盡管許多企業(yè)制定了目標管理、績(jì)效管理、回款管理等諸多制度，但是，月月下來(lái)，很多一線(xiàn)銷(xiāo)售人員還是不能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)或者回款任務(wù)。這究竟是為什么呢？是制度的空洞性太大，還是銷(xiāo)售人員的執行力不夠呢？ 主要問(wèn)題在于企業(yè)依靠制度管理、約束銷(xiāo)售人員，而銷(xiāo)售人員的自我管理能力和客戶(hù)關(guān)系管理能力并非依靠那些規章制度就得到提升。

　　銷(xiāo)售人員的工作重心不僅僅在于說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，更在于客戶(hù)做出成交決策后的順利回款。現實(shí)生活中，由于回款問(wèn)題造成銷(xiāo)售的夭折已是司空見(jiàn)慣的事了。

　　下面分析一下回款工作中由于銷(xiāo)售人員自身原因造成的六種偏差。

　　一、缺少系統回款計劃

　　公司對銷(xiāo)售人員有著(zhù)這樣或那樣的管理制度和指標約束，然而企業(yè)或者銷(xiāo)售人員對于客戶(hù)的管理呢？許多銷(xiāo)售人員對客戶(hù)根本沒(méi)有什么目標管理，只是下達本月的銷(xiāo)售任務(wù)或者回款任務(wù)給客戶(hù)，缺少系統的執行步驟或者跟蹤計劃。

　　銷(xiāo)售人員常說(shuō)，我們每個(gè)月也給客戶(hù)做了回款計劃或銷(xiāo)售目標，可就是不能實(shí)現�？蛻�(hù)根本沒(méi)有把我們的計劃或任務(wù)放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因為這樣，銷(xiāo)售人員才一定要注意，公司的回款計劃或者銷(xiāo)售任務(wù)往往都是供方單方面的意愿或目標，如果不和客戶(hù)溝通在執行過(guò)程有哪些困難，通過(guò)什么方式可以彌補，將很可能會(huì )導致回款計劃落空。也有的銷(xiāo)售人員借口自己太忙，沒(méi)有時(shí)間對客戶(hù)進(jìn)行月度銷(xiāo)售任務(wù)的分解，更不可能了解每個(gè)客戶(hù)執行的困難或優(yōu)勢，回款計劃也無(wú)從談起。

　　想一想，一個(gè)客戶(hù)往往經(jīng)銷(xiāo)不止一個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，客戶(hù)不可能主動(dòng)地去找每個(gè)廠(chǎng)家進(jìn)行談判，核定月度銷(xiāo)售計劃或回款計劃。他們僅僅是根據銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計劃，結合自己的現實(shí)情況進(jìn)行安排，這個(gè)時(shí)候哪個(gè)廠(chǎng)家計劃精細、分配合理、配合緊密，哪個(gè)廠(chǎng)家的回款就占據相對有力的地位。

　　二、缺乏差距應對措施

　　銷(xiāo)售人員一定要清楚，銷(xiāo)售執行步驟或措施是根據銷(xiāo)售計劃而擬定的，其中最為關(guān)鍵的部分就是縮小現實(shí)狀況和目標任務(wù)之間的差距，這必須依客戶(hù)、區域的實(shí)際銷(xiāo)售能力而定。打個(gè)比方：客戶(hù)承諾能夠回款20萬(wàn)元，而自己給客戶(hù)下達的目標任務(wù)卻是30萬(wàn)元，這其中的差距就有10萬(wàn)元。那么，如何增加這10萬(wàn)元的銷(xiāo)售回款，便是銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)。銷(xiāo)售人員選擇通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)或是通過(guò)增加網(wǎng)From EMKT.com.cn點(diǎn)提高銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員心中必須要有個(gè)清晰的規劃。

　　縮小目標差距常用辦法有：銷(xiāo)售人員及時(shí)做好回款潛力分析，堅定客戶(hù)信心；對客戶(hù)進(jìn)行激勵，刺激回款；在基層加大促銷(xiāo)宣傳，增加銷(xiāo)量；為客戶(hù)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，提高銷(xiāo)售能力；加強對促銷(xiāo)人員的培訓，提高效率，增加銷(xiāo)售。

　　以上每種措施運用后都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款率大增，就能消除目標差距，任務(wù)就容易完成了。