經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中往往想通過(guò)什么象武功秘籍的方法達到一招暴富的絕招，那絕招到底有沒(méi)有呢，其實(shí)絕招是有的，陜西也是武術(shù)發(fā)源地，大家知道，真正的絕招就象打架一樣，一招致勝。所謂的絕招=直拳，一般的直拳是打不倒競爭對手，那要達到絕招，就是你的速度比對手要快，力度比競爭對手要大，精準度要比對手更高。那要達到這種效果每天必須要不斷重復的練習。簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招，下面就這三方面來(lái)不斷闡述水星家紡2009年度陜西片區的營(yíng)銷(xiāo)戰略絕招。

　　一、你的速度比對手要快。

　　規劃比競爭對手更長(cháng)遠的片區三年營(yíng)銷(xiāo)規劃甚至五年規劃為了更好的貫徹陜西片區營(yíng)銷(xiāo)中心未來(lái)三年的發(fā)展戰略，同時(shí)更好的提升終端市場(chǎng)的競爭力，擴大市場(chǎng)份額，完善渠道建設，維護品牌形象。為相應總公司水星片區營(yíng)銷(xiāo)中心推出終端建設三年發(fā)展規劃；目的是讓陜西片區營(yíng)銷(xiāo)中心與終端經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展，充分的體現“伙伴、雙贏(yíng)”的理念。

　　成功一定有方法，成功不是因為不可能只不過(guò)沒(méi)找到方法，成功就是簡(jiǎn)單的事情重復去做，我們年年不斷在做規劃，就是蝴蝶效應，經(jīng)銷(xiāo)商只有作好了每個(gè)城市的三年規劃才會(huì )對每年新的增長(cháng)點(diǎn)爛熟于胸才會(huì )找到完成銷(xiāo)售指標辦法。新增網(wǎng)點(diǎn)是立竿見(jiàn)影的事，預計專(zhuān)賣(mài)店什么時(shí)候開(kāi)，商場(chǎng)什么時(shí)候進(jìn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能增長(cháng)多少指標。團購公關(guān)怎么開(kāi)展，團購能增長(cháng)多少指標，年度促銷(xiāo)計劃有沒(méi)排好，每次促銷(xiāo)的時(shí)間、主題、備貨、廣告宣傳方式、每次促銷(xiāo)預計完成多少銷(xiāo)售。對老店整改，上次裝修的時(shí)間在什么時(shí)候，整改的時(shí)間在什么時(shí)候，裝修前要不要提前策劃裝修清倉的活動(dòng)。為保障銷(xiāo)售指標的達成，每年投入的資金預算是多少，在組織架構人員配置要投入的費用是多少，裝修整改要投入多少，廣告媒體要投入多少，終端陳列的道具要投入多少，其他（人員培訓、福利、公關(guān)）等等要投入多少。

　　水星家紡陜西片區營(yíng)銷(xiāo)中心三年營(yíng)銷(xiāo)規劃。

　　2009年全年銷(xiāo)售指標：1400萬(wàn)元同比2008增長(cháng)62%，完成十個(gè)規范網(wǎng)點(diǎn)的建設。

　　2010年全年銷(xiāo)售指標：2000萬(wàn)元同比2009增長(cháng)42%。

　　2011年全年銷(xiāo)售指標：3000萬(wàn)元同比2010增長(cháng)50%。

　　任務(wù)是艱巨的，也是催人奮進(jìn)的。到今天為止，水星陜西片區完成年度進(jìn)度是22%，規范網(wǎng)點(diǎn)建設是4個(gè)（寶雞新世紀、安康新世紀、潼關(guān)專(zhuān)賣(mài)店、漢中萬(wàn)邦）年度進(jìn)度是40%，剩下的78%甚至超額完成都要在座的各位經(jīng)銷(xiāo)商一起努力。把銷(xiāo)售指標分解到每個(gè)月，每個(gè)月銷(xiāo)售指標分解到每天，按責任到位每天分解到每個(gè)工作人員。

　　第一年2009年市場(chǎng)拓展年 ，完善內部運營(yíng)；對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行幫扶，探索每個(gè)店的新的增長(cháng)點(diǎn)，總結成功營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　A. 規范經(jīng)銷(xiāo)商數量由原來(lái)的14個(gè)發(fā)展到35個(gè)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )架構管理提升，完善公司硬件和軟件。

　　B. 做各個(gè)城市廣度營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)。

　　C. 舉辦大型培訓會(huì )、秋冬產(chǎn)品訂貨會(huì )，招商會(huì )，快速構建代理商網(wǎng)絡(luò )。

　　D. 成立市場(chǎng)部、渠道部、促銷(xiāo)隊，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)，做深、做細、做透。

　　E. 做終端宣傳造勢，重點(diǎn)投放經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)身廣告，社區廣告，電視廣告，戶(hù)外墻體噴繪廣告等終端廣告形式。

　�。�1）在渠道開(kāi)發(fā)方面。

　�、� 可以采取設立直營(yíng)部或以特殊政策支持（如特色訂貨模式、裝修、廣告費用補貼及輪流店長(cháng)負責等形式），搶占戰略市場(chǎng)制高點(diǎn)（如西安、榆林、延安、安康），以此為源頭，快速建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)揮此類(lèi)中心城市的輻射力。

