海南省�？谑�花雨傘專(zhuān)賣(mài)店

　　經(jīng)銷(xiāo)商姓名：吳淑珠

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)：2個(gè)

　　經(jīng)營(yíng)面積：540多平方米

　　初見(jiàn)吳女士，只見(jiàn)她高高的個(gè)子，嬌好的面容，眉宇間流溢出一種靈氣，那是只有聰明人才會(huì )具有的氣質(zhì)，言談舉止，優(yōu)雅大方，字句之中無(wú)不透著(zhù)真誠、干練和智慧。

　　她是一個(gè)很果斷的人，面對選擇，她能夠在瞬間把握何為正確。與花雨傘相識，緣于朋友的介紹，感覺(jué)不錯，聯(lián)系了解，從相識到相知再到結緣，中間的過(guò)程只用了三天。這不能不讓人驚詫?zhuān)�三天，她能看出什么�?/P>

　　在吳女士看來(lái)，花雨傘有其獨特之處。它風(fēng)格休閑，花型美觀(guān)，且獨具個(gè)性，不論是中產(chǎn)階級的中端，還是貴族的高端，喜歡休閑風(fēng)的消費者都可以在這里找到屬于自己的那一款，更重要的是，花雨傘家紡在當地市場(chǎng)還是一個(gè)空白，她可以有足夠的舞臺供其施展，她看到了花雨傘的潛力。

　　最初的不易

　　作為第一個(gè)吃螃蟹的人，想要在當地開(kāi)辟一片屬于花雨傘的天空談何容易。剛開(kāi)始，好多人是接受不了這個(gè)牌子的，因為他們對花雨傘從未有過(guò)了解，曾有一位老者進(jìn)店，張口問(wèn)道：“請問(wèn)有黑色的傘么？為什么只賣(mài)花的，給我拿一把黑色的傘來(lái)�！钡陠T們都傻了，他以為這里是賣(mài)傘的店，因為他看到的牌子是“花雨傘”。

　　說(shuō)到這里，吳女士笑的厲害，乍一聽(tīng)，這的確是個(gè)好笑的笑話(huà)，可是，也就是這個(gè)笑話(huà)，顯示了吳女士當初帶花雨傘進(jìn)入當地所面臨的比任何人都艱巨的困難——消費者甚至不知道這里是賣(mài)家紡的。對此，吳女士并不以為然，在她的腦子里，有著(zhù)清晰的思路，消費者對花雨傘不了解，那她就要讓消費者先了解。

　　經(jīng)銷(xiāo)的策略

　　接下來(lái)要做的首先是推廣，她做一些海報，通過(guò)聯(lián)通大量發(fā)送客戶(hù)信息，搞促銷(xiāo)活動(dòng)，為此，除去成本，所獲利潤很低，常常不知道是幾塊錢(qián)，但是，剛開(kāi)張，這么做是有必要的，她的目的只有一個(gè)，就是吸引顧客。

　　在吸引顧客進(jìn)店方面，也有自己的一套。她會(huì )打一些廣告語(yǔ)，比如“廠(chǎng)家搬遷，公司讓利”，意思是在告訴消費者，目前的折扣打得很低，當然，這樣的策略只能是偶爾用一次，事實(shí)上，它的效果是相當明顯的。此外，吳女士每周總會(huì )挑出來(lái)一款用來(lái)做活動(dòng)，并打上標語(yǔ)放入櫥窗：“每周一款，價(jià)格超爽�！痹S多人常常抱怨自己庫存難以處理，吳女士就沒(méi)有這樣的煩惱，她的貨在她的策略實(shí)施下，很難有庫存形成，而即使有，她也并不擔心，因為總有單位團購，物美價(jià)廉是他們的首選。

