實(shí)景一：湖北某地級家紡專(zhuān)賣(mài)店，店內正在舉行十一促銷(xiāo)活動(dòng)，人氣產(chǎn)品搶購＋3至5折商品特賣(mài)＋買(mǎi)贈，早上8：00，剛一開(kāi)門(mén)，導購員就忙得不亦樂(lè )乎，至晚上21：00，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始開(kāi)始盤(pán)點(diǎn)當日的營(yíng)業(yè)額，不錯，當日營(yíng)業(yè)額近3萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始請導購員吃夜宵，飯后導購員各自回家休息，經(jīng)銷(xiāo)商還不踏實(shí)，回到店里又針對當日銷(xiāo)售的商品，分析當日的利潤，不算則已，算過(guò)之后，大吃一驚！當日毛利潤不足2500元，去掉當日房租、稅收、人員開(kāi)支、3萬(wàn)元貨物的物流費用等約1000元，純利不足1500元！這個(gè)活動(dòng)計劃做15天，不可能每天都象第一天的營(yíng)業(yè)額這么高，平均每天穩定銷(xiāo)量按1.5萬(wàn)元計算，15天22.5萬(wàn)元，10％的毛利潤約2.25萬(wàn)元，扣除宣傳費用1.5萬(wàn)元之后，純利僅7500元。若是在淡季，這樣的收入算是相當樂(lè )觀(guān)了，但現在是旺季，收入不僅要超過(guò)當月的投入，而且還要彌補7、8月份淡季的虧損。

 

　　經(jīng)銷(xiāo)商也在思考的問(wèn)題，為什么3萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，毛利率卻連10％都達不到呢？原因何在？

 

 

　　實(shí)例敘述：有一個(gè)欲購枕頭的顧客進(jìn)店，導購員為了盡快達成交易，迫不及待地介紹：“阿姨，這個(gè)透氣枕芯便宜，原價(jià)69元，現在僅售25元！”顧客看過(guò)之后，比較了一下其它枕芯，均高于25元，五分鐘，欣然將透氣枕芯買(mǎi)走。

 

　　從這個(gè)實(shí)例，我們可以看出，這個(gè)顧客只是想買(mǎi)枕芯，但她并不知道自己需要什么樣的枕芯。枕芯的品種有很多種：低價(jià)的普通化纖枕、中價(jià)位的羽絲絨枕、高價(jià)位的羽絨枕，另外還有蕎麥保健枕、慢回彈記憶枕、羽絨枕等。這么多的產(chǎn)品種類(lèi)，有時(shí)連導購員自己都不知這些枕芯有什么顯著(zhù)的區別，但為了急于成交，只好介紹自己最了解的產(chǎn)品－透氣枕。營(yíng)業(yè)額是增加了，但一個(gè)枕芯進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)不足2元錢(qián)。為此，我們對導購員的培訓不能僅停留在追求銷(xiāo)量的表層，而要根據產(chǎn)品的分類(lèi)，做出不同賣(mài)點(diǎn)分析，從而引導導購員主動(dòng)為顧客介紹優(yōu)質(zhì)價(jià)高的商品，這樣才能達到提高銷(xiāo)量、營(yíng)業(yè)額、毛利率的三重目的。

 

　　從表中可以明確看出來(lái)，越高價(jià)位的商品，不僅高檔，而且舒適度、耐用度均會(huì )更高，最主要的是對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，利潤額和利潤率也更高。所以說(shuō)，對于導購員的培訓，如果僅僅停留在銷(xiāo)量表面，而不是從產(chǎn)品的用料、賣(mài)點(diǎn)、性?xún)r(jià)比等多方面增強導購員的專(zhuān)業(yè)知識，將經(jīng)常會(huì )上演上面的那一幕！

 

　　另外，從消費者的角度來(lái)說(shuō)，在購買(mǎi)時(shí)，消費者往往會(huì )對商品的價(jià)格較為關(guān)注；但在使用過(guò)程中，所有的消費者更強調產(chǎn)品的舒適度和使用壽命。所以導購員要站在消費者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，不能總是讓消費者買(mǎi)低價(jià)的商品，更要考慮消費者舒適和耐用的需求。如果消費者聽(tīng)了導購的話(huà)，買(mǎi)了很多低價(jià)商品回去，但比起買(mǎi)了高價(jià)使用壽命更長(cháng)的商品相比，消費者反倒感覺(jué)吃虧了。這就是導購員對產(chǎn)品知識學(xué)習不夠，急于成交，不去深入介紹高價(jià)商品的功能點(diǎn)，導致了經(jīng)銷(xiāo)商和消費者雙方都不滿(mǎn)意的結果。

 

　　實(shí)景二：河北一縣級家紡專(zhuān)賣(mài)店，一對將要結婚的小青年進(jìn)店選購產(chǎn)品。他們進(jìn)店的初衷是想買(mǎi)一套婚慶的套件，有一套剛進(jìn)的紅色繡花四件套，做工精細，繡花的花型喜慶且不失高雅，導購員主動(dòng)向其推薦這一套產(chǎn)品，最后以588元成交。

 

　　從這個(gè)實(shí)景中，我們似乎看不出導購員有什么失誤。但對于婚慶的購買(mǎi)群體來(lái)說(shuō)，針對這個(gè)消費者的推銷(xiāo)力度還遠遠不夠。

 

　　首先，確認大部分的消費者是比較盲目的。尤其是針對婚慶購買(mǎi)群體來(lái)說(shuō)，新婚人群大多并不知道將要購買(mǎi)多少件或是多少金額的床上用品。當然，婚應群體大都會(huì )說(shuō)自己是為了結婚急于購買(mǎi)床上用品，這一點(diǎn)就要靠導購員的觀(guān)察判斷能力。在發(fā)現消費者有婚慶需求的傾向之后，就要有駕馭消費者的本領(lǐng)。

 

　　首先，對于婚慶消費群體，要主推大套件，因為大套件單價(jià)高，利潤也豐厚。但大多消費者一聽(tīng)到大套件的價(jià)格就忘而卻步。這就要從大套件的：用料成本、工藝成本、使用的檔次、耐用程度、性?xún)r(jià)比等多方面說(shuō)服消費者。

 

　　其次，對于婚慶群體來(lái)說(shuō)，他們并不知道自己真正需要多少件床上用品，就象一個(gè)準媽媽不知道要為將來(lái)的寶寶準備幾件冬天的棉襖一樣。這時(shí)就需要導購員有較強的“連帶式”推銷(xiāo)的本領(lǐng)。比如：大多農村結婚群體還停留在棉花被的消費時(shí)代，導購員就可主動(dòng)把棉花被與九孔被的成本、舒適度、性?xún)r(jià)比作以詳細的比較分析，讓顧客感到用九孔被不僅舒適，而且更方便實(shí)用，且價(jià)格并不比棉花被高。同時(shí)，枕芯\毛毯等商品也是婚慶群體必備的家紡產(chǎn)品，如果導購員不用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言達到連帶式推銷(xiāo)的目的，這部分商品的銷(xiāo)量就會(huì )流到同行的家紡專(zhuān)賣(mài)店。