3月24日，第七屆中國百貨業(yè)高峰論壇在北京亮馬大廈召開(kāi)。盡管許多家紡企業(yè)并未預先受邀，他們還是聞?dòng)嵹s來(lái)，只為尋找進(jìn)駐商場(chǎng)的一線(xiàn)機會(huì )。
    安徽鴻潤、浙江莎鯊、上海凱盛等一批嗅覺(jué)靈敏的家紡品牌，在本次論壇上聚合著(zhù)各種有利資源、把握著(zhù)一切可能出現的契機，安徽鴻潤為此還注入血本贊助了一場(chǎng)小型論壇。
    在金融危機還在蔓延的當下，渠道資源成了所有家紡品牌爭相搶奪的焦點(diǎn)，在他們看來(lái)，誰(shuí)率先鋪開(kāi)渠道，誰(shuí)就有可能突破重圍。
    放棄商場(chǎng)自立門(mén)戶(hù)？
    浙江莎鯊家紡有限公司總經(jīng)理王建成心急如焚地告訴記者：“百貨渠道實(shí)在太難介入了，如果行不通，我們將考慮自建商城�！�
    王建成的想法代表了不少企業(yè)家的想法，浙江潔麗雅集團董事長(cháng)石昌佳就在諸暨開(kāi)設了家居生活館，山東愛(ài)夢(mèng)思家紡總經(jīng)理于娜也在青島自設了采購一體化的購物廣場(chǎng)……
    這一切表明，趾高氣昂的商場(chǎng)在未來(lái)數年內有可能緊握著(zhù)稀缺資源而望洋興嘆，企業(yè)家們在“歷經(jīng)折磨”之后已經(jīng)失去了往日的耐心，他們要改變依賴(lài)“山寨王”的心態(tài)，自立為王。
    而事實(shí)上，這種模式也是在無(wú)奈之下的一種探索，畢竟自建商場(chǎng)投入的巨額資金等硬性成本足以抵消開(kāi)設數家專(zhuān)柜的費用，況且單一品牌的商廈經(jīng)營(yíng)能否帶來(lái)足夠的人氣尚需得到市場(chǎng)的檢驗。
    商場(chǎng)之所以能夠保持長(cháng)盛不衰的原因在于，在目前商業(yè)模式下，商場(chǎng)的零售銷(xiāo)量依然在終端保持著(zhù)居高不下的排行，商場(chǎng)購物也是大眾慣性的消費方式。
    中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)楚修齊在接受記者采訪(fǎng)時(shí)透露，2008年我國城鎮市場(chǎng)實(shí)現社會(huì )消費品零售總額73735億元，占全社會(huì )消費品零售總額的比重達到67.97％，比上年凈額增長(cháng)了13324.3萬(wàn)億元，比重上升了0.25個(gè)百分點(diǎn)。這說(shuō)明零售總額占社會(huì )消費品零售總額的比重逐年增加，通脹壓力弱化，市場(chǎng)波瀾不驚。 
    中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì )最新統計的60家百貨零售企業(yè)主要經(jīng)濟指標也表明，60家企業(yè)2008年的銷(xiāo)售額比2007年平均增長(cháng)15.69％。此外根據中華全國商業(yè)信息中心的統計，2008年全國重點(diǎn)大型批發(fā)零售商業(yè)企業(yè)累計實(shí)現銷(xiāo)售額達到4895.7億元，同比增長(cháng)19.19%。盡管受累于金融危機，增速有所下滑，但市場(chǎng)規模發(fā)展較快的趨勢沒(méi)有改變。統計數據顯示，在各種百貨零售業(yè)態(tài)中，百貨店作為傳統業(yè)態(tài)是發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)之一。
    不僅如此，商場(chǎng)另一個(gè)隱形的優(yōu)勢還在于，高端定位和強大的客流量足以承載和展現一個(gè)家紡品牌的終端形象和拓展能力，這也是許多品牌寧可不贏(yíng)利也要強顏歡笑的原因。比如上海東方商廈，有近乎一半的家紡品牌是為了顯示網(wǎng)點(diǎn)布局能力。
    銷(xiāo)量證明一切。記者從羅萊、夢(mèng)蘭、水星、恐龍等多家品牌了解到，其60%以上的銷(xiāo)售收入都依賴(lài)于大型百貨商場(chǎng)，也就意味著(zhù)如果公司有10億元的銷(xiāo)量，將有6億元的成交量在百貨商場(chǎng)完成。