　�、� 在華商報及網(wǎng)絡(luò )上投放招商廣告，增大招商信息的覆蓋面，即“撒網(wǎng)”；

　�、� 設置專(zhuān)職招商專(zhuān)員，提高待遇招募精英，提高談判的成功率；

　�、� 舉辦樣板市場(chǎng)小型招商會(huì )，擴大行業(yè)影響力并促成招商；

　�、� 鎖定目標市場(chǎng)，定向開(kāi)發(fā)（特別是西安）；

　�、� 在終端提升方面，嚴把新客戶(hù)關(guān)（店面、資金、理念等），寧缺毋濫。

　�。�2）在市場(chǎng)維護方面。

　�、� 盤(pán)點(diǎn)現有終端，并將客戶(hù)分為A、B、C 級（A級年進(jìn)貨120萬(wàn)以上、B級80萬(wàn)以上，C級30萬(wàn)以上）；

　�、� 針對30萬(wàn)以下客戶(hù)經(jīng)分析評估無(wú)法再提升的則堅決淘汰換；

　�、� 制定各等級客戶(hù)詳盡的升級計劃（主要包括：新增網(wǎng)點(diǎn)、擴大單店面積、形象調整、銷(xiāo)售技能提升及終端規范運營(yíng)、促銷(xiāo)及推廣等）。

　　3、 方案：以品牌及銷(xiāo)售同時(shí)發(fā)展的復合驅動(dòng)型西安片區發(fā)展思路。

　　品牌運作是解決西安片區營(yíng)銷(xiāo)中心持續發(fā)展的問(wèn)題，而渠道運營(yíng)是確保西安片區營(yíng)銷(xiāo)中心生存的基礎，二者缺一不可，只是在不同的階段有所側重及相互協(xié)作而已。在現階段實(shí)力還不夠強大時(shí)，片區的品牌營(yíng)銷(xiāo)應遵循“務(wù)實(shí)、高效”的原則，在提升品牌形象和地位的同時(shí)，更重要的是服務(wù)于渠道建設和業(yè)績(jì)提升。渠道建設更加合理 和高效，為業(yè)績(jì)提升打下了基礎，業(yè)績(jì)的提升促進(jìn)了利潤的增長(cháng)，就為下一輪品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循環(huán)，西安片區營(yíng)銷(xiāo)中心才能不斷的做強做大。

　　目前家紡行業(yè)競爭的加劇，產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向微利化，行業(yè)全國性品牌少，知名品牌區域化分布，消費購物用途明確，消費時(shí)尚化未形成；消費者購物用途一般為新婚、喬遷、團購及日常換購。目前在陜西知名品牌市場(chǎng)占有率不高。因而陜西片區營(yíng)銷(xiāo)中心要占有市場(chǎng)搶位的先機，作到陜西區域水星為王。

　　建立“一切以消費者滿(mǎn)意”為核心的服務(wù)性企業(yè)戰略。

　　建立以客戶(hù)滿(mǎn)意為導向的組織機構。

　　消費者滿(mǎn)意是全方位的，（家紡行業(yè)）比如產(chǎn)品（色彩、設計、工藝、新品類(lèi)、心理利益和現實(shí)利益）、價(jià)格（心理成本、心理溢價(jià)、社會(huì )成本、支付能力）、購買(mǎi)便利性（距離、體驗、表演、娛樂(lè )性）、品牌增值（價(jià)值感、體驗、表演）、服務(wù)（一對一、數據庫、驚喜、溝通、定制等）等等。

　　主張服務(wù)成為獨立品牌，是要建立進(jìn)入壁壘。家紡行業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)較寬，產(chǎn)品都是紡織品，同質(zhì)化嚴重，即使存在產(chǎn)品差異化，也存在增值的空間不大，因此服務(wù)可以成為產(chǎn)品增值的重要基礎，也是品牌增值的終極 。

　　關(guān)于秋冬新品訂貨的模式。

　　公司只對主力研發(fā)的各系列主推花型進(jìn)行配備。作為公司的靈魂和精髓，是反映和體現水星品牌風(fēng)格的最標志性主力產(chǎn)品，同時(shí)也是區別于競爭對手和搏殺于市場(chǎng)的強有力武器；因此各系列主推產(chǎn)品的缺失將嚴重影響到您終端市場(chǎng)的競爭能力，故在此次訂貨會(huì )，片區推出的09秋冬各系列主推花型定為必選產(chǎn)品（櫥窗主推、婚慶主推、被芯類(lèi)主推）；其中按客戶(hù)實(shí)際情況進(jìn)行這些產(chǎn)品的配備如下。

