簡(jiǎn)而言之，本屆家紡展，確實(shí)看到許多可喜的亮點(diǎn)，但還存在著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化，展臺形象只是為了好看而設計，缺少主題和特色，面臨今年嚴峻的市場(chǎng)格局，家紡企業(yè)需要在以下幾個(gè)方面加強建設和培養：

產(chǎn)品創(chuàng )新，利潤之源

    很多家紡企業(yè)向服裝企業(yè)學(xué)習，到處抄版型、花型，很少注重產(chǎn)品的設計和細節的創(chuàng )新，認為創(chuàng )新成本太高，好不容易開(kāi)發(fā)一款新品，馬上就被對手模仿跟進(jìn)，等于給別人市場(chǎng)做了嫁衣。實(shí)際上，并非如此，簡(jiǎn)單的模仿并非出路，這樣下去會(huì )導致產(chǎn)品同質(zhì)化，進(jìn)入價(jià)格競爭的尷尬境地，目前的家紡產(chǎn)品研發(fā)往往聚焦于花型、圖案、顏色的設計，實(shí)際上可以按照一抄、二改、三整合、四創(chuàng )新的路徑，不斷形成自己的設計競爭力，當然這還遠遠不夠，其實(shí)設計的源頭，來(lái)自于對社會(huì )風(fēng)俗、文化變遷和消費者的內心需求中，而不僅僅是設計一些好看的圖案和款式，從消費者的日常居家環(huán)境、生活方式入手，開(kāi)發(fā)出有針對性地、有主題風(fēng)格的、有親和力、有感染力的系列產(chǎn)品來(lái)，這樣不斷能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)性化的需求，而且通過(guò)設計理念系統演變，能夠有效阻止競爭對手的模仿，因為產(chǎn)品可以模仿，風(fēng)格可以接近，但一種設計理念很難輕易模仿，通過(guò)一系列的圍繞該理念的產(chǎn)品——生產(chǎn)一代，開(kāi)發(fā)一代，預研一代、攝像一代，層層遞進(jìn)，形成獨有的設計價(jià)值體系。正如富安娜家紡，往往產(chǎn)品的設計顏色濃烈奔放，不少人覺(jué)得有些土，但這種設計理念堅持了下來(lái)，取得了不小的成功，利潤達到了14%左右，遠遠超過(guò)一般的加工生產(chǎn)企業(yè)。值得注意的是，企業(yè)只是滿(mǎn)足一小部分人的一小部分需求，而不是滿(mǎn)足追求通吃，期望滿(mǎn)足所有人所有的需求，往往很難做到，日本富士通什么產(chǎn)品都做，經(jīng)過(guò)20年的實(shí)踐，不但銷(xiāo)售額直線(xiàn)下滑，而且利潤微薄，獲得很艱難，很虛弱，家紡企業(yè)切忌在這方面投入過(guò)渡的資源和精力。

