這幾天，上海凱盛家紡有限公司北京分公司總經(jīng)理葛可明為了店面裝修忙得不可開(kāi)交。按照計劃，上半年他至少要進(jìn)駐4家終端網(wǎng)點(diǎn)，才能完成總公司交給的任務(wù)。

　　除了攻堅大型商場(chǎng)之外，建材業(yè)、家居業(yè)等相關(guān)的業(yè)態(tài)模式成了葛可明重點(diǎn)突圍的對象。在他看來(lái)，目前，只有家紡的大類(lèi)——窗簾布藝緊貼著(zhù)建材行業(yè)，而床品這一塊很少有企業(yè)與之進(jìn)行合作。葛可明說(shuō)：“這是一種冒險的創(chuàng )新，也是金融危機下的無(wú)奈選擇。如果能夠闖出來(lái)，建材業(yè)渠道或許將成為家紡銷(xiāo)售的又一通途�！�

　　借勢而入

　　這次，葛可明選擇的是位于北京西四環(huán)的居然之家，他選擇該店的理由是，居然之家人流較大，前來(lái)消費的又是中高端消費人群，能夠為凱盛帶來(lái)贏(yíng)利，以緩解當前的成本壓力。

　　但是習慣于在商場(chǎng)、大型賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)床品的消費者能在建材市場(chǎng)購買(mǎi)凱盛的產(chǎn)品嗎？葛可明是一廂情愿還是有充足的市場(chǎng)數據作支撐？

　　記者看到，整個(gè)居然之家家居展廳僅有羅萊、凱盛兩家，而周邊大都是窗簾、布藝、床墊等產(chǎn)品，凱盛顯得非常耀眼。但從人氣上看，整個(gè)展廳顯得冷冷清清，成交量也不樂(lè )觀(guān)。

　　“這一方面可能因為房地產(chǎn)業(yè)尚未回暖，另一方面建材市場(chǎng)本身也不像商場(chǎng)那樣人頭攢動(dòng)，家居店主要體現在隱形營(yíng)銷(xiāo)上�！备鹂擅鬟@樣解釋?zhuān)�“前�?lái)居然之家購物的大都是新房裝修一族，在選購家居家裝時(shí)，消費者順便就可以采購床品，而且凱盛的服務(wù)是送貨上門(mén)�！�

　　讓葛可明沒(méi)有想到的是，伴隨著(zhù)金融危機，家居建材行業(yè)的陰霾也已慢慢襲來(lái)。

　　開(kāi)業(yè)僅一年多的家福特北京店突然關(guān)門(mén)，大量的供應商正在追討貨款；另一大型建材超市東方家園也撤出了廣州、南昌等市場(chǎng)；家得寶則以不超過(guò)1億美元的代價(jià)，將家世界家居的14家門(mén)店一舉攬入懷中；百安居也在收縮全國各地的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

　　家居建材市場(chǎng)集體滑坡現象，僅是建材賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不景氣的冰山一角，背后卻隱藏著(zhù)建材經(jīng)營(yíng)行業(yè)巨大的隱患。

　　據了解，北京目前經(jīng)營(yíng)范圍超過(guò)5000平方米的建材城數量達到近300家，10000平方米以上的大型建材市場(chǎng)也多達120家，并以每年新增20萬(wàn)平方米的速度發(fā)展。據粗略統計，截至去年年底，全國面積在1萬(wàn)平方米以上的家居賣(mài)場(chǎng)就有1000多家，幾乎所有的大中城市的建材市場(chǎng)都大大過(guò)剩。

　　數據顯示，2008年我國家居零售額約為1500億元，建材城每平方米的年平均銷(xiāo)售額僅為3500元，因此，商家要想贏(yíng)利，每平方米的年銷(xiāo)售額至少應該在1萬(wàn)元以上。有專(zhuān)家表示，現在的市場(chǎng)行情甚至可以用足球的“4－3－3”陣容術(shù)語(yǔ)來(lái)表示，40%勉強維持，30%左右有贏(yíng)利，其他的30%左右處于虧損狀態(tài)。

