河南寒風(fēng)漸起，我終于忍不住給情定法拉的營(yíng)銷(xiāo)部副總王勁峰拔通了電話(huà)，“王總，我心有糾結呀，天也涼下來(lái)了，若大的店就是沒(méi)人進(jìn)來(lái)，可怎么辦？”。

新密店主劉書(shū)昕

　　加盟情定法拉品牌近一年，在進(jìn)入家紡用品市場(chǎng)之前，我一直經(jīng)營(yíng)一家知名品牌女裝大型專(zhuān)賣(mài)店和一家品牌鞋店。對家紡終端市場(chǎng)，在加盟情定法拉之前并不陌生，畢竟在經(jīng)營(yíng)服裝店的這條街上，每一年增加一家家紡店，特別是2009年，新密市的床上用品專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般開(kāi)出來(lái)，而且營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陣勢的猛烈現象，這些都引起了我的關(guān)注。經(jīng)幾番思索，反復對比備選品牌的文化、商品和模式，最終確定選擇加盟情定法拉家紡，以作為人生事業(yè)上第三項增長(cháng)點(diǎn)項目。

　　剛啟動(dòng)家紡店時(shí)，并沒(méi)有想象中順利，店面不好租，加上已有服裝和鞋店投入，資金的備需也相應需追加不少，加上整個(gè)家紡行業(yè)整體管理和品牌運作化程度相對薄弱，而推動(dòng)我堅定做家紡的信念，基本來(lái)自于多年經(jīng)營(yíng)服裝和鞋類(lèi)品牌行業(yè)經(jīng)驗的自信。

　　經(jīng)過(guò)一番努力，情定法拉新密旗艦店終于大張旗鼓開(kāi)業(yè)了。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運作，市場(chǎng)反應的結果大出意料，一是選址相對優(yōu)勢地段并不真正理想，二是受市場(chǎng)眾品牌競爭，消費群體分流壓力較大，三是新品牌入駐，品牌傳播度不廣。
為此，也曾懷疑過(guò)自己的選擇，也曾想過(guò)一店多牌經(jīng)營(yíng)或外購低檔貨品來(lái)促動(dòng)銷(xiāo)售，最終還是堅定固守情定法拉品牌的標準化運作的決心。因為在開(kāi)業(yè)和守業(yè)的品牌培養過(guò)程中，銷(xiāo)售額雖不算理想，但從顧客重復購買(mǎi)行為中有一點(diǎn)得到肯定，那就是情定法拉家紡的比較豐富商品結構、獨具特點(diǎn)工藝設計理念和過(guò)硬的商品質(zhì)量。

　　可畢竟市場(chǎng)競爭很現實(shí)，家紡終端門(mén)店，受整個(gè)行業(yè)品牌運作的影響，要擴大銷(xiāo)售額，似乎活動(dòng)促銷(xiāo)是必不可少的環(huán)節，更甚的是有的品牌將促銷(xiāo)潛移默化的養成了習慣。

　　每逢四、五月和九月至年底，全國各地家紡終端市場(chǎng)搶奪之戰狼煙四起，招數盡顯，參與品牌更是前仆后繼，幾乎擁有家紡品牌經(jīng)銷(xiāo)店，都會(huì )在這段時(shí)期彩旗飄飄，傳單飛揚。在新密市同樣是如此。

　　而處于品牌經(jīng)營(yíng)培養期的家紡旗艦店，無(wú)疑處于相對被動(dòng)局面。在九月份市場(chǎng)爭奪戰開(kāi)始之際，我再也奈不住了……而面對現狀，如何走出營(yíng)銷(xiāo)困境已是不得不思索的問(wèn)題。接著(zhù)我的電話(huà)，情定法拉的營(yíng)銷(xiāo)部副總王勁峰沉默了少許，說(shuō)到：“做重要的事，做下去”。

　　做哪些重要的事呢？王總說(shuō)就是尋找新密市市場(chǎng)突破口，以營(yíng)銷(xiāo)的手段直逼消費者心理底線(xiàn)�；�于情定法拉旗艦店已有近一年的品牌銷(xiāo)售守勢，公司策劃營(yíng)銷(xiāo)打出的第一道牌必須速、猛、狠，才有可能反彈決勝。于是招集以中西南大區為中心的大區經(jīng)理、區域主管、區域督導、片區陳列師及部份企劃設計、商品計劃、物流的專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì )議。

　　既然是營(yíng)銷(xiāo)策劃出牌，自然必須規劃營(yíng)銷(xiāo)行為時(shí)帶出的增值營(yíng)銷(xiāo)，那就是品牌傳播深入，輔佐渠道再生：

　　第一、將第三季度新密市情定法拉家紡旗艦店活動(dòng)主題簡(jiǎn)易化，確定為“情定法拉家紡搶節啦”，意與“搶劫啦”諧音，配以平面廣宣設計，造成消費者最直接的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)接受，制造傳播效應。

　　第二、商品結構多重調度，發(fā)揮新品上市渲染造勢，當季貨品套銷(xiāo)勢，庫存商品清倉勢，陳年老貨殉節勢。終極商品價(jià)格策略目的在于以商品層次造成價(jià)格強者愈強，弱者愈弱，亡者任其亡態(tài)勢。以造成符合當地消費多層次選擇心理，擴大購買(mǎi)機率。

　　第三、促銷(xiāo)店鋪陳列高規格，促銷(xiāo)活動(dòng)中決不忽視品牌陳列形象。華服有華服的穿法，素衣有素衣的打點(diǎn)方式，各有千秋。但不忽視店鋪中制造絕對限時(shí)搶購專(zhuān)區，制造店內外蜂涌人氣，制造地段人流傳播。

　　第四、生動(dòng)化流動(dòng)宣傳，以海陸空在氣勢全方位氛圍包裝，“明知故問(wèn)式”有意訪(fǎng)問(wèn)走進(jìn)樓盤(pán)、小區、街道、菜市鬧口調查及調查券發(fā)放，制造議點(diǎn)。

　　第五、“外圍點(diǎn)火，煙障彌城”。放棄城區硬性廣宣傳播，與同期活動(dòng)的其它一二線(xiàn)品牌拉開(kāi)宣傳方式差異戰，在外圍活動(dòng)宣傳的同時(shí)，為招商渠道再次生成奠基蓄勢，確保情定法拉旗艦店在本地守勢地位不減，塑造大品牌定勢。
第六、執行團隊高度統一思路，全身投入，明確銷(xiāo)售目標，實(shí)時(shí)匯報，靈活實(shí)施方案調整，加盟商必須與公司保持高度統一，是執行關(guān)鍵。

　　結果在實(shí)施中的十五天的活動(dòng)中，店里天天出現人群擁擠搶購，對同期活動(dòng)的其它品牌專(zhuān)賣(mài)店的消費人群進(jìn)行分流，搶占了一定的市場(chǎng)，贏(yíng)得了品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

　　后來(lái)，我為此作了當地家紡品牌知名度調查，心里高興也很滿(mǎn)意，因為此次專(zhuān)項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，雖沒(méi)在硬性廣告上投入一分錢(qián)，但情定法拉家紡品牌已在整個(gè)新密市引起強勢傳播效應，現在購買(mǎi)入店率提升很高，有信心做得更好了。