品牌盈利模式，利潤之泉

    很多家紡企業(yè)認為品牌意味著(zhù)大量的廣告投入，進(jìn)行比較大的企業(yè)變革才能實(shí)現，實(shí)際上，品牌就是在面對同質(zhì)化市場(chǎng)競爭狀態(tài)下的，一種有效地獲得更高盈利的工具，因此其實(shí)設計一條有針對性的品牌盈利模式，而不是僅僅在做品牌定位規劃、品牌形象設計、品牌傳播、品牌管理的工作，必須要圍繞品牌的核心價(jià)值，創(chuàng )造性整合企業(yè)的商標、產(chǎn)品、價(jià)格、設計、文化、人力資源、管理系統、財務(wù)現狀等資源緊密有機結合，對應市場(chǎng)的趨勢變化和消費者購買(mǎi)偏好和需求，才能發(fā)揮品牌的價(jià)值，不是做了幾個(gè)大商場(chǎng)專(zhuān)柜、或者上了央視就能實(shí)現品牌的塑造和盈利。針對家紡行業(yè)的特殊性，有效的品牌推廣策略，不是在于打大規模的電視廣告，而是在終端售點(diǎn)，構建立體的體驗營(yíng)銷(xiāo)體系，讓消費者看得到、聽(tīng)得到、聞得到、感覺(jué)得到、觸摸得到、感動(dòng)得到，在消費者心目中形成差異化、具有感染力品牌表現，不但有效，而且成本較低，比如，筆者在為紫羅蘭家紡構建終端體驗計劃的時(shí)候，通過(guò)幾種簡(jiǎn)單的方式，取得了良好的效果，讓消費者感覺(jué)到品牌的特點(diǎn)和價(jià)值，首先所有進(jìn)店的消費者，導購員都會(huì )拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著(zhù)放大鏡選購產(chǎn)品，并說(shuō)一句：“歡迎鑒賞，紫羅蘭質(zhì)感家紡”，馬上讓顧客感覺(jué)到品牌的高品質(zhì)和特色，能夠用放大鏡觀(guān)賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。再如在消費者購物成交的時(shí)候，收銀員會(huì )拿出一個(gè)張漂亮的彩紙，為顧客折疊一只美麗的千紙鶴，并請顧客把自己的姓名寫(xiě)上去，在當著(zhù)顧客的面許愿，祝她愛(ài)情生活甜如蜜，天長(cháng)地久，顧客會(huì )被深深地感動(dòng)和感染。從而深化了品牌和顧客的關(guān)系，讓顧客記憶永生，成為紫羅蘭忠誠的消費者和口碑傳播者，這樣通過(guò)一系列的品牌互動(dòng)的系統設計，不但紫羅蘭品牌美譽(yù)度獲得了極大的提升，而且銷(xiāo)量也獲得很大的提升，可見(jiàn)在構建家紡品牌的過(guò)程中，找到關(guān)鍵性的方法和策略，勝過(guò)幾百萬(wàn)的廣告費效果。

庫存管理，利潤之本

    很多家紡企業(yè)往往被可怕的庫存，占用了資金和利潤，往往通過(guò)渠道促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)這種方式解決，但事實(shí)上，尤其是床品，往往有明顯的淡旺季之分，60%左右的銷(xiāo)售是通過(guò)促銷(xiāo)達成，為了消化庫存再加大促銷(xiāo)力度，往往治標不治本，侵蝕了企業(yè)正常的利潤。因此，在一個(gè)銷(xiāo)售旺季到來(lái)的時(shí)候，市場(chǎng)預測和預估是非常重要的，對整體市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，還要結合往年的銷(xiāo)售數據和競爭對手的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行評估。同時(shí)，對特定市場(chǎng)、直營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、店中以及經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售評估。對盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行測算，根據企業(yè)的生產(chǎn)能力或銷(xiāo)售能力，以及固定費用及變動(dòng)費用的預期變化，做多大的業(yè)績(jì)才能保本，如何確定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，如何在產(chǎn)銷(xiāo)量、費用、產(chǎn)品售價(jià)及折扣率之間進(jìn)行綜合平衡。

    經(jīng)過(guò)市場(chǎng)預測與盈虧平衡測算之后，首先根據預測結果，可以確定季度預期銷(xiāo)售的上限與下限，上限以市場(chǎng)預測的最佳預期為據，下限則以盈虧平衡點(diǎn)測算的保本銷(xiāo)售量為準。然后參考某些未定因素，在上下限之間確定一個(gè)合理的銷(xiāo)售量指標。其二是確定訂貨量或生產(chǎn)量，確定銷(xiāo)售預算之后，參考企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的分布及各專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜預計的鋪貨比率，在銷(xiāo)售預算基礎上適當加一定系數，進(jìn)而確定訂貨量或生產(chǎn)量。其三是訂貨生產(chǎn)量與銷(xiāo)售比率預算。在訂貨量或生產(chǎn)量確定之后，能夠銷(xiāo)售多大的比率，直接決定了產(chǎn)銷(xiāo)率的高低，也決定了最終庫存量的多少。因此在整體預測和評估中，確定產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)率，是核心所在，家紡企業(yè)必須派專(zhuān)人進(jìn)行分析，定期評估，進(jìn)行市場(chǎng)數據分析統計，在制定出更接近事實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)計劃，把庫存降至最低點(diǎn)。

    綜上所述，家紡企業(yè)如何突破利潤瓶頸，必須結合企業(yè)的實(shí)際情況，尋找和摸索出有效的方式方法，單純套某一類(lèi)模式，簡(jiǎn)單的模仿都不能達到預期的效果，必須加以整合和調整，形成自己的核心盈利模式，是關(guān)鍵所在。