近幾年來(lái)，國內的家紡企業(yè)由原來(lái)的幾百家增加到上萬(wàn)家，一些非家紡行業(yè)出身的大企業(yè)也紛紛把眼光投入到家紡市場(chǎng)這塊大蛋糕上，如百事集團、新郎集團、波斯登集團等。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭日趨激烈，家紡產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題充分顯現出來(lái)。怎樣才能找到一條適合品牌企業(yè)發(fā)展的道路呢？筆者認為，創(chuàng )新是最有效的方法，一方面是產(chǎn)品特色的創(chuàng )新，另一方面是終端銷(xiāo)售的創(chuàng )新。

    銷(xiāo)售需要技巧

    企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的是創(chuàng )造利潤，銷(xiāo)量的多少直接影響到企業(yè)的擴大再生產(chǎn)，所以競爭的關(guān)鍵在市場(chǎng)終端。一個(gè)熱銷(xiāo)產(chǎn)品不僅要有好的質(zhì)量，還要有適合它的、行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。著(zhù)名的經(jīng)濟管理學(xué)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、演說(shuō)家安東尼•羅賓曾說(shuō)過(guò)：“世界上沒(méi)有銷(xiāo)售不掉的產(chǎn)品，只有不會(huì )銷(xiāo)售的賣(mài)家�！�

    要把產(chǎn)品賣(mài)出去，就要明白其主要優(yōu)勢在什么地方，明白消費者最需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，讓產(chǎn)品盡可能地滿(mǎn)足消費者的需求。一般來(lái)說(shuō)，顧客購買(mǎi)的商品是他想要的而不一定是他需要的。通常，我們在逛街或與朋友交流的時(shí)候得到了某個(gè)商品的信息，由此產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)，才會(huì )有接下來(lái)的消費行為。針對這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員可以從產(chǎn)品的銷(xiāo)量和優(yōu)勢上增加顧客的認同度。

    消費者在選擇心儀的產(chǎn)品的同時(shí)需要更多的專(zhuān)業(yè)指導，包括面料、款式、家庭裝飾等方面的知識。有時(shí)候說(shuō)服就在一瞬間，要想顧客記住、喜愛(ài)一個(gè)品牌，就要讓他感受到其他品牌專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有的服務(wù)，包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等方面。很多顧客會(huì )在購買(mǎi)前擔心買(mǎi)貴了、質(zhì)量不好、花色不夠時(shí)尚、家人是否喜歡等，這些顧慮使顧客在買(mǎi)與不買(mǎi)之間猶豫不決。所以，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要減少顧客的顧慮，向其推銷(xiāo)一種生活理念和價(jià)值觀(guān)，把顧客希望得到的效果和產(chǎn)品的優(yōu)勢聯(lián)系起來(lái)，讓顧客得到一種體驗式的購物方式。

    陳列需要技巧

    在比較明顯的地方展現企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和文化內涵。專(zhuān)賣(mài)店應該突出企業(yè)的榮譽(yù)、成績(jì)、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化等，讓消費者留下深刻印象。比如有些品牌的專(zhuān)賣(mài)店在收銀臺附近張貼著(zhù)大幅廣告語(yǔ)，以此傳達愛(ài)家的理念，如富安娜的“哪有一夜不同眠”、夢(mèng)蘭的“好夢(mèng)開(kāi)始的地方”、夢(mèng)潔的“愛(ài)在家”、水星的“戀一張床，愛(ài)一個(gè)家”等。

    把有關(guān)家紡裝飾的專(zhuān)業(yè)知識張貼在墻上。銷(xiāo)售人員應該給客戶(hù)更多的專(zhuān)業(yè)指導，讓客戶(hù)體會(huì )到店里銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，還有一種生活理念，感受到銷(xiāo)售人員的細心和專(zhuān)業(yè)�，F在，大多數人對整體家居環(huán)境缺乏認識，需要專(zhuān)業(yè)的指導意見(jiàn)，這比僅僅講解產(chǎn)品的功能和面料方面的知識更能贏(yíng)得消費者的青睞，而且能培養忠實(shí)的消費群體。比如，專(zhuān)賣(mài)店可以把產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的計算方法和綜合成本貼在墻上，讓消費者一目了然。在競爭日益激烈的今天，產(chǎn)品價(jià)格的透明度越來(lái)越高，是否知情已經(jīng)成為消費者比較關(guān)心的話(huà)題。如果消費者可以自己用公式算出價(jià)格，不僅能減輕人力服務(wù)成本，還能讓消費者感覺(jué)到購物的自由度，這樣他們對價(jià)格的認可、接受度會(huì )更高一些。

    增加與床品相配套的家紡飾品區域�，F在的顧客大多喜歡“一站式”購物方式，這也是為什么像宜家這樣的家居店門(mén)庭若市的原因。

    增加一個(gè)小的閱讀區。專(zhuān)業(yè)、時(shí)尚的家紡布藝和家居雜志既是銷(xiāo)售人員的學(xué)習工具，也是顧客的參考工具。專(zhuān)賣(mài)店應將這些資料整齊有序地排列在書(shū)架上，方便客戶(hù)翻閱，當導購員無(wú)法理解顧客的意圖時(shí)，可能會(huì )從雜志的某個(gè)頁(yè)面找到對接點(diǎn)。

    簡(jiǎn)潔合理的產(chǎn)品陳列。當人們走進(jìn)一家家紡專(zhuān)賣(mài)店，最忌諱的就是一眼看去，幾十款產(chǎn)品滿(mǎn)滿(mǎn)當當、平淡無(wú)奇。專(zhuān)賣(mài)店應該將暢銷(xiāo)產(chǎn)品或有視覺(jué)沖擊力的產(chǎn)品重點(diǎn)陳列，這樣才能吸引大家的眼球，讓顧客產(chǎn)生近距離觀(guān)察的念頭。

    建立一個(gè)虛擬的電子體驗系統。專(zhuān)賣(mài)店可以把不同風(fēng)格的家居環(huán)境做成3D模版，把產(chǎn)品也做成模版，所有的顏色和款式可以隨便更換。這種系統可以根據不同顧客的喜好，模擬出床品的實(shí)際使用效果，增加顧客的認可度。

    培養具備一定設計能力的導購人員。在家裝行業(yè)，設計師從硬裝修到軟裝飾全程陪同客戶(hù)采購，通過(guò)與客戶(hù)面對面地交談，了解客戶(hù)想要的效果，給客戶(hù)全方位的指導，從而有效地服務(wù)于客戶(hù)。家紡旗艦店也可以嘗試這種方式，讓設計師直接和客戶(hù)交流，為客戶(hù)提供最全面的服務(wù)。