【OKSALES專(zhuān)稿】都說(shuō)降價(jià)是企業(yè)自殺，以筆者多年的市場(chǎng)管理經(jīng)驗，并不太贊同這種說(shuō)法，企業(yè)實(shí)質(zhì)不一，方式各有千秋。并不是所有降價(jià)都是錯誤的，適當的降價(jià)銷(xiāo)售可以促進(jìn)店鋪的銷(xiāo)售。產(chǎn)品只要一降價(jià)，貨自然會(huì )好賣(mài)一些。但需要注意的是：降價(jià)也是有學(xué)問(wèn)的，單純的降價(jià)，的確可以迅速帶來(lái)銷(xiāo)量，但其副作用也不小。那么如何合理的降價(jià)并配合自己的終端店鋪銷(xiāo)售呢？

　　原經(jīng)理是南京一家知名的小家電代理商，主要經(jīng)營(yíng)電磁爐、電壓力鍋、電飯煲、食品料理機、電燉鍋、電水壺之類(lèi)的小家電。原經(jīng)理代理此知名品牌一年來(lái)，他在走訪(fǎng)終端時(shí)發(fā)現，往往消費者是購買(mǎi)A品牌電磁爐、然后購買(mǎi)B品牌電壓力鍋、或C品牌電水壺，或D品牌食品料理機，E品牌豆漿機。當時(shí)原經(jīng)理就在想，為什么不讓消費者全部都買(mǎi)一個(gè)品牌呢？

　　隨著(zhù)賣(mài)方市場(chǎng)的不斷飽和，競爭的日益加劇，很多的企業(yè)為了爭奪市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，爭相采取各種促銷(xiāo)策略來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。原經(jīng)理也是一樣，首先想到了降價(jià)，雖然降價(jià)只是促銷(xiāo)的一種方式，并不是最好的一種方法。而且會(huì )產(chǎn)生降價(jià)后期的一些問(wèn)題，如消費者的不信任，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保證，品牌形象受損等問(wèn)題。難道就不采取措施，任由競爭對手降價(jià)嗎？當然不是，原經(jīng)理則是運營(yíng)組合式降價(jià)�！�

　　原經(jīng)理立即召開(kāi)全體業(yè)務(wù)員會(huì )議，討論如何組合？如何打折降價(jià)？以前例如賣(mài)一臺電飯煲贈品送水晶玻璃碗一套，電磁爐則送煎炒炊具一套，電壓力鍋則送精湯瓷器一套，其實(shí)很多消費者是不要這些東西的，只想把此贈品折算成最低價(jià)，畢竟贈品沒(méi)好貨。最后原經(jīng)理決定：組合隨意，只要消費者樂(lè )意，不指定型號促銷(xiāo)或降價(jià)，倡導人性化組合，消費者可以隨意組合。但組合的優(yōu)惠是：買(mǎi)兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說(shuō)，購買(mǎi)不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)取得重拳出擊效果。

　　忠誠客戶(hù)打折，“80%的生意是20%的客戶(hù)帶來(lái)的�！边@句話(huà)放在哪里都適用。而作為一位知名品牌的代銷(xiāo)商，是否有這20%的忠誠大客戶(hù)？是否有他們的資料？是否只從自己這兒購物？自己能否抓住消費者的心理變化？是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。最后原經(jīng)理自己制作會(huì )員卡，只要消費過(guò)自己經(jīng)銷(xiāo)的商品則免費贈送一張精美的會(huì )員卡，并為建立忠誠客戶(hù)資料庫，對經(jīng)常來(lái)購買(mǎi)自己商品的客戶(hù)給予固定的折扣。同時(shí)也依據銷(xiāo)量制定打折標準，對于消費多少元的客戶(hù)給予多少優(yōu)惠等等。

　　相對于以往簡(jiǎn)單的降價(jià)而言，營(yíng)銷(xiāo)組合式降價(jià)高明了許多，這種方式將推新品、調低全套組合產(chǎn)品價(jià)格、提升服務(wù)品質(zhì)捆綁起來(lái)，對區域內的終端采用多種商品組合的方式進(jìn)行降價(jià)。原經(jīng)理說(shuō)，組合式降價(jià)這種方式不僅對銷(xiāo)量的帶動(dòng)作用十分明顯，而且可以帶動(dòng)庫存的銷(xiāo)售，并通過(guò)熱銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品的組合，帶動(dòng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，減少庫存。比如以前只準備買(mǎi)一個(gè)電壓力鍋的客戶(hù)現在整個(gè)廚房小家電均是自己經(jīng)銷(xiāo)品牌的產(chǎn)品，一個(gè)月下來(lái)，銷(xiāo)售量比以前翻了三翻！

　　在市場(chǎng)條件成熟的情況下，在別人沒(méi)有動(dòng)手前率先降價(jià)，搶到最大量的市場(chǎng)份額，同時(shí)進(jìn)攻對手，給競爭對手加壓，迫使對手被動(dòng)就對。組合式降價(jià),確實(shí)是終端不錯的選擇！

　　呂諫，職業(yè)經(jīng)理人、統馭管理咨詢(xún)機構顧問(wèn)、經(jīng)濟研究會(huì )研究員、市場(chǎng)渠道管理顧問(wèn)，數十家經(jīng)濟、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站和報刊雜志媒體的專(zhuān)欄作者和特約撰稿人。專(zhuān)注于產(chǎn)品推廣、代理商體系構建、市場(chǎng)渠道管理。精于文書(shū)寫(xiě)作，在銷(xiāo)售與管理、品牌與戰略、人力資源與企業(yè)文化等領(lǐng)域有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論總結。對家電、餐飲、食品、服裝、家紡、建材、工程建筑等行業(yè)的文案創(chuàng )意、品牌規劃、品牌運作、公關(guān)傳播、銷(xiāo)售管理、策略營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理、人員培訓、活動(dòng)策劃、戰略規劃以及行業(yè)觀(guān)察等方面有獨特造詣。歡迎大家與他探討交流! Email:cjtongyu@163.com，MSN：emktlj@hotmail.com 電話(huà)：13951954396