如不能把握時(shí)尚脈搏和消費流行趨勢，往往銷(xiāo)售就會(huì )遇到障礙。建立家紡快速放映系統時(shí)不我待。

    困難如何突圍

    根據市場(chǎng)需求設計研發(fā)

    筆者認為，企業(yè)研發(fā)人員，除了日常去市場(chǎng)考察競品以外，自身需建立一個(gè)市場(chǎng)情報收集回饋系統，通過(guò)部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴，了解各地產(chǎn)品銷(xiāo)售款式和款式，進(jìn)行定期匯總分析，同時(shí)委托專(zhuān)人對國內外時(shí)尚流行品牌和趨勢情報進(jìn)行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的最新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng )作的《青花瓷》紅遍大江南北的時(shí)機，推出具有青花瓷圖案風(fēng)格的產(chǎn)品，結果非常暢銷(xiāo)。這些工作必須制度化，落實(shí)到日常工作中去，并和績(jì)效掛鉤，提高新品上市的成功率。

    另外在新品設計推出之際，先提前在幾個(gè)區域主銷(xiāo)市場(chǎng)試銷(xiāo)和展示，以聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商和消費者意見(jiàn)，目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個(gè)月，因此這樣的試銷(xiāo)行為必須在旺季到來(lái)45天前進(jìn)行，由公司研發(fā)部牽頭，市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部負責協(xié)調組織實(shí)施，優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場(chǎng)，該工作也必須制度化，與績(jì)效考核掛鉤，同時(shí)做好商業(yè)保密工作，為了迷惑競爭對手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷(xiāo)過(guò)程中，投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品，確保新品上市短期內無(wú)跟進(jìn)模仿者，保證銷(xiāo)量的提升。

    同時(shí)，研發(fā)部必須根據以往的銷(xiāo)售數據，分析哪些區域哪些產(chǎn)品有銷(xiāo)量，針對南北方、城市和農村、沿海和內陸、當地社會(huì )風(fēng)俗，開(kāi)發(fā)個(gè)性化量身定做產(chǎn)品，投放區域市場(chǎng)。保證新品上市有銷(xiāo)量。才用區域化產(chǎn)品研發(fā)策略滿(mǎn)足中國大城市、社會(huì )城市、地級市、縣、村鎮五級市場(chǎng)的特定市場(chǎng)需求。

    尤為關(guān)鍵的是對以往設計的旺銷(xiāo)品和庫存積壓品，根據年代、主要銷(xiāo)售區域、購買(mǎi)渠道、價(jià)格、款式、工藝、面料、包裝等做一個(gè)橫向的比較，找出原因所在，同時(shí)盡量收集到主要競爭品牌的有關(guān)信息，加以對比，這方面信息收集并不難，家紡代理商代理多個(gè)品牌，許多家紡企業(yè)的都是從一個(gè)廠(chǎng)家的布料，這樣通過(guò)相關(guān)數據多因子的分析，或許能找到某種規律，為今后設計研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)命中率奠定一個(gè)基礎，細節來(lái)自魔鬼，必須對此加以整理和分析，否則就會(huì )在犯同樣一個(gè)錯誤，從而導致更多的庫存積壓。

    當然設計研發(fā)人員不僅僅是做新品研發(fā)，更需要把自己當作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，或者一個(gè)普通的消費者，這樣從多個(gè)視角來(lái)考慮產(chǎn)品設計，就能獲得更多的靈感和優(yōu)化，避免閉門(mén)造車(chē)，設計的風(fēng)格固然不錯，但是市場(chǎng)消費者不認同，也是徒勞的�？紤]產(chǎn)品的在主銷(xiāo)市場(chǎng)適應度和匹配度，以及新品上市頻率和市場(chǎng)接受度，通過(guò)上述多因子分析加以判斷。

    制定完善的新品上市運營(yíng)推廣計劃

    廠(chǎng)房銷(xiāo)售部門(mén)應及時(shí)匯總相關(guān)數據進(jìn)行分析，結合每個(gè)區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，可能有的區域某一款產(chǎn)品銷(xiāo)售好，而在另外一個(gè)區域出現滯銷(xiāo)，查明原因后，是產(chǎn)品款式不符合當地需求者，將產(chǎn)品召回調劑給旺銷(xiāo)地區，因為是新產(chǎn)品上市，其中留有一定預算用作調換貨的費用，可以由廠(chǎng)房和代理商共同承擔，如果是推廣方式有問(wèn)題，廠(chǎng)房區域經(jīng)理準備相關(guān)促銷(xiāo)推廣預案，駐扎到代理商處進(jìn)行協(xié)同促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，將滯銷(xiāo)品處理，并對所有上市產(chǎn)品根據出貨量，根據產(chǎn)品生命周期和上市周期，設定五個(gè)標準：旺銷(xiāo)品、暢銷(xiāo)品、一般品、滯銷(xiāo)品、促銷(xiāo)后尾貨。對自己的產(chǎn)品線(xiàn)所有產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)，一旦某一產(chǎn)品進(jìn)入一般品，就必須及時(shí)想應對政策和活動(dòng)處理。具體劃分標準，根據家紡企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行劃分，如產(chǎn)銷(xiāo)率達到100%以上，出現斷貨，劃為旺銷(xiāo)品。