營(yíng)運層面

　　從營(yíng)運層面考慮，根據數據分析經(jīng)營(yíng)不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應該通過(guò)產(chǎn)品每日進(jìn)銷(xiāo)存、變現率報表對動(dòng)銷(xiāo)貨品、滯銷(xiāo)貨品以及產(chǎn)品結構進(jìn)行分析，動(dòng)銷(xiāo)貨品按照前10名的銷(xiāo)售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)。

　　銷(xiāo)售是靠數據說(shuō)話(huà)的，以信息流、物流來(lái)支撐終端店鋪銷(xiāo)售，必須對店鋪進(jìn)行精細化管理，而銷(xiāo)售各日報表是發(fā)現單個(gè)店鋪業(yè)績(jì)下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長(cháng)、市場(chǎng)督導或分公司經(jīng)理都必須關(guān)注“銷(xiāo)售日報表”以及時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售的狀況，制定改善措施。銷(xiāo)售日報表的內容應該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營(yíng)業(yè)額的角度進(jìn)行對比分析，評估每家店鋪的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，以便于對每家店鋪經(jīng)營(yíng)效益的了解。

　　從銷(xiāo)售類(lèi)別上進(jìn)行分析，對店鋪的合理庫存比、存銷(xiāo)比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調整優(yōu)化。

　　根據“二八原則”，通過(guò)產(chǎn)品每日進(jìn)銷(xiāo)存、變現率報表對動(dòng)銷(xiāo)貨品、滯銷(xiāo)貨品以及產(chǎn)品結構進(jìn)行分析，動(dòng)銷(xiāo)貨品按照前10名的銷(xiāo)售、庫存分別進(jìn)行對照分析，并對供加盟店的貨源組織提供意見(jiàn)；針對滯銷(xiāo)商品進(jìn)行推廣、促銷(xiāo)等變相銷(xiāo)售的相關(guān)建議。

　　單店的經(jīng)營(yíng)，都會(huì )有一個(gè)合理的利潤指標，只有達到合理的利潤指標，單店的經(jīng)營(yíng)才可能會(huì )繼續下去，因此，“利潤指標”就成為單店經(jīng)營(yíng)最重要的砝碼。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，利潤指標分級量化就是指不同級別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷(xiāo)售由服務(wù)團隊集體承擔，并按照一定的職能級別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標。

　　樹(shù)立利潤指標為導向的店鋪宗旨，根據單店外部競爭環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，做出迅速反應，對店鋪創(chuàng )造利潤的各方面資源進(jìn)行分類(lèi)配置和利潤指標量化，把店鋪利潤指標進(jìn)行分解，這種分解不包含促銷(xiāo)資源的額外配置，從店鋪主管到營(yíng)業(yè)員，按照所銷(xiāo)售產(chǎn)品品類(lèi)的利潤情況及員工的職能等級進(jìn)行合理的分配。

　　店鋪的整體營(yíng)運大多精確到“日”為單位來(lái)計算，每日的營(yíng)業(yè)額，每日的營(yíng)業(yè)毛利，每日每名營(yíng)業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標來(lái)考核，這樣，在營(yíng)業(yè)員層面、銷(xiāo)售主管層面、店長(cháng)層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷(xiāo)售獎金（周度或月度疊加計算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤指標，則從銷(xiāo)售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個(gè)星期不能達到，可以通過(guò)賣(mài)點(diǎn)培訓、技巧培訓、再考試等方式，不斷加強營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售能力和動(dòng)力。獎勵和考核兩者兼備，立體化實(shí)現營(yíng)業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現銷(xiāo)售額的提升，實(shí)現利潤指標的完成。

            　　根據銷(xiāo)售日報表的數據分析，發(fā)現某個(gè)店鋪銷(xiāo)售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷(xiāo)售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷(xiāo)售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面入手。

（作者系上海襲人營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理）