　　率先進(jìn)駐家居建材市場(chǎng)的江蘇英倫美家家紡公司可能感受最為深刻，其在建材市場(chǎng)里的銷(xiāo)售額同比下降了10多個(gè)百分點(diǎn)，而專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售增幅卻在上揚。對于英倫美家而言，家居建材市場(chǎng)并不是旱澇保收的唯一渠道，它還要憑借專(zhuān)賣(mài)店等終端網(wǎng)點(diǎn)擴展利潤來(lái)源。

　　當然，今年建材賣(mài)場(chǎng)并非都是壞消息，一些賣(mài)場(chǎng)積極尋找新的贏(yíng)利模式及開(kāi)拓新領(lǐng)域，例如居然之家打造尚屋家居生活館，萬(wàn)家燈火正式進(jìn)入家裝行業(yè)，紅星美凱龍開(kāi)設體驗式家居賣(mài)場(chǎng)……凡此種種，預示著(zhù)建材市場(chǎng)的競爭將體現在多個(gè)層面。

長(cháng)期探索

　　為什么凱盛進(jìn)駐建材市場(chǎng)能夠出現媒體爭相報道的現象？中國家紡企業(yè)家對此并非沒(méi)有進(jìn)行深入思考，只是他們大多數沒(méi)有擺脫固定思維模式的羈絆。傳統觀(guān)念認為，窗簾布藝之所以能夠緊貼建材市場(chǎng)暢銷(xiāo)不衰，很大程度上是因為窗簾布藝需要設計、需要上門(mén)服務(wù)，因為每個(gè)家庭的陽(yáng)臺、窗戶(hù)的大小尺寸都不盡相同，而且窗簾的吊裝還需要專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，窗簾輔料也是企業(yè)的一大利潤來(lái)源。

　　對于床品而言，窗簾布藝所必需的這些工序似乎都是多余的，床品企業(yè)基本上按照兩種尺寸（1.5m×2m、1.8m×2m）生產(chǎn)就可以滿(mǎn)足需求了，床品企業(yè)幾乎沒(méi)有售后服務(wù)。

　　窗簾、床品同屬于家紡的兩大門(mén)類(lèi)，卻在銷(xiāo)售模式上存在很大差異，而凱盛、羅萊、英倫風(fēng)情等一批品牌盡可能改變人們的這種意識。為尋求更大的發(fā)展空間，他們紛紛提出了整體家居等概念，走進(jìn)建材超市、與房地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合、直接進(jìn)軍精裝修市場(chǎng)等成為家紡新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　專(zhuān)家預測，這些適應產(chǎn)業(yè)分工細化需求的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，必定會(huì )受到消費者的認可，也將成為引領(lǐng)家紡銷(xiāo)售渠道的中堅力量。

　　中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)楚修齊認為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，家紡企業(yè)還要加大渠道建設，大多數家紡廠(chǎng)商停留在一級市場(chǎng)以及傳統的銷(xiāo)售渠道方面，在渠道廣度、深度上還有加強的必要。比如充分利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及和房地產(chǎn)項目或是家裝企業(yè)結合等。

　　目前，已經(jīng)有不少家紡企業(yè)改變低價(jià)競爭策略，繞開(kāi)價(jià)格戰的主戰場(chǎng)——零售渠道，轉而與精裝修樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商聯(lián)合，進(jìn)軍批發(fā)市場(chǎng)。盡管還有一些大品牌放不下架子，局限在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，但不少中小品牌已經(jīng)開(kāi)始直接介入家庭裝修或者精裝樓盤(pán)中，甚至一些家裝公司在嘗試創(chuàng )立自己的家紡品牌。

　　對這個(gè)問(wèn)題，中國家紡戰略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳啟鋒認為，單純的價(jià)格戰使得我國家紡企業(yè)嚴重“缺氧”，目前各企業(yè)正在尋求聯(lián)合地產(chǎn)商、建材市場(chǎng)繞道低價(jià)競爭的批量營(yíng)銷(xiāo)方式，但是，家紡企業(yè)與地產(chǎn)商、建材市場(chǎng)這種聯(lián)合方式要想大規模推廣，仍然需要在技術(shù)、標準和政策上的支持。