    “放棄商場(chǎng),自立門(mén)戶(hù)，目前看來(lái)還不是上佳選擇，在沒(méi)有找到合適的突圍路徑之前，商場(chǎng)畢竟是常規的、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險相對較小的贏(yíng)利模式�！鄙虾�凱盛家紡北京公司總經(jīng)理葛可明認為。
    而實(shí)際上，葛可明這次來(lái)參會(huì )最重要的目的是想進(jìn)駐翠微商廈、百盛商場(chǎng)、新光天地等大型終端賣(mài)場(chǎng)，以擴展在北京的整體實(shí)力。
    終端拓展缺乏新意
    當然，并不是所有的商廈都成為家紡品牌爭相搶奪的對象�！跋窬尤恢�家、百榮世貿這樣的商廈，我們目前是不考慮入駐的�！闭憬�莎鯊家紡公司總經(jīng)理王建成說(shuō)，“莎鯊產(chǎn)品定位在奢華層面，像燕莎、中友這樣的高端商廈是我們爭取的對象�！�
    總體來(lái)看，無(wú)論是后起的家紡品牌還是行業(yè)引路者都難以擺脫商場(chǎng)這個(gè)巨大的陰影，許多企業(yè)亦步亦趨的做法充其量也只能在市場(chǎng)上保持屹立不倒，在銷(xiāo)量方面要想有質(zhì)的飛躍，沒(méi)有創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式很難基業(yè)長(cháng)青。
    如今，一些品牌也在馬不停蹄地摸索著(zhù)終端創(chuàng )新，比如設立社區店、電視營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)貿易等，但這是沿襲著(zhù)日化、服裝等行業(yè)的銷(xiāo)售模式，并非真正意義上的獨有創(chuàng )新。
    在經(jīng)歷了鋪天蓋地的網(wǎng)購、電視購物的狂轟濫炸后，許多家紡品牌才發(fā)現，這種渠道拓展實(shí)際上已經(jīng)乏善可陳。浙江杜邦家紡因資金鏈吃緊而放棄社區店計劃就很能說(shuō)明問(wèn)題，而今年3·15晚會(huì )上電視購物成為投訴的“重災區”，因為它的大部分供應商都來(lái)自于“山寨”。
    以上所謂的新型營(yíng)銷(xiāo)模式正在經(jīng)歷著(zhù)信任危機。
    中國家紡企業(yè)必須找出適合產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道才是當務(wù)之急。近來(lái)一些家紡品牌在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、禮品營(yíng)銷(xiāo)以及公益營(yíng)銷(xiāo)等方面摸索出新路徑，取得了不俗的效果。
    會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)主要是將目標對象界定在“個(gè)人”的基礎上，通過(guò)“個(gè)人化”的接觸方式，與目標顧客建立長(cháng)期的關(guān)系，通過(guò)持續的接觸和溝通，加深目標顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加產(chǎn)品購買(mǎi)率和忠誠度。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是一種富有中國特色的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新形式，與傳統營(yíng)銷(xiāo)形式相比，它具有利潤高、風(fēng)險低、隱蔽性強、目標明確、資金回籠快等特點(diǎn)。在這方面北京怡蓮、南京泰誓等取得了上佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
    公益營(yíng)銷(xiāo)以關(guān)心消費者、關(guān)心社會(huì )的實(shí)際行動(dòng)來(lái)引起消費者的共鳴，使人們自然而然地對企業(yè)產(chǎn)生良好的印象。公益營(yíng)銷(xiāo)以塑造企業(yè)形象、勇于承擔社會(huì )責任為訴求點(diǎn)。江蘇夢(mèng)蘭、廣東富安娜等是這方面的典型代表。