　　A：08年回款在30萬(wàn)以下的客戶(hù)僅配備（櫥窗主推、婚慶主推）。

　　B：08年回款在30萬(wàn)--50萬(wàn)的客戶(hù)僅配備（櫥窗主推、婚慶主推）。

　　C：08年回款在50萬(wàn)以上的客戶(hù)配備（櫥窗主推、婚慶主推、被芯類(lèi)主推）。

　　二、力度比競爭對手一定要大 。

　　正象翁總在年度總結報告中指出的，水星要有“搶占市場(chǎng)第一”搶位原則，要作到陜西區域為王，力度比競爭對手一定要大，如在終端門(mén)店建設上，無(wú)論店面的選址、店面面積大小、投資規模、廣告宣傳、店內的布置形象都要求做到最好�！捌废鄾Q定牌局，格局決定結局” 只做第一，不做第二的市場(chǎng)搶位原則，“規范終端運營(yíng)，以促帶銷(xiāo)，全面提升 終端等級”的思路。即：首先全面盤(pán)點(diǎn)終端對不符合公司標準的終端強力整改，無(wú)發(fā)展前景的終端堅決汰換，凈化市場(chǎng)；其次，建立終端標準化運營(yíng)規范，并設立渠道部對終端進(jìn)行運營(yíng)指導和考核，確保終端規范運營(yíng)；再則，面對激烈市場(chǎng)競爭，必須進(jìn)行促銷(xiāo)推廣，并建議以區域聯(lián)動(dòng)方式做出聲勢，促進(jìn)銷(xiāo)售同時(shí)提升知名 度。

　　店面的日常經(jīng)營(yíng)和維護包含以下幾個(gè)方面：銷(xiāo)售成功率、促銷(xiāo)活動(dòng)、店頭維護及宣傳品發(fā)放、會(huì )員卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(yè)圈內目標人群宣傳、顧客體驗、定期電話(huà)回訪(fǎng)、大客戶(hù)銷(xiāo)售與維護、退貨處理、消費糾紛處理等。

　　開(kāi)業(yè)是一次非常重要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準備上要下足功夫。我們看到常見(jiàn)的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)手段便是低價(jià)或者大量買(mǎi)贈，在家紡專(zhuān)賣(mài)店的運營(yíng)中我們不提倡打折，因為頻繁的折扣會(huì )讓消費者對品牌失去信心。但開(kāi)業(yè)之初，為吸引人流，搞些買(mǎi)贈或者禮品贈送還是應該的，有一點(diǎn)要記�。洪_(kāi)業(yè)時(shí)贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配的東西。

　　三、精準度要比競爭對手更高。

　　專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買(mǎi)信息的管理非常重要�，F代營(yíng)銷(xiāo)中廣告營(yíng)銷(xiāo)的邊際效益遞減是不爭的事實(shí)，而數據庫營(yíng)銷(xiāo)能夠直接精細化地服務(wù)目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產(chǎn)。所以專(zhuān)賣(mài)店的所有人員都要明白一點(diǎn)：顧客就是專(zhuān)賣(mài)店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷(xiāo)品發(fā)放也都要登記。

　　如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶(hù)，這是專(zhuān)賣(mài)店運營(yíng)是否成功的標志。先來(lái)回答吸引人流這個(gè)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)中講“推拉”，吸引人流也是如此。家紡專(zhuān)賣(mài)店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷(xiāo)及產(chǎn)品告知等等。運營(yíng)好的專(zhuān)賣(mài)店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店內的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會(huì )被吸引走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店。店頭要保持干凈，POP和促銷(xiāo)告知要具有創(chuàng )意，同時(shí)與店內主題保持一致�！袄�”包含了商業(yè)圈內目標人群宣傳、顧客攔截以及會(huì )員俱樂(lè )部等等。拉就是通過(guò)宣傳推廣將顧客“拉”進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店內。我想在商業(yè)圈內目標人群宣傳就包含了幾種方式：促銷(xiāo)信息投遞、社區定點(diǎn)宣傳、特定人群的聯(lián)誼會(huì )、以老帶新等。

