“授之以魚(yú)，不如授之以漁”就字面解釋?zhuān)�與其給人一條魚(yú)，還不如教他打魚(yú)的方法。延伸開(kāi)來(lái)就是企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)格讓利上所表現出來(lái)的誠信只代表了“授人以魚(yú)”給予經(jīng)銷(xiāo)商的充其量只是一條魚(yú)或幾條魚(yú)而已；而企業(yè)真正想給的是“授之以漁”既教給經(jīng)銷(xiāo)商如何通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)家紡品牌產(chǎn)品進(jìn)行賺錢(qián)的方法。
　　
　　 家紡企業(yè)如雨后春筍，就南通而言，座落在姜灶、川港、志浩、三星家紡集中區，家紡企業(yè)多達數千家，放眼望去，到處都在新建標準廠(chǎng)房，一片欣欣向榮之景。反則，家紡企業(yè)的不斷增加，在產(chǎn)品通路方面帶來(lái)一定的難度，一些小企業(yè)為投眼前利益，采取不規則競爭，從而擾亂市場(chǎng)銷(xiāo)售，嚴重的會(huì )坑害、誤導消費者，再加一些企業(yè)缺乏規范化管理，致此國內市場(chǎng)銷(xiāo)售不容樂(lè )觀(guān)。
　　
　　 在我服務(wù)過(guò)的公司就經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，公司專(zhuān)版印花系列四件套銷(xiāo)量一直排名第一，因公司采用的是中高檔面料，質(zhì)量好，疵點(diǎn)少，價(jià)位適中，得到消費者青睞，但公司獲取的利潤并不高，只能起到簿利多銷(xiāo)，吸引終端人氣而已。
　　
　　 公司銷(xiāo)售層做出這樣的決策，強烈要求供應商提供的專(zhuān)版印花系列面料降價(jià)銷(xiāo)售，來(lái)降低生產(chǎn)成本，以此來(lái)提升企業(yè)利潤增長(cháng)點(diǎn)。
　　
　　 企業(yè)過(guò)份壓制供應商供貨價(jià)格，供應商為賺取一點(diǎn)微薄利潤，不得不從中偷減產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝及原材料成份的構成，導致供貨質(zhì)量下降。一份價(jià)格一份貨，企業(yè)采購回的面料疵點(diǎn)增多，在裁剪過(guò)程中出現很多疵布不能被利用，導致半成品不合格項增多，而企業(yè)在管理中缺乏規范化管理，生產(chǎn)過(guò)程中把關(guān)不嚴，管理不善，出現的成品不合格項增多，原材料價(jià)格是控制下來(lái)了，但采購回的品質(zhì)大打折扣，最終未達到提升企業(yè)利潤增長(cháng)點(diǎn)，反而導致企業(yè)生產(chǎn)成本增加。
　　
　　 因此，采購優(yōu)質(zhì)的原材料直接影響著(zhù)企業(yè)的成本和效益，也會(huì )直接影響著(zhù)企業(yè)實(shí)現顧客滿(mǎn)意的價(jià)值，也可以降低顧客購買(mǎi)的成本及降低企業(yè)制造成本。
　　
　　 本人憑借多年的家紡管理經(jīng)驗總結出，家紡企業(yè)只有不斷更新自己的思路，調整自己的戰略。制定詳細的“品牌發(fā)展戰略”，并與經(jīng)銷(xiāo)商、供應商、員工建立了“三誠信”的合作關(guān)系。與經(jīng)銷(xiāo)商的合作也不僅僅停留在提供優(yōu)良的產(chǎn)品層面，在市場(chǎng)指導、營(yíng)銷(xiāo)培訓、營(yíng)銷(xiāo)管理方面也與經(jīng)銷(xiāo)商建立廠(chǎng)商共贏(yíng)的局面。
　　
　　 曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的公司就出現這種現狀，湖北一名經(jīng)銷(xiāo)商拿到一筆2000套的色織四套件團購訂單，企業(yè)在打樣確認過(guò)程中采用的是優(yōu)質(zhì)面料，且在打樣生產(chǎn)過(guò)程中都做到了精細生產(chǎn)，待樣品寄給經(jīng)銷(xiāo)商很快就被客戶(hù)采用并簽約合同預付了30%貨款。
　　
　　 但企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，盲目追求利潤最大化，采用低檔的原材料充當優(yōu)質(zhì)的原材料摻合在一起生產(chǎn)，并按照合同履行的期限如期交貨。但客戶(hù)收到產(chǎn)品三天以后即發(fā)現2000套產(chǎn)品當中部分產(chǎn)品與樣品不一致，客戶(hù)強烈要求換貨或退貨。經(jīng)雙方協(xié)商未達成共識，最終客戶(hù)將其中1000多套不符合樣品要求的產(chǎn)品退給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商直接把產(chǎn)品返回公司，這樣一來(lái)大大折扣了企業(yè)品牌聲譽(yù)度及經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的誠信度,受害的必將是企業(yè)自身。
　　
　　 企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間不僅體現為利益分配、質(zhì)量保證和市場(chǎng)共建等方面，更體現在如何把產(chǎn)品從倉庫推銷(xiāo)到消費者手中，產(chǎn)生利潤，是我們經(jīng)銷(xiāo)商的最終目的。經(jīng)銷(xiāo)商缺少的不是產(chǎn)品，也不是技術(shù)，而是營(yíng)銷(xiāo)的思路。思路決定出路，企業(yè)能幫助經(jīng)銷(xiāo)商真正的把商品或者產(chǎn)品轉化成利潤，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商夢(mèng)寐以求的目標，而傳授經(jīng)銷(xiāo)商“點(diǎn)石成金”的法術(shù)才是對經(jīng)銷(xiāo)商最有用的。正所謂“授之以魚(yú)，不如授之以漁”。
　　
　　 如，在產(chǎn)品推廣方面，劃分出高中低三個(gè)產(chǎn)品檔次，針對不同的消費群體推銷(xiāo)不同的產(chǎn)品；終端形象方面，按照企業(yè)VI形象統一設計，增加品牌的親和力；渠道拓展方面，采取渠道優(yōu)化措施，廢除無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)；品牌推廣方面，加大宣傳力度，增加品牌的傳播方式；價(jià)格利潤方面，區分專(zhuān)賣(mài)和批發(fā)的區別，增加渠道經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間；促銷(xiāo)活動(dòng)方面，多以戶(hù)外活動(dòng)為主，增加品牌出現的頻率；物流服務(wù)方面，以最快的速度，周到的服務(wù)現實(shí)顧客滿(mǎn)意最大化；通過(guò)以上多個(gè)方面的加強，經(jīng)銷(xiāo)商取得良好的業(yè)績(jì)，從而帶動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商借助家紡產(chǎn)品也達到盈利的目的。