那么促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中應該怎樣進(jìn)行目標定位呢？我認為在下列情況下，可以利用促銷(xiāo)“亮劍”。

    1.對于新開(kāi)門(mén)店，產(chǎn)品進(jìn)入即開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，是個(gè)很好的時(shí)機，也會(huì )使產(chǎn)品先入為主，博得頭彩。對于門(mén)店原有顧客可以起到告知、對于店員和店主可以激發(fā)起對產(chǎn)品的關(guān)注和興趣的作用，有利于產(chǎn)品在門(mén)店的生存和發(fā)展，新開(kāi)門(mén)店就像種樹(shù)，促銷(xiāo)活動(dòng)就是最后收尾的一桶水，利于樹(shù)的扎根。

    2.對于目標門(mén)店久攻不下，可以在該門(mén)店做一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)品牌在空白門(mén)店的開(kāi)發(fā)。對于這類(lèi)在開(kāi)發(fā)上難度較大的門(mén)店，營(yíng)銷(xiāo)人員可以帶著(zhù)產(chǎn)品和促銷(xiāo)隊到該門(mén)店開(kāi)展活動(dòng)，可以和店主商量好，對第一次促銷(xiāo)產(chǎn)生的銷(xiāo)售額,門(mén)店可以白拿一定比例，沒(méi)賣(mài)完的產(chǎn)品帶走。不用投資而白得利潤，這樣的好事，一般不會(huì )遭到拒絕。而只要活動(dòng)做完，宣傳效果到位、銷(xiāo)售額一上來(lái)，這個(gè)門(mén)店想不上這個(gè)產(chǎn)品都難了，因為購買(mǎi)的顧客用完產(chǎn)品后再來(lái)購買(mǎi)，門(mén)店沒(méi)貨可賣(mài)，就會(huì )造成顧客流失，流失顧客肯定是老板最不愿意見(jiàn)到的，所以只能進(jìn)貨。

    3.對于有發(fā)展潛力客戶(hù)，可以用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量，提高產(chǎn)品在門(mén)店的銷(xiāo)量占比，樹(shù)立終端門(mén)店的信心，對其他地區的業(yè)務(wù)開(kāi)展起到一定的映射作用。并且可以依此作為和門(mén)店談判產(chǎn)品陳列位、增加銷(xiāo)售任務(wù)的砝碼，從而鞏固品牌在門(mén)店的主推地位，在終端上爭取到優(yōu)勢。

    那么如何開(kāi)展一場(chǎng)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？?jì)?yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊通過(guò)多年的實(shí)踐總結，認為應該掌握以下幾個(gè)方面：

    第一：把握好促銷(xiāo)活動(dòng)的3個(gè)目的：知名度、美譽(yù)度和新客源。做好活動(dòng)的宣傳，擴大門(mén)店和品牌在當地的知名度、為門(mén)店顧客提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提高品牌和門(mén)店的美譽(yù)度、做好銷(xiāo)量為品牌和門(mén)店擴大新的客源。

    第二：圍繞促銷(xiāo)三要素開(kāi)展活動(dòng)策劃和組織：促銷(xiāo)活動(dòng)三要素是人氣、留客和敲單。沒(méi)有人氣的促銷(xiāo)活動(dòng)是不成功的，來(lái)了客人留不住我們無(wú)法開(kāi)展銷(xiāo)售，有客人卻不能有效敲單或無(wú)法敲大單，會(huì )直接影響到促銷(xiāo)成果的。所以促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃就是圍繞這3要素，任何活動(dòng)我們都要反復詢(xún)問(wèn)：我們怎么樣積聚人氣的？客人來(lái)了我們怎樣留客的？通過(guò)什么樣的方法讓客人能快速購買(mǎi)？有沒(méi)有方法讓客人敲大單？只有這些問(wèn)題有把握解決了，這場(chǎng)活動(dòng)才有成功的基礎。

在活動(dòng)的人氣、留客、和敲單這三個(gè)要素中，第一個(gè)是后一個(gè)成功的前提和基礎，在銷(xiāo)售敲單這個(gè)環(huán)節上，受銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平、優(yōu)惠的力度等多個(gè)因素的影響，沒(méi)有固定的成功模式照搬，但在聚集人氣和留客方面還是有很多的技巧的，下面介紹國內一家知名彩妝品牌在促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常采用的幾個(gè)用來(lái)聚集人氣和留客的方法，希望能給業(yè)內的朋友一些啟事。

