林玉山參加完在北京的同學(xué)會(huì )回到他在西部的公司，內心的苦悶再次涌上心頭。他知道這并不是小說(shuō)中的情節，跟當年的一幫同學(xué)相比，現在自己的企業(yè)規模和發(fā)展狀態(tài)顯然問(wèn)題重重。盡管在酒水圈里，他這個(gè)當地小諸侯日子過(guò)得也算滋潤，但明天企業(yè)的出路在哪里？一直讓他困惑不堪。正是這次走出去，讓他再度審視自己的企業(yè)和企業(yè)的合作伙伴。

　　事實(shí)上，林玉山在經(jīng)商的道路上一直十分順暢。先是做一些常規性的白酒批發(fā)，后來(lái)奠定事業(yè)根基的是跟當地最大的白酒廠(chǎng)合作，全身心地投入市場(chǎng)運作，換來(lái)了企業(yè)的蓬勃發(fā)展，年銷(xiāo)售額已達到幾千萬(wàn)元，而這款當地酒就占了該白酒廠(chǎng)總銷(xiāo)售額的80%，他的銷(xiāo)量也占了該酒銷(xiāo)售總量的50%以上。問(wèn)題也由此而來(lái)。

　　二次發(fā)展的無(wú)奈

　　2006年，各地經(jīng)銷(xiāo)商跟合作的廠(chǎng)家進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)已經(jīng)是行業(yè)內的一股風(fēng)潮。林玉山也希望能代理一款自主性強的產(chǎn)品。在跟廠(chǎng)家初步溝通后，他開(kāi)始了近3個(gè)月的市場(chǎng)調查，并拿出了自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案。首先，從產(chǎn)品本身進(jìn)行調整，使產(chǎn)品個(gè)性更加明確；其次，包裝也進(jìn)行改換，更符合市場(chǎng)需要，擺脫一貫低端的市場(chǎng)印象；再其次，重新制訂廠(chǎng)商之間的責任和義務(wù)。當然，調整之后市場(chǎng)如何操作，完全由他本人負責。然而酒廠(chǎng)的負責人告訴他，等酒廠(chǎng)研究后再作答復。

　　3個(gè)月后，廠(chǎng)家正式拒絕了林玉山開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的提議。但半年后，廠(chǎng)家便推出了新品。新品無(wú)論是口感還是包裝，都有林玉山此前設計的酒的影子。新品推出的同時(shí)，企業(yè)明確提出該新品不給老經(jīng)銷(xiāo)商代理或銷(xiāo)售。自己的熱情換來(lái)這樣的結局，讓林玉山很是郁悶。

　　林玉山的郁悶事情一件接著(zhù)一件，別的經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)推廣，或多或少都有廠(chǎng)家的支持，他現在倒好，廠(chǎng)家不僅不出一分錢(qián)、一瓶酒做市場(chǎng)支持，還每個(gè)月都要收市場(chǎng)管理費。林玉山明白，之所以該酒現在可以賣(mài)到幾千萬(wàn)元，除地產(chǎn)酒本身的品牌優(yōu)勢外，最重要的因素是自己和自己的分銷(xiāo)商幾年來(lái)堅持不懈的努力。他很想珍惜這來(lái)之不易的成果，很想通過(guò)再一次發(fā)力實(shí)現自身企業(yè)的第二次發(fā)展。但現實(shí)是廠(chǎng)家仿佛在他脖子上套了一根繩子，什么時(shí)候收繩子，他不知道。

　　另辟它途又遇挫

　　林玉山是一個(gè)很有想法的人，很難讓他安于現狀，尤其是針對企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。他決定重新著(zhù)眼其它酒種，比如黃酒或者葡萄酒。林玉山代理某名黃酒已經(jīng)有兩年時(shí)間。剛開(kāi)始，廠(chǎng)商合作想當熱絡(luò )，市場(chǎng)也有了不錯的開(kāi)端。但1年之后，他發(fā)現，黃酒并沒(méi)有得到當地消費者持續的青睞，銷(xiāo)量竟然一天比一天少。

　　面對黃酒的疲軟，林玉山?jīng)Q定跟廠(chǎng)家一起再做一次較大規模的投入，爭取把剛剛開(kāi)啟的黃酒市場(chǎng)持續下去。該黃酒的區域經(jīng)理也大為贊同，兩個(gè)人針對重要的餐飲店和大賣(mài)場(chǎng)都拿出一套促銷(xiāo)體系，其中費用部分由廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商均攤。

　　然而，就在林總部署完公司業(yè)務(wù)人員下一階段要加大黃酒推廣力度時(shí)，區域經(jīng)理被調回浙江。不久，他得到確切消息：該名酒廠(chǎng)開(kāi)始-全球品牌網(wǎng)-大范圍收縮銷(xiāo)售半徑，取消一些前景不明的市場(chǎng)投入。而他所在的城市就是廠(chǎng)家要戰略撤離的其中之一。很明顯，對于一個(gè)廠(chǎng)家都不想要了的弱勢市場(chǎng)，林玉山期望該產(chǎn)品給公司帶來(lái)持續增長(cháng)的計劃不得不嘎然而止。

　　面對諸多挫折，林玉山無(wú)奈地說(shuō)，他很羨慕那些能合作十年甚至十幾年的廠(chǎng)家和代理商。他的夢(mèng)想就是遇到一個(gè)產(chǎn)品和品牌都不錯的廠(chǎng)家，然后一起努力，好好做做市場(chǎng)�？删瓦@么一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，實(shí)現起來(lái)卻如此艱難。