǎng)是一回事，但當著(zhù)廠(chǎng)家人的面，經(jīng)銷(xiāo)商一定要斬釘截鐵地說(shuō)出來(lái)要去樣板市場(chǎng)實(shí)地考察。對聲稱(chēng)已有的樣板市場(chǎng)，招商人員閃爍其辭，對經(jīng)銷(xiāo)商到樣板市場(chǎng)實(shí)地考察安排給不出痛快、明確的表態(tài)，那么這個(gè)樣板市場(chǎng)八成是假的。

　　另外，有些廠(chǎng)家雖然痛快地答應下來(lái)，并給予主動(dòng)積極安排。但這里面又分為兩種情況：一是真實(shí)的樣板市場(chǎng)；二是事先包裝策劃好的虛假樣板市場(chǎng)。虛假樣板市場(chǎng)還是很容易判斷的。一般來(lái)說(shuō)，真正進(jìn)行詳細產(chǎn)品驗證的廠(chǎng)家，樣板市場(chǎng)不會(huì )只有一兩處。根據全國各地的不同消費特征，廠(chǎng)家會(huì )安排幾處能代表一定區域的樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的數量一般會(huì )在四處以上，而虛假安排的樣板市場(chǎng)大多僅為一兩處。另外，在考察樣板市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商最好能躲過(guò)廠(chǎng)家陪同人員進(jìn)行暗訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)周?chē)�相關(guān)人員，如活動(dòng)地點(diǎn)附近餐飲酒店的員工、該產(chǎn)品所謂的主銷(xiāo)渠道、該區域內的業(yè)內同行等。