對于很多家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，成功招商最最關(guān)鍵的是什么？很多人會(huì )說(shuō)了，最關(guān)鍵的是要有好產(chǎn)品，品牌知名度要高，這些固然很重要，但是最重要的還是有一支能打硬仗的招商團隊，最最關(guān)鍵的是要有一個(gè)能充分調動(dòng)團隊活力和拼勁的領(lǐng)導者。
 
    譬如好夢(mèng)來(lái)家紡，當時(shí)該公司經(jīng)中國家紡網(wǎng)一位主任記者介紹，找我做招商演講和終端銷(xiāo)量提升培訓時(shí)，我并沒(méi)有很看好，主要是因為其在行業(yè)內的知名度還不高，我擔心能夠來(lái)參加這個(gè)所謂招商會(huì )的沒(méi)有幾個(gè)人；但是讓我驚訝的是，最終竟然來(lái)了200多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，更令人難以置信的是現場(chǎng)簽約率竟然能達到5成；更令我想不通的是，時(shí)隔短短幾個(gè)月后，那邊傳來(lái)消息說(shuō)賣(mài)斷貨了，很是出乎我的意料之外，為何一個(gè)不知名的二三線(xiàn)家紡品牌會(huì )有如此大的吸引力和動(dòng)銷(xiāo)力呢？
 
    在以前的文稿中我就提到了，首先是好夢(mèng)來(lái)家紡老板的心態(tài)很好，看得遠，不盲動(dòng)，穩扎穩打；二是主管營(yíng)銷(xiāo)的傅總監領(lǐng)導力、執行力超強，自由靈活，二十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員活力迸發(fā)，個(gè)個(gè)爭先�，F在我可以告訴大家好夢(mèng)來(lái)家紡的200多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商到底是怎么來(lái)的了，不是靠打廣告打來(lái)的，而是靠這二十多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員掃街掃來(lái)的，當時(shí)，很多人來(lái)參加這個(gè)招商會(huì )，純粹是圖來(lái)杭州免費住四星級賓館，順便來(lái)旅游的；結果，很多人被好夢(mèng)來(lái)團隊的那種上進(jìn)的雄心和熱情的服務(wù)給深深感動(dòng)、折服了，信心倍增，當場(chǎng)簽約。這讓我想起了一個(gè)人，那就是正在央視一套熱播的李小龍，雖然其無(wú)與倫比的真功夫讓很多高手折服，但是真正促動(dòng)日本空手道、菲律賓棍王等諸多高手心服口服、并終生追隨的，則是李小龍的那種真誠、上進(jìn)和開(kāi)放的心胸。
 
    也許幸福的企業(yè)和品牌都是一樣的，天恩女裝雖然是響當當的上海第一品牌，但是在國內女裝行業(yè)的知名度并不是很高；我多次參加天恩的全國招商大會(huì )，每次都是爆滿(mǎn)，就一直很奇怪，難道女裝真的如此好做？為何會(huì )有這么多粉絲追隨？論質(zhì)量、論特色、論服務(wù)，天恩都不是做得最好的，那是為什么呢？在與這些經(jīng)銷(xiāo)商分組交流后，才明白，很多人都坦誠天恩有待改進(jìn)的地方還有很多，但是她們被設計總監高小姐（也是天恩品牌的創(chuàng )始人之一）的那種不斷追求完美、力爭上游的精神給深深感動(dòng)了，她們追隨的是高小姐，覺(jué)得跟著(zhù)她走，一定會(huì )越走越好，而不僅僅是天恩品牌；如今，天恩公司已經(jīng)推出了更時(shí)尚、更青春的“VIGO”品牌，在進(jìn)駐的很多百貨店都是銷(xiāo)量最大的專(zhuān)柜，已經(jīng)證明了這些經(jīng)銷(xiāo)商的直覺(jué)是完全正確的。據說(shuō)，這個(gè)世界上最聰明的人并不是比爾蓋茨，而是選擇了與比爾蓋茨合伙創(chuàng )業(yè)的那個(gè)人，看來(lái)，跟對人比做對事真的更重要，這也是我在各種招商會(huì )上重點(diǎn)推介的一大理念。
 
    其實(shí)，很多家紡企業(yè)之所以招商進(jìn)度緩慢，據我調研發(fā)現，基本上全部是出在內部，概莫能外，因為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員、每個(gè)招商人員都是這個(gè)品牌形象的第一代表，這些人是各地經(jīng)銷(xiāo)商首先接觸到的人，他們的一言一行、舉手投足，都傳遞出了這個(gè)品牌的關(guān)鍵信息，還是老掉牙的那個(gè)結論，要銷(xiāo)售，必須先把自己賣(mài)出去；要招商，必須先把自己這個(gè)人推銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商，才能把自己的品牌和產(chǎn)品嫁出去。故維科家紡已經(jīng)率先建立了內部商學(xué)院，對內部各層級員工加強培訓；我們進(jìn)駐亞光家紡的第一站，也是在不斷推進(jìn)內部營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，并著(zhù)力推動(dòng)建立亞光商學(xué)院；在與天恩女裝合作期間，該公司老板成總已經(jīng)超前意識到這個(gè)問(wèn)題，在我們提示后，當即決定在新建的工廠(chǎng)里拿出幾千平方的場(chǎng)地，準備構建女裝行業(yè)最高標準的商學(xué)院，定期、分批對內部員工和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行多層次的培訓；現在以“贏(yíng)在終端”為突破點(diǎn)的好夢(mèng)來(lái)家紡，也已經(jīng)準備設立相應的培訓部門(mén)，專(zhuān)門(mén)培訓一批高水平的導購，輸送給各地的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅僅因為一個(gè)好導購勝過(guò)一個(gè)強勢大品牌，更在于賣(mài)的就是服務(wù)，賺得就是服務(wù)的附加值，就如海爾一樣，賣(mài)的就是服務(wù)，很多人買(mǎi)的也是海爾的星級服務(wù)；很簡(jiǎn)單、明了的道理，只有經(jīng)銷(xiāo)商能夠持續賺到錢(qián)，企業(yè)才能賺到長(cháng)久的錢(qián)，同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的賺錢(qián)效應傳出去了，各地的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )自動(dòng)找上門(mén)了，越來(lái)越好、越賺越多的良性循環(huán)就這樣發(fā)動(dòng)起來(lái)了！要招商，莫要慌，扎好馬步，功到自然成！