連鎖經(jīng)營(yíng)開(kāi)店選址營(yíng)業(yè)額預估數學(xué)模型

　　連鎖經(jīng)營(yíng)是現代商業(yè)最為主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，幾乎占到整個(gè)商業(yè)的80%以上。全國有大型連鎖賣(mài)場(chǎng)6000余家，小型連鎖超市和各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店更是不計其數。他們的經(jīng)營(yíng)發(fā)展就在開(kāi)店擴張中不斷壯大，其成功的關(guān)鍵是選址開(kāi)店。但是嚴酷的事實(shí)就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫關(guān)閉，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤也在門(mén)店的開(kāi)關(guān)中消耗殆盡，企業(yè)急需一個(gè)對新門(mén)店的評估標準，來(lái)決定是否開(kāi)店。但傳統的選址評估理論因其廣泛的適應性而缺乏專(zhuān)用性，加上眾多不可估計的因素，使其誤差巨大而不具備實(shí)用意義。本人在從事連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)管理工作中，認真研究了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的門(mén)店盈利水平和條件分析，提出了營(yíng)業(yè)額預估數學(xué)模型化的概念，是選址開(kāi)店成為可以量化計算來(lái)評判，供企業(yè)正確的決策提供科學(xué)的依據，從而大大降低了因開(kāi)店失敗而造成的損失，讓企業(yè)的可持續化擴張步入良性發(fā)展的軌道。

一、  預估數學(xué)模型創(chuàng )意的由來(lái)

　　連鎖經(jīng)營(yíng)理論中有一套商圈分析的營(yíng)業(yè)額估計方式：營(yíng)業(yè)額=戶(hù)(人)數*入店率*客單價(jià)。但他沒(méi)有提供具體的入戶(hù)確認，入店率和客單價(jià)的合適的計算方式，其中關(guān)鍵的入店率是依據經(jīng)驗得出的數字，更無(wú)法顧及最為重要的行業(yè)、品牌、規模、定位、地域文化消費習慣等不確定的門(mén)店所特有的因素，使得營(yíng)業(yè)額估計方式就停留在“名副其實(shí)”的估計之上。為此我對經(jīng)營(yíng)的數十家門(mén)店分別進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)分析，并對周邊商圈進(jìn)行評估，從中分析總結出一個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)完全取決于行業(yè)、品牌和商圈，眾多不可計量的影響因素也可以在現實(shí)銷(xiāo)售數據中反映出來(lái)，換言之，對于擴張門(mén)店的銷(xiāo)售額預估完全可以從已有門(mén)店的銷(xiāo)售分析來(lái)推算。為了建立這個(gè)獨一無(wú)二的計算公式，我就對此研究做出計劃：

1、  羅列和篩選所有影響銷(xiāo)售的因素，并把他們分為可計量和不可計量?jì)深?lèi)，進(jìn)行變量分析；

2、  在已有門(mén)店里選擇12個(gè)有代表性（區域、銷(xiāo)售——好中差，）的門(mén)店，分別進(jìn)行商圈調研和銷(xiāo)售分析；

3、  運用信息數理統計的原理，進(jìn)行變量關(guān)聯(lián)度分析和多元線(xiàn)性回歸方程擬合，得到一入店率的計算公式；

4、  利用推出的入店率計算公式，配合實(shí)際客單價(jià)組合成“銷(xiāo)售額預估的數學(xué)模型”。

5、  利用“銷(xiāo)售額預估的數學(xué)模型”，對老門(mén)店進(jìn)行調研和數學(xué)模型計算，把數學(xué)模型的預估和實(shí)際進(jìn)行比對，進(jìn)一步修正數學(xué)模型；

6、  對初步選擇的準新門(mén)店的商圈進(jìn)行市場(chǎng)調研，把變量代入數學(xué)模型，計算出準新門(mén)店的銷(xiāo)售額，從而評估開(kāi)店的盈虧平衡點(diǎn)，決定是否開(kāi)店。

　　因為預估數學(xué)模型是由已存在的門(mén)店的實(shí)際銷(xiāo)售和環(huán)境數據計算而得，因此它充分涵蓋了不可量化因素對銷(xiāo)售的影響，也充分體現了可量化數據對銷(xiāo)售的影響，是預估成為本品牌特有且符合實(shí)際銷(xiāo)售的一個(gè)銷(xiāo)售額預估數學(xué)模型。

二、    變量分析與選擇調研

　　銷(xiāo)售額預估的關(guān)鍵是要計算入店率、客單價(jià)和商圈人數。其中客單價(jià)完全可以計算、精確時(shí)可以依據消費水平分級計量。影響門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也就是入店率和商圈人數的因素有很多，不可量化因素有行業(yè)特性、品牌定位、消費習慣、門(mén)店口交通情況、同行業(yè)競爭情況；量化的相關(guān)因素有：1、營(yíng)業(yè)時(shí)間內人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過(guò)路人比例。4、商圈內居民戶(hù)數。5、商圈內居民家庭人口數。6、商圈內居民家庭收入。我通過(guò)對以上因素進(jìn)行關(guān)聯(lián)度分析，最后擬合計算方程式。

三，多元線(xiàn)性回歸方程擬和過(guò)程

（一）  列舉影響購買(mǎi)率因素

　　綜合考慮已完成的12家門(mén)店的調查結果，及回歸模型對自變量的要求，初步?jīng)Q定將每日的人流量、人流中居民的比例、人流中過(guò)路人的比例、人流中工作人口的比例、商圈內的競爭情況、商圈內的交通情況、商圈內居民戶(hù)數、居民每戶(hù)的平均人口數、居民每戶(hù)的平均家庭月收入等九個(gè)因素作為自變量，其中商圈內的競爭情況、商圈內的交通情況為非數值變量，需轉化為數值變量。以入店購買(mǎi)率為因變量。將各因素的數值羅列如下：

　　為了精確計算商圈人數，就必須確定商圈范圍。我們就對入店購買(mǎi)消費者的居住地調查，發(fā)現70%的消費者距門(mén)店500米以?xún)�，還和小區的大門(mén)方向、競爭品牌的距離等有關(guān)系，為此我們在調查時(shí)充分考慮這些情況，以充分提高精確度。