專(zhuān)賣(mài)店體系市場(chǎng)與銷(xiāo)售

　　如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶(hù)，這是專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)是否成功的標志。先來(lái)回答吸引人流這個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)中講“推拉”，吸引人流也是如此。

　　家紡專(zhuān)賣(mài)店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷(xiāo)及產(chǎn)品告知等等。運營(yíng)好的專(zhuān)賣(mài)店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會(huì )被吸引走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店。

　　店頭要保持干凈，POP和促銷(xiāo)告知要具有創(chuàng )意，同時(shí)與店內主題保持一致�！袄�”包含了商業(yè)圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會(huì )員俱樂(lè )部等等。拉就是通過(guò)宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店內。我想在商業(yè)圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷(xiāo)信息投遞、社區定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì )、以老帶新等。這些方法對家紡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也能夠發(fā)揮作用。

　　人流進(jìn)了店內，如何留住顧客就是關(guān)鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售成功率、會(huì )員卡等。消費者之所以購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為她產(chǎn)生了購買(mǎi)沖動(dòng)。所以留住顧客的關(guān)鍵就是要研究透顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望的每一個(gè)心理活動(dòng)，并逐一提出解決方案。進(jìn)入店內的顧客不外乎這幾類(lèi)：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jià)者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)給她留下品牌印象。對收集信息者要重點(diǎn)比較優(yōu)勢和劣勢，給她提出解決問(wèn)題的方案。對將信將疑者要用實(shí)證建立她的信心，通過(guò)試驗演示或者消費者現身說(shuō)法解決信任問(wèn)題。對到處比價(jià)者要告知她促銷(xiāo)活動(dòng)，替她算帳。對心有不甘者地導預—積，找到問(wèn)題點(diǎn)，逐一解殃。對密探者，最好高深莫測，散布點(diǎn)假消息。

　　記住，三折頁(yè)或者產(chǎn)品單頁(yè)是提高銷(xiāo)售成功的一個(gè)重要工具。對于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗一下產(chǎn)品，讓他記住產(chǎn)品的好，形成對競爭品明顯的區別。會(huì )員卡對于有欲望購買(mǎi)和正在購買(mǎi)的顧客，都是良好的促銷(xiāo)工具。

　　忠誠顧客是專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。電話(huà)回訪(fǎng)、會(huì )員俱樂(lè )部、促銷(xiāo)信息告知、節日禮品都是很好的方法。這里就不多做論述了。另外當逢年過(guò)節的時(shí)候，大客戶(hù)銷(xiāo)售將是一個(gè)亮點(diǎn)。大客戶(hù)銷(xiāo)售最重要的是要讓決策人覺(jué)得有面子，大客戶(hù)的員工很喜歡。

　　在實(shí)際運營(yíng)中每一個(gè)環(huán)節都有內容可挖，實(shí)際運營(yíng)中得出的經(jīng)驗遠比這篇文章有用得多。不過(guò)如果解決了這些問(wèn)題，專(zhuān)賣(mài)店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業(yè)讓每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都能運營(yíng)成功，那么這種品牌自然亮堂，商家開(kāi)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店也就財源滾滾了！