　　人流進(jìn)了店內，如何留住顧客就是關(guān)鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體驗、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售成功率、會(huì )員卡等。消費者之所以購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為她產(chǎn)生了購買(mǎi)沖動(dòng)。所以留住顧客的關(guān)鍵就是要研究透顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望的每一個(gè)心理活動(dòng)，并逐一提出解決方案。進(jìn)入店內的顧客不外乎這幾類(lèi)：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jià)者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務(wù)和品質(zhì)給她留下品牌印象。對收集信息者要重點(diǎn)比較優(yōu)勢和劣勢，給她提出解決問(wèn)題的方案。對將信將疑者要用實(shí)證建立她的信心，通過(guò)試驗演示或者消費者現身說(shuō)法解決信任問(wèn)題。對到處比價(jià)者要告知她促銷(xiāo)活動(dòng)，替她算帳。對心有不甘者地導預-積，找到問(wèn)題點(diǎn)，逐一解殃。對密探者，最好高深莫測，散布點(diǎn)假消息。

　　記住，三折頁(yè)或者產(chǎn)品單頁(yè)是提高銷(xiāo)售成功的一個(gè)重要工具。對于每一位感興趣的顧客最好都讓他體驗一下產(chǎn)品，讓他記住產(chǎn)品的好，形成對競爭品明顯的區別。會(huì )員卡對于有欲望購買(mǎi)和正在購買(mǎi)的顧客，都是良好的促銷(xiāo)工具。

　　忠誠顧客是專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。電話(huà)回訪(fǎng)、會(huì )員俱樂(lè )部、促銷(xiāo)信息告知、節日禮品都是很好的方法。這里就不多做論述了。另外當逢年過(guò)節的時(shí)候，大客戶(hù)銷(xiāo)售將是一個(gè)亮點(diǎn)。大客戶(hù)銷(xiāo)售最重要的是要讓決策人覺(jué)得有面子，大客戶(hù)的員工很喜歡。在實(shí)際運營(yíng)中每一個(gè)環(huán)節都有內容可挖，實(shí)際運營(yíng)中得出的經(jīng)驗遠比這篇文章有用得多。不過(guò)如果解決了這些問(wèn)題，專(zhuān)賣(mài)店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業(yè)讓每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都能運營(yíng)成功，那么這種品牌自然亮堂，商家開(kāi)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店也就財源滾滾了��！

　　在座的各位經(jīng)銷(xiāo)商大部分是三線(xiàn)市場(chǎng)處于縣級市場(chǎng)，如何在縣級市場(chǎng)進(jìn)行廣宣來(lái)針對我們的目標銷(xiāo)售群體進(jìn)行精準傳播，我們縣級市場(chǎng)面對著(zhù)廣大的鄉村，找到合適的宣傳載體，提高品牌知名度，縣通往鄉村有很多的小中巴，車(chē)帖廣告就是很好的宣傳，通過(guò)和汽車(chē)公司和中巴車(chē)主簽下一年的協(xié)議，目的防止競爭品牌做，通過(guò)在車(chē)里貼宣傳畫(huà)和在汽車(chē)后窗貼噴繪的價(jià)格便宜，而且在陽(yáng)光照射下褪色慢，色調保持周期 長(cháng)，還比寫(xiě)真經(jīng)久耐用。二是在粘貼時(shí)，雙面膠跟噴繪布的接觸面要大，邊緣接觸要嚴絲合縫，貼完還要用手面用力來(lái)回反復擠壓，這樣粘貼牢固，很難被競品業(yè)務(wù) 員撕掉。三是廣告語(yǔ)直接突出主題，農民的文化水平有限，太深奧了沒(méi)法理解。如賣(mài)床品到水星，墻體噴繪廣告是在各個(gè)集鎮的咽喉要道處的醒目位置墻體進(jìn)行招貼。以每塊100－200元不等的價(jià)格，與房主簽訂一年協(xié)議。

　　鄉村都有趕集和廟會(huì )的習慣，與市場(chǎng)管理人員說(shuō)好在醒目的位置拉條幅或是做流動(dòng)的墻體噴繪廣告。

　　免費制作以水星家紡作為宣傳的超市購物袋，投放到各個(gè)鄉村中小超市 也是一種不錯的宣傳。在一些縣級賓館和干凈的招待所招貼水星家紡的宣傳畫(huà)，縣級未裝修萬(wàn)高層建筑樓宇廣告做到宣傳無(wú)所不在。

　　做市場(chǎng)好比蓄洪，市場(chǎng)推廣手段的有效性與密集度一旦蓄積到了極限，銷(xiāo)量就會(huì )噴涌而出，勢不可擋。

　　多頻次、多手段且在一段時(shí)間的持續推廣組合與運用，會(huì )潛移默化地將品牌牢牢根植到消費者的心智中。

　　很多的經(jīng)銷(xiāo)商目光僅僅盯在公司的廣告支持和推廣策略上，將自己的思維畫(huà)地為牢，缺乏工作的創(chuàng )新能力與自我突破能力。你在在怨天尤人的同時(shí)，別人正在積極思考市場(chǎng)突圍的辦法，一步一步用行動(dòng)來(lái)改變現狀。市場(chǎng)推廣可利用的環(huán)境、時(shí)機、事物無(wú)處不在，就看你能否善于發(fā)現與轉換。