    一、實(shí)用積聚人氣“521法則”手法推介：聚集人氣的方法很多，搭臺表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動(dòng)等等，但往往都必須做較大的費用投入，而且不便普遍推廣，筆者介紹的這個(gè)方式比較經(jīng)濟實(shí)用，可造作性強，我們將之總結為“521法則”：

    5——在活動(dòng)的前5天，促銷(xiāo)活動(dòng)的DM單要到活動(dòng)門(mén)店，派業(yè)務(wù)人員與店家協(xié)商好，要求店員和收銀員把單頁(yè)發(fā)給活動(dòng)前到店里購物的顧客，一般店里每天的客流平均為50人左右，這樣5天可以通知的顧客就有250人。

    2——在活動(dòng)的前2天，促銷(xiāo)活動(dòng)的前期準備人員就要到活動(dòng)的門(mén)店，這時(shí)候她的主要工作內容是：

    A.盤(pán)點(diǎn)貨品、贈品、試用妝和宣傳資料，要根據活動(dòng)內容把這些要準備好。

    B.進(jìn)行陳列布置，主要把銷(xiāo)售氣氛要做出來(lái)；

    C.通知門(mén)店會(huì )員活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)和內容，一般在300－500人左右；

    D.在門(mén)店附近的酒店、學(xué)校、商鋪、居民區等進(jìn)行針對性派單；這樣通知的人數大約在500人；

    1——在活動(dòng)的當天，針對門(mén)店的幾個(gè)主要人流口，重點(diǎn)派單拉客，并通過(guò)促銷(xiāo)氣氛、跳卡通氣模等活動(dòng)來(lái)吸引顧客，這樣引客進(jìn)店一般每天在150人左右，2天可以達到300人。

    這樣通過(guò)521法則，對于一般三級市場(chǎng)如縣城級的化妝品專(zhuān)賣(mài)店，通知人數一般在1350－1550人左右，參加促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客一般在30％左右，這樣就有400多人了，這樣就為成功的開(kāi)展銷(xiāo)售打好了基礎。

    二、做好促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)氣氛即留客的100+5法則推介：促銷(xiāo)現場(chǎng)氣氛的好壞直接影響到流動(dòng)顧客到店的數量和銷(xiāo)售額，有些現場(chǎng)布置的很大很熱鬧，可是顧客進(jìn)去轉了一圈，也不知道是什么品牌什么產(chǎn)品做什么樣內容的活動(dòng)，轉身就走掉了；有些在店內做好了布置，卻讓經(jīng)過(guò)的顧客沒(méi)法明確確定這個(gè)門(mén)店在做活動(dòng)，不能引發(fā)顧客的興趣；有些搭臺布置好了，卻讓顧客產(chǎn)生反感。那么如何檢查活動(dòng)現場(chǎng)氣氛而把客人留住呢？這里給介紹一個(gè)實(shí)用的100+5法則：

    100：通過(guò)調配好現場(chǎng)的色彩、條幅、背景、搭臺、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等等布置，營(yíng)造好促銷(xiāo)氣氛，組織人在店方圓100米外檢查，目標是讓顧客在距門(mén)店100米的時(shí)候就能知道這個(gè)店在做活動(dòng)了。

    5：檢查目標：讓顧客在5米之內就知道是什么品牌什么產(chǎn)品在做活動(dòng)，知道本次促銷(xiāo)活動(dòng)的內容，通過(guò)促銷(xiāo)海報、X架、背景板、DM單、吊旗、廣播等把活動(dòng)內容展示出來(lái)，從各個(gè)角度都能讓顧客接受到促銷(xiāo)內容信息，這樣就省了促銷(xiāo)人員很多解釋?zhuān)�也讓顧客能做出自己的判斷。這樣，顧客在走進(jìn)門(mén)店的時(shí)候就有心理準備了，而進(jìn)店的顧客基本上都有購買(mǎi)需求了，方便銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售效率。

    隨著(zhù)彩妝市場(chǎng)的升溫，各家紡品牌也在專(zhuān)賣(mài)店渠道展開(kāi)了激烈的角逐，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的也是如火如荼，希望我們的營(yíng)銷(xiāo)人能舞好促銷(xiāo)這把利劍，在專(zhuān)賣(mài)店這一渠道把彩妝品牌開(kāi)辟出一片自己的天地。