2月12日，歷時(shí)三天的百麗絲家紡“挑戰危機，贏(yíng)在終端” 2009年度營(yíng)銷(xiāo)工作大會(huì )在上海銀河賓館召開(kāi)。這是百麗絲家紡2009年舉辦的首次全國性大型會(huì )議，集團董事長(cháng)李裕杰、總經(jīng)理李道想、總裁梁浩、營(yíng)銷(xiāo)副總余松恩等領(lǐng)導與各地營(yíng)銷(xiāo)中心精英團隊共300余人參加了該次會(huì )議。

　　該次營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議中，就如何打造強勢終端品牌，如何提升單店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等問(wèn)題，各地優(yōu)秀代理商、加盟商進(jìn)行了經(jīng)驗交流。記者也就以上問(wèn)題，走訪(fǎng)了百麗絲山西營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理黃邦?lèi)?ài)。

　　記者：上海百麗絲家紡山西營(yíng)銷(xiāo)中心自2002年成立，已經(jīng)有6年時(shí)間，你如何看待這些年的成績(jì)？

　　黃邦?lèi)?ài)：這些年來(lái)，我們一直都有十足的信心和堅定的意志！我們的幸運不僅在于公司提供了產(chǎn)品的堅定后盾，更主要的是公司提供了很好學(xué)習的機會(huì )！通過(guò)學(xué)習讓我們的觀(guān)念領(lǐng)先了、思維更廣了、有了更多好的方法！

　　經(jīng)過(guò)這幾年的摸索，百麗絲家紡山西片區營(yíng)銷(xiāo)中心總結出一整套面向終端經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)銷(xiāo)模式已具備比較完善的規模。目前，百麗絲品牌是山西家紡行業(yè)全省網(wǎng)絡(luò )最健全、市場(chǎng)占有率最高的家紡品牌。在全省現有辦事處3個(gè)，直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店5家，規范專(zhuān)賣(mài)店、廳70余家。通過(guò)山西片區營(yíng)銷(xiāo)中心全體工作人員的不懈努力，在短短幾年時(shí)間內合作的事業(yè)伙伴，都在當地取得非常好的運作，很多合作伙伴從70、80平方米的小店開(kāi)始，不斷增加店面數量，開(kāi)2店、3店；有些合作伙伴的店面擴大規模到200多、300多平方米家紡品牌巨星店；更有合作伙伴跨區域開(kāi)店，取得了很好的業(yè)績(jì)。

　　記者：現今市場(chǎng)品牌之間競爭激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，如何打造核心競爭力？

　　黃邦?lèi)?ài)：作為區域總代理，我們一直在想：如何讓更多的好客戶(hù)不會(huì )因為百麗絲產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題或政策不夠優(yōu)惠以及產(chǎn)品品種不夠合理等問(wèn)題而離我們而去呢？那就需要客戶(hù)覺(jué)得跟我們合作有跟別的品牌總代理有不同之處！而最主要﹑最要緊的一點(diǎn)是首先要讓好客戶(hù)有錢(qián)掙！這一點(diǎn)要真正做到真的挺難的！那要有一顆同理心！要學(xué)會(huì )換位思考！因為有時(shí)要讓客戶(hù)掙錢(qián)可能就需要我們奉獻自身的利益！我們的利益如果沒(méi)有保障，要長(cháng)期發(fā)展也不可能！所以如何打造多方共贏(yíng)應該是我們每個(gè)想長(cháng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者重點(diǎn)考慮的問(wèn)題！

　　對于這個(gè)問(wèn)題，現在我們也有了一定的認識：在以前我們對“好客戶(hù)”的理解是有業(yè)績(jì)，有想法，問(wèn)題不多的就是好客戶(hù)！而卻忽略了這樣的客戶(hù)不僅僅是我們的好客戶(hù)！他更應該是大家公認的好客戶(hù)！只是我們暫時(shí)運氣好能跟他合作！如果因為他的好我們就不關(guān)注和支持他，只想著(zhù)讓他為我們創(chuàng )造價(jià)值時(shí)！只想著(zhù)怎么要求他時(shí)！時(shí)間一長(cháng)我們就會(huì )發(fā)現，因為他的好很多人會(huì )給他提供更好的條件，那時(shí)的他就可能就不屬于我們了！這個(gè)事其實(shí)就發(fā)生在我們身上：我們有過(guò)一個(gè)非常好的客戶(hù)，也是我們的第一批客戶(hù)，因為他的優(yōu)秀前幾年他的業(yè)績(jì)一直是最好的，而08年他的業(yè)績(jì)卻在下降！因為他在08年又增加了兩個(gè)品牌！原本我們還一直責怪他的不忠誠！而卻不找自身的問(wèn)題！

　　記者：你主要采取了哪些獨特的措施提升客戶(hù)關(guān)系和提升競爭力？

　　黃邦?lèi)?ài)：今年的10月份我們在太原報了一個(gè)“清華大學(xué)EMBA總裁高級研修班”，學(xué)費是每個(gè)人36000，一年12次每次兩天，共24天，這個(gè)班的好處是一個(gè)人報名同時(shí)可以帶五個(gè)人聽(tīng)課！我報了兩個(gè)名額，這樣就可以同時(shí)帶10個(gè)客戶(hù)學(xué)習！我們是想給客戶(hù)提供一些學(xué)習和成長(cháng)的機會(huì )！讓他們覺(jué)得跟我們做是不同的！同時(shí)客戶(hù)的進(jìn)步直接能帶來(lái)業(yè)績(jì)的提升！不過(guò)學(xué)習幾個(gè)月下來(lái)后，我們發(fā)現還有更大的收益：那就是客戶(hù)的心跟我們走得更近了！他們更有沖勁了！當然我們的付出也很多的，每次還為客戶(hù)提供吃��！一次的平均費用都在3000元左右！但我們覺(jué)得挺值得的；就拿08年的任務(wù)來(lái)說(shuō)吧！大家都知道08年經(jīng)濟不好，要完成任務(wù)挺難的！原來(lái)我們也沒(méi)信心，但通過(guò)跟客戶(hù)的用心溝通，他們給了我們更多的信心，同時(shí)也給了我們最大的支持！讓我們感受到了團隊的力量！所以我才說(shuō)我們是幸運的！這里還值得特別一提的是有一個(gè)我們的客戶(hù)為了幫助我們共同完成目標，店里的導購們都拿出了自己家里的積蓄！雖然沒(méi)有多少錢(qián)，但他們的精神讓我們特別的感動(dòng)！

　　記者：你對09年的發(fā)展有什么看法？

　　黃邦?lèi)?ài)：我們對09年充滿(mǎn)了信心！如果我們能一直認真地把多方共贏(yíng)理解和運用好！那我們身邊的優(yōu)秀人材會(huì )越來(lái)越多的！我們的品牌規范化運作也就會(huì )越來(lái)越成功！