作為中小家紡企業(yè)，面對強勢的競爭對手，我們過(guò)于弱小，但是又不得不與強大對手展開(kāi)競爭，該怎么辦？筆者認為，進(jìn)行創(chuàng )新、以新對好是最為有效的方法。這種關(guān)于招商的創(chuàng )新分為兩類(lèi)，一類(lèi)是招商前奏的創(chuàng )新，另一類(lèi)是招商方式的創(chuàng )新。

　　招商要成功，第一步要做的就是進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新，只有產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢了，我們才具備制勝市場(chǎng)的利器。經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )看到美好的前景，這對于實(shí)際招商過(guò)程來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的籌碼。

　　一般的家紡產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng )新往往聚焦于花型、圖案、顏色等方面，這種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品創(chuàng )新是不能吸引經(jīng)銷(xiāo)商的。筆者認為，中小家紡企業(yè)必須另辟蹊徑。個(gè)性化、情趣化正成為家紡行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的方向。

　　目前，家紡行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要還是以“渠道數量擴張、粗放式經(jīng)營(yíng)為主”，在這樣的市場(chǎng)背景下，采取適度的渠道精耕，比競爭對手更深一步地進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)，無(wú)疑是以模式創(chuàng )新殺開(kāi)一條血路的最佳途徑。

　　在市場(chǎng)選擇上，中小家紡企業(yè)可以采取“農村包圍城市”的做法。在國內家紡品牌中，知名度高的并不多，在業(yè)內較有影響力的富安娜、夢(mèng)潔、博洋等也是通過(guò)近幾年的連鎖運營(yíng)擴大了銷(xiāo)售額、提升了知名度，開(kāi)始進(jìn)行較大力度的廣告投入。由于它們都屬于中高端品牌，占全國80%以上的中等城市和地級城市的消費者對其知之甚少，因此中小家紡企業(yè)還有機會(huì )在二三線(xiàn)市場(chǎng)崛起。

　　在渠道方面，家紡業(yè)如今的形勢是傳統渠道——商場(chǎng)和新型渠道——專(zhuān)賣(mài)店并存的局面，國內大型家紡企業(yè)已經(jīng)占據了各大商場(chǎng)的有利位置，中小家紡企業(yè)可把主要精力放在新型渠道的開(kāi)拓上。但是，家紡加盟商普遍對新型渠道有“進(jìn)場(chǎng)費用較高，網(wǎng)點(diǎn)密集不高，銷(xiāo)量不如傳統”的認識。這個(gè)時(shí)候，如何促進(jìn)加盟商開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，就成了模式創(chuàng )新是否成功的關(guān)鍵。

　　在終端建設方面，中小企業(yè)也需要進(jìn)行精耕細作。比如，紫羅蘭家紡開(kāi)始構建終端體驗計劃，當消費者進(jìn)店后，導購員會(huì )拿出10倍的放大鏡，請顧客拿著(zhù)放大鏡選購產(chǎn)品，并說(shuō)一句：“歡迎鑒賞，紫羅蘭質(zhì)感家紡�！弊岊櫩透杏X(jué)到品牌的高品質(zhì)和特色，能夠用放大鏡觀(guān)賞的商品，不僅僅是商品，而是藝術(shù)品、精品。

　　招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺(jué)”。家紡中小企業(yè)打品牌要擅于制造幻覺(jué)，關(guān)鍵在于三個(gè)方面：

　　首先，對企業(yè)和產(chǎn)品的品牌化包裝；其次，對營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)隊伍的精細化包裝；再次，招商會(huì )現場(chǎng)要舍得投入，使品牌成為全場(chǎng)的亮點(diǎn)。而且，這種投入還不僅僅是資金的投入，更重要的是要進(jìn)行創(chuàng )新，要取巧。

　　綜上所述，如果我們僅僅從戰術(shù)的層面去進(jìn)行招商運作，其結果往往容易落入俗套。如果中小家紡企業(yè)能夠換一種思路，把招商由戰術(shù)變?yōu)閼鹇�，從戰略層面去進(jìn)行準備和運作，比如事先進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新和渠道創(chuàng )新等，先人一步，創(chuàng )造先入為主的優(yōu)勢，招商成功便指日可待。