顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運用分析能力結合客戶(hù)的現狀和需求，提出積極建議和解決方案的銷(xiāo)售方法。隨著(zhù)客戶(hù)的需求越來(lái)越多樣化，個(gè)性化定制化時(shí)代如期而至，伴隨而來(lái)的是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的大行其道。作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，快遞行業(yè)也越來(lái)越重視顧問(wèn)式銷(xiāo)售，并在自覺(jué)與不自覺(jué)中實(shí)踐顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

 

　　一、物流與快遞

 

　　從名詞范疇定義來(lái)說(shuō)，快遞是屬于物流范圍的，但根據行業(yè)習慣和業(yè)務(wù)操作，物流和快遞還是被區分開(kāi)的。物流被習慣性的看成是貨物運輸，而快遞更多的是文件和包裹運輸。物流與快遞概念或業(yè)務(wù)的區分主要是根據業(yè)務(wù)操作的數量、重量、運輸載體、價(jià)格、時(shí)限等綜合因素。這種區分對于業(yè)務(wù)操作或是行業(yè)研究都是很有必要的。

 

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售目前廣泛存在于物流行業(yè)中對操作較復雜、涉及多式聯(lián)運或儲運一體化的第三方物流方面。這與第三方物流的整合性有著(zhù)直接的關(guān)系。第三方物流整合各種社會(huì )資源，調度各種車(chē)輛，租賃各種倉庫和設備，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。這種業(yè)務(wù)操作需要物流公司與客戶(hù)在充分溝通后，確定一個(gè)包括操作流程、客服流程、價(jià)格、注意事項等在內完整的解決方案。從溝通到方案確立，這一過(guò)程就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程。

 

　　第三方物流因其復雜性和個(gè)性化外，操作標的規模較大（數量、重量、操作頻次等）也是需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要原因�？爝f業(yè)現在基本沒(méi)有顧問(wèn)式銷(xiāo)售（部分公司稱(chēng)之為專(zhuān)職銷(xiāo)售）。主要是快遞業(yè)的客戶(hù)主要發(fā)送的是文件和包裹，從數量、營(yíng)業(yè)額來(lái)說(shuō)，是偏小的，大部分客戶(hù)月?tīng)I業(yè)額在一萬(wàn)元以?xún)�，月�(tīng)I收入上萬(wàn)的普遍偏少，五萬(wàn)以上的客戶(hù)更是屈指可數了。而一個(gè)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，跟普通快遞業(yè)務(wù)員是不一樣的，他們只做銷(xiāo)售工作，不參與攬件和派件工作。這意味著(zhù)快遞公司要想把業(yè)務(wù)開(kāi)展，要切實(shí)搞顧問(wèn)式銷(xiāo)售，就要增加新崗位、人員、商務(wù)車(chē)輛等，并付出相應成本。這在當前經(jīng)濟條件下，很多老板不愿意多付出這些成本，并且，專(zhuān)職銷(xiāo)售不一定都能產(chǎn)生預期的經(jīng)濟效益。這也是顧問(wèn)式銷(xiāo)售在快遞行業(yè)無(wú)法形成氣候的原因。