經(jīng)銷(xiāo)商火爆銷(xiāo)售的秘訣(一)談到了整體運營(yíng)規劃，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商未能做到或者做好的工作之一。據筆者的了解，多數經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是通過(guò)某途徑選擇代理經(jīng)銷(xiāo)了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找幾個(gè)人把店一開(kāi)，銷(xiāo)售就起航了。但是，過(guò)了一段時(shí)間就發(fā)現這兒有問(wèn)題那兒不理想。其中，對優(yōu)秀銷(xiāo)售人才的尋找與招聘、銷(xiāo)售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問(wèn)題。

　　是的，企業(yè)以人為本，方能決戰千里致勝未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商更不例外。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在整體運營(yíng)規劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營(yíng)銷(xiāo)團隊工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷(xiāo)售，還得需要一支能征善戰的一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)團隊。而且，通過(guò)優(yōu)良、低成本的運作，經(jīng)銷(xiāo)商不但能在一定時(shí)間內組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰團隊，有效地把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做起來(lái)，還能為經(jīng)銷(xiāo)商節省很多因缺乏優(yōu)良團隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)展緩慢帶來(lái)的資金和利潤的浪費，等等。

　　那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能組建和錘煉一支能征善戰的營(yíng)銷(xiāo)團隊呢？沈海中認為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊并不艱難。根據大多數經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊主要做的工作，包括營(yíng)銷(xiāo)團隊的完整規劃、精準人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓提升、工作科學(xué)規劃與分配、各負其責的嚴格執行與問(wèn)題解決，和集體主人翁式管理。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)團隊的完整規劃。筆者與近百位經(jīng)銷(xiāo)商的深入接觸后，發(fā)現一個(gè)問(wèn)題：每位經(jīng)銷(xiāo)商都有七八個(gè)甚至十五六個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，即人數雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒(méi)有形成一支戰無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷(xiāo)團隊，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷(xiāo)商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來(lái)，做了十來(lái)幾天，也不提要工資就悄悄地退出了�？梢�(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有強勢組建和錘煉一支營(yíng)銷(xiāo)團隊的思路，和解決員工銷(xiāo)售問(wèn)題的機制與行動(dòng)，導致人數雖撐得上場(chǎng)面，但只是一盤(pán)散沙而已。顯然，這對經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)與發(fā)展是不利的。面對這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商更要對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行完整的規劃，一步步地把團隊組建和培養起來(lái)，確保一定時(shí)間內能夠實(shí)現銷(xiāo)售質(zhì)的飛躍。

　　實(shí)際上，在進(jìn)行整體規劃的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商首先要確認需要多少人，這要根據經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設能力、分銷(xiāo)開(kāi)拓需求和整個(gè)市場(chǎng)的大小來(lái)決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現什么目標，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內要兼顧什么，都要規劃清楚。尤其，根據工作的分類(lèi)進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負責零售的幾人、負責小區業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷(xiāo)售的幾人、負責團購和工程銷(xiāo)售的幾人、負責網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的幾人、負責策劃攻堅的幾人、負責管理創(chuàng )新業(yè)績(jì)的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團隊協(xié)調和配合好，把工作一一做到位。

　　事實(shí)證明：雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人數可能少了點(diǎn)，資金并不充足，事情又多了點(diǎn)，但懂得揚長(cháng)避短和輕重緩急地解決問(wèn)題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)團隊都能早日擁抱成功的！可見(jiàn)，對營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體規劃，使得工作的目標性更強，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現。

　　二、精準人員招聘。有少的經(jīng)銷(xiāo)商曾向我或向我從事?tīng)I銷(xiāo)咨詢(xún)的朋友訴過(guò)苦，那就是怎樣招到可用的銷(xiāo)售人才。實(shí)際上，很多經(jīng)銷(xiāo)商連撰寫(xiě)一份過(guò)關(guān)的人員招聘內容都辦不到，更別談人員來(lái)了如何看出對方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)上，這是一項很基礎的工作，要實(shí)現優(yōu)良的人才招聘，一要會(huì )制定標準，即撰寫(xiě)自己需求的人員招聘資料，二要會(huì )看人，即能看出應聘者的實(shí)力和發(fā)現應聘者的長(cháng)處。

　　其中，人員招聘資料撰寫(xiě)并不困難，主要把工作職責和應聘要求制定好就行了，例如招聘部門(mén)經(jīng)理，應聘要求可為：1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開(kāi)拓和部門(mén)管理工作經(jīng)驗；2、性格開(kāi)朗，具有較好的語(yǔ)言表達能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強烈的責任心、進(jìn)取意識和銷(xiāo)售團隊協(xié)作能力，具備獨立完成市場(chǎng)開(kāi)拓的能力和獨立簽定合同能力，具備團購、工程等業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力；4、具有較強的銷(xiāo)售策劃能力和文字撰寫(xiě)能力，具備參與制定分銷(xiāo)政策規劃、零售銷(xiāo)售規劃、小區促銷(xiāo)規劃、團購銷(xiāo)售規劃等工作的實(shí)戰能力；5、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗，和具備銷(xiāo)售策劃、員工培訓等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓能力，說(shuō)明他們愛(ài)動(dòng)腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進(jìn)更有幫助。

　　那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)看：一是書(shū)面簡(jiǎn)歷；二是著(zhù)裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過(guò)往工作經(jīng)驗；五是當場(chǎng)表現能力；六是突發(fā)問(wèn)題解決能力。顯然，通過(guò)以上的專(zhuān)業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來(lái)了，這對經(jīng)銷(xiāo)商日后的運營(yíng)和發(fā)展都極具幫助。