現在很多家紡企業(yè)已經(jīng)習慣了“漫天撒網(wǎng)”的招商方式，希望能夠撈到大魚(yú)，卻不小心遭遇百慕大三角，深陷“迷魂陣”。因為在沒(méi)有魚(yú)的海域里，你即使開(kāi)著(zhù)大輪船、拿著(zhù)誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無(wú)獲！大海雖大，魚(yú)群卻常常出沒(méi)在很少的幾塊海域里，要想撈到大魚(yú)，就要到這些地方去撒網(wǎng)。那么，魚(yú)群到底在哪里呢？
 
    無(wú)疑，現在以床品為主的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，主要還是靠團購、婚慶、喬遷來(lái)實(shí)現盈利，那么，可以肯定，只有至少有能力做好團購、婚慶、喬遷這三塊業(yè)務(wù)之一的經(jīng)銷(xiāo)商，才能算得上是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣就基本鎖定了魚(yú)群出沒(méi)的三大塊海域。
 
    據我調研發(fā)現，夢(mèng)潔現在已經(jīng)把婚慶和團購作為一個(gè)核心拓展主題，我在一個(gè)地級市就見(jiàn)到了夢(mèng)潔的一個(gè)大型專(zhuān)賣(mài)店，建在了這個(gè)城市的最高檔的四星級酒店旁邊，是周邊所有品牌專(zhuān)賣(mài)店中裝修最豪華、最耀眼的，同時(shí)也是店面面積最大、離酒店最近的。為何夢(mèng)潔要選這里的經(jīng)銷(xiāo)商呢？因為此地的政府機關(guān)宴請外賓、貴賓、承辦重大會(huì )議，這里幾乎是必選場(chǎng)所，當地有些背景和實(shí)力的頭面人物的兒女結婚，一般都會(huì )首選在這個(gè)酒店舉辦婚宴；這樣，夢(mèng)潔就達成了一箭雙雕的價(jià)值最大化目的，婚慶、團購兩兼顧。這就給那些想主打婚慶和團購市場(chǎng)的家紡企業(yè)一大提示，應該把傳播對象聚焦在城市的會(huì )議中心和星級酒店，這些地方可能已經(jīng)有很多經(jīng)營(yíng)其他項目的專(zhuān)賣(mài)店，家紡企業(yè)要做的就是開(kāi)展換牌運動(dòng)，把原來(lái)的盈利能力不強的項目給置換掉，換上自己的招牌和產(chǎn)品，說(shuō)得慘烈一點(diǎn)，就是搶地盤(pán)，因為這些地段和店面都是很有限的。在我將這種招商模式向多個(gè)合作的家紡企業(yè)提出的時(shí)候，很多營(yíng)銷(xiāo)總監都說(shuō)，您提到的這個(gè)模式我們都試過(guò)了，不行！為何？他們采取的都是上門(mén)推銷(xiāo)的方式，而沒(méi)有把吸引力做出來(lái)，自然引不起這些人的興趣。為了證明這種模式的有效性，我向一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監要到了一個(gè)在山東棗莊一個(gè)大酒店旁邊開(kāi)服裝店的經(jīng)銷(xiāo)商的電話(huà)，只用了二十分鐘的時(shí)間，就把他說(shuō)動(dòng)心了，轉行經(jīng)營(yíng)起了家紡生意，到現在，他還經(jīng)常來(lái)電道謝、交流經(jīng)驗。
 
    在與很多家紡客戶(hù)交流的時(shí)候，他們都傾向于招內行經(jīng)銷(xiāo)商，也就是原來(lái)曾經(jīng)做家紡或者服裝等生意的，他們覺(jué)得這樣的經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)驗，不用自己費很大心思來(lái)輔助，省心。而，我給他們的建議，卻恰恰相反，未必是內行就是好的經(jīng)銷(xiāo)商，合適的經(jīng)銷(xiāo)商才是最佳經(jīng)銷(xiāo)商。譬如要做好團購就不需要什么經(jīng)營(yíng)家紡生意的經(jīng)驗，上市公司好當家集團的海鮮專(zhuān)賣(mài)店的盈利，主要是靠即食海參和即食鮑魚(yú)這兩種高利潤產(chǎn)品，一般都是走團購，它的很多十五平方左右的小型專(zhuān)賣(mài)店，店面位置也很偏，一年的營(yíng)業(yè)額卻能達到上千萬(wàn)；它的經(jīng)銷(xiāo)商大多都是外行，以前都不是做食品行業(yè)的，很多是原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)家電、工程、房地產(chǎn)、鋼鐵，轉型過(guò)來(lái)的，都說(shuō)隔行如隔山，為何把外行生意經(jīng)營(yíng)得如此紅火？因為做團購，經(jīng)驗是其次的，努力更是次要的，有關(guān)系、有人脈才是首要的、最重要的，而這些所謂的外行在搞社會(huì )關(guān)系、政府關(guān)系上都是高水平的，都是絕對的內行熟手；況且，他們的親朋好友遍布很多城市，這些人又很重親情、友情，自己做好當家生意發(fā)財了，也自然會(huì )推薦給自己的親朋好友。在調研時(shí)，我就發(fā)現，有個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的經(jīng)銷(xiāo)商，在煙臺做好當家發(fā)財后，把這門(mén)生意介紹給了遍布全國各地的二十多個(gè)原來(lái)經(jīng)營(yíng)海爾家電的鐵桿兄弟，一起來(lái)做好當家了。這就給那些想做大團購板塊的家紡企業(yè)一個(gè)提示，這個(gè)世界真的很小，招商就是要找到這樣的優(yōu)質(zhì)外行經(jīng)銷(xiāo)商，招到一個(gè)，等于招到一群，既高效、又省心。
 
    同樣，未必一定要有店面的才是好的經(jīng)銷(xiāo)商，能賣(mài)貨的才是好經(jīng)銷(xiāo)商。對于想開(kāi)拓喬遷市場(chǎng)的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，裝修公司就是最好的經(jīng)銷(xiāo)商，為何？顯然，人們購買(mǎi)新房后的第一道關(guān)口就是裝修。那些自己動(dòng)手裝修、不找裝修公司的人，大多在買(mǎi)了房子后，手里已經(jīng)沒(méi)有多少閑錢(qián)，也自然很少會(huì )考慮置辦新的家紡產(chǎn)品了，可以先排除掉。那些請了裝修公司的人，往往只重視硬裝修，而忽視了家紡這些軟件，等到硬件裝修好了，才發(fā)覺(jué)購買(mǎi)的家紡產(chǎn)品與裝修風(fēng)格很難配套。如果裝修公司能夠充當家紡經(jīng)銷(xiāo)商的角色，因為對自己有利，自然會(huì )主動(dòng)向房主推薦配套的家紡產(chǎn)品，實(shí)現家居一體化；因為裝修都需要較長(cháng)時(shí)間，家紡企業(yè)就可以向房主提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化定制服務(wù)，從賣(mài)幾件產(chǎn)品到提供整體解決方案，大幅提升盈利空間；同時(shí)，這些已經(jīng)采用該家紡企業(yè)產(chǎn)品的房子，就變成了展示樣板房，從而由點(diǎn)到面，可吸引該小區的更多客戶(hù)來(lái)觀(guān)摩、選購。（作者：崔濤）