　　與此同時(shí)，吳女士總會(huì )在門(mén)口擺放“某某產(chǎn)品已訂”的牌子。她說(shuō)：“這會(huì )給人以這里人氣很旺盛，這家店鋪生意很好的感覺(jué)。剛開(kāi)始，店內沒(méi)有生意，門(mén)口擺放的都是假的，現在不一樣了，密密麻麻的都是真的�！睋�她自己介紹，她這招是從房地產(chǎn)那里學(xué)來(lái)的。此外，她常常用心選擇一些小禮品，價(jià)格不高，但是當地不常見(jiàn)的東西，只要顧客進(jìn)店，這些小禮品就會(huì )挑選一個(gè)送給他，開(kāi)始顧客或許不會(huì )消費，然而，只要他們有需要，首先想到的就會(huì )是花雨傘。

　　到位的服務(wù)

　　顧客進(jìn)店只是初步的勝利，最關(guān)鍵的還是成交。面對當地羅萊、富安娜等眾多品牌的競爭，吳女士依然能夠脫穎而出，這還得益于一個(gè)獨家服務(wù)——上門(mén)鋪床�！爸灰�顧客買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們就可以免費上門(mén)進(jìn)行擺設，這樣做可以給顧客提供極大的方便，他進(jìn)店只需訂下來(lái)中意的產(chǎn)品，我們會(huì )在規定的日期送貨上門(mén)，省去了顧客攜帶不便的麻煩，同時(shí)也增加了花雨傘的口碑和信譽(yù)度，‘金杯銀杯不如顧客的口碑，’你的店信譽(yù)好，不用做廣告，他們自己就會(huì )傳的。這是一個(gè)細節，許多品牌都懶得去做，可是，往往是這些細節，是可以決定成敗的，最起碼，正是這些細節，讓我擁有了一批忠實(shí)的顧客，這對一個(gè)店是相當重要的�！�

　　“記得有一次，剛開(kāi)張，一位女顧客買(mǎi)回去一套產(chǎn)品，晚上打電話(huà)說(shuō)要退，我說(shuō)：‘沒(méi)事的，你拿過(guò)來(lái)吧，我馬上退給你�！�這位顧客就很高興，第二天，她不但沒(méi)有退，反而又挑了三四套，原來(lái)不喜歡的那套，她送人了�！�

　　“讓我印象最深的是一個(gè)豪門(mén)女主人，她曾經(jīng)是羅萊的忠實(shí)顧客，與羅萊老板娘是好姐妹，因為唯一的兒子結婚，她在羅萊買(mǎi)的件套中少了一個(gè)小枕芯，就打電話(huà)讓送一個(gè)，這位老板娘的回答是：‘一個(gè)小枕芯而已，要不要無(wú)所謂啦’，這位老板娘疏忽了細節，也正是這句話(huà)，讓這位顧客撤出羅萊。這年，她搬新家，恰恰花雨傘開(kāi)張，便聞?dòng)嵍鴣?lái)，買(mǎi)了幾套，因為周到的服務(wù)，各方面做得很到位，從此忠于花雨傘，女兒結婚，第一個(gè)打電話(huà)要了好多，孩子滿(mǎn)月也少不了吳女士，并為吳女士的店帶來(lái)了一大批的忠實(shí)朋友�！�

　　員工的管理

　　除了用心經(jīng)銷(xiāo)，吳女士對店員的凝聚力也相當重視。她把店員分成組，三人一組，人員組成亦有講究，口才好與口才不好的搭配，前者招待顧客，后者負責拿貨，配合的天衣無(wú)縫。每個(gè)月，她都會(huì )對店員的專(zhuān)業(yè)素養進(jìn)行審查，對他們日常工作中的不合理及時(shí)指出，在工作中，她的店員是一把好手，生活中，大家都親切的喊她吳姐。她是她們的導師，更是其最親密的朋友。吳女士講：“要讓店員做得開(kāi)心，開(kāi)心就有心做，他們是把店當作自己的家一樣�！�

　　如今，吳女士已經(jīng)將花雨傘做得風(fēng)生水起。在當地，有兩個(gè)分不開(kāi)的名字，一個(gè)是吳淑珠與花雨傘，另一個(gè)是花雨傘與吳淑珠。