一服裝品牌曾經(jīng)擁有一名攻無(wú)不克戰無(wú)不勝的金牌導購員，她的神話(huà)始終沒(méi)有被超越。有一天，公司老板愛(ài)惜人才，送她四家店鋪給她打理，從此，她成了這個(gè)品牌的店長(cháng)，也從此，這些店鋪開(kāi)始了不斷下滑之路，這是怎么回事呢？

　　有這樣一個(gè)案例，一家服裝品牌曾經(jīng)擁有一個(gè)很厲害的金牌導購員，做導購做到了何種程度：你說(shuō)哪一款產(chǎn)品不好賣(mài)，我賣(mài)給你看；你說(shuō)那個(gè)店業(yè)績(jì)不好，我去就能翻一番。這就是她的實(shí)力。隨著(zhù)時(shí)間的流逝，她也到了該嫁人的年齡，就想著(zhù)要回老家，這家企業(yè)的老板愛(ài)惜人才，他不想這樣一名優(yōu)秀的員工就此失去，便告訴她：“你回家吧，我把你家鄉整個(gè)市的四個(gè)店全部交給你，你回去做店長(cháng)吧�！�

　　原以為這樣就留住了人才，原以為這樣就可以繼續發(fā)揮金牌導購的實(shí)力和威力，可以在新的舞臺上大展宏圖，這位企業(yè)的老板對她抱了很高的期望。俗話(huà)說(shuō)的好，希望越大，失望越大，這位一度被稱(chēng)為傳奇的金牌導購再也續不起她曾經(jīng)創(chuàng )造的神話(huà)。在她的打理下，第一年，店面業(yè)績(jì)下降50%，第二年，又出現了大幅度下降，很快，這些店便失去了局面，再也經(jīng)營(yíng)不下去了。

　　大家都困惑，這是為什么？你能說(shuō)這位店長(cháng)是位庸才么？你能說(shuō)這位店長(cháng)沒(méi)有能力么？不能。那么，到底是什么原因導致了她前后業(yè)績(jì)的天壤之別？我們來(lái)為她的失敗做一下總結：

　　首先，能力要求有所不同。原來(lái)，她做導購，唯一的工作就是賣(mài)東西，而現在，她的工作不再僅僅是賣(mài)東西這么簡(jiǎn)單了，她需要挑起的是整個(gè)店鋪，她在導購這個(gè)職位上，是人中龍鳳，然而，做店長(cháng)，卻有所欠缺。

　　其次，這位金牌導購不會(huì )管理人。在她做導購的時(shí)候，同事對她就有這樣的評價(jià)：此人性格高傲，從不與人友好交往，別人對其示好亦不予理睬。這真的可謂是“卓爾不群”了，很顯然，她的性格很難贏(yíng)得朋友，贏(yíng)得眾人的心�？墒�，她的確很厲害，所以大家對她也從心底的佩服，可是不可逾越的距離卻從未有過(guò)變化。正因為她不會(huì )經(jīng)營(yíng)和諧的人際關(guān)系，一個(gè)巴掌拍不響，不管她再優(yōu)秀，沒(méi)有人愿意為她賣(mài)力，她依然難逃孤掌難鳴的悲劇。

　　再次，她已經(jīng)沒(méi)有做導購時(shí)的心態(tài)了。以前，服務(wù)好顧客是她提升業(yè)績(jì)的必要條件，如今，她做了店長(cháng)，再也不能彎下腰來(lái)為顧客服務(wù)了。

　　曾經(jīng)有位經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“我們都知道，打折對品牌的損傷度是相當大的，如今打折促銷(xiāo)已不是提升業(yè)績(jì)的上上之策，相反卻是沒(méi)有辦法可選的情況下最后才采用的辦法，那么，對于一家店而言，總是有需要讓利的時(shí)候，如果是這樣，我們要將利潤讓給誰(shuí)？”

　　這是一個(gè)相當敏銳的問(wèn)題，那么在這里，我們可以為其揭曉答案。如果我們需要讓利，那么，就將利潤讓給我們自己的員工。在解釋原因之前，我們先來(lái)回答這樣一個(gè)問(wèn)題：一件進(jìn)價(jià)800零售價(jià)1000元的產(chǎn)品，到顧客那里，你賣(mài)800元，顧客顧客會(huì )不會(huì )認為你不賺錢(qián)？進(jìn)價(jià)800的產(chǎn)品如今你賣(mài)600，顧客會(huì )不會(huì )認為你不賺錢(qián)？答案是肯定的：他不會(huì )。

　　你以再低的價(jià)格賣(mài)給他，他都不會(huì )認為你不賺錢(qián)，他都會(huì )義無(wú)反顧的認為你在剝削他，這就是顧客的心理，如果你讓利給員工，他們自身很清楚，并會(huì )為了額外的收入賣(mài)力的推銷(xiāo)給顧客，顧客來(lái)了就給他們推銷(xiāo)，總有看中的人出現。所以，這就不難回答剛才的問(wèn)題，也不難理解為什么我們要把利潤讓給員工的原因了。

　　但是，這種方法有一定的限制。首先，讓利產(chǎn)品不適合低價(jià)產(chǎn)品，它應定位于高端，而且是少部分高價(jià)產(chǎn)品，在季節上也應以淡季為宜，不能經(jīng)常做。這主要是由于，對于高端產(chǎn)品，讓出去一部分利潤，你依然可以獲取大部分的贏(yíng)利，讓出去的只是其中的一小部分；之所以選擇少部分，是因為太多則會(huì )讓員工在推銷(xiāo)時(shí)無(wú)所適從，沒(méi)有重點(diǎn)，將所有的產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)一遍，可以想象顧客的心理和反應；選擇在淡季，一來(lái)可以提升淡季銷(xiāo)量和業(yè)績(jì)，而來(lái)提高導購工作積極性，因為在淡季，導購對金錢(qián)的欲望是比較高的，同時(shí)也避免了員工養成一些不好的習慣。

　　所以，當需要讓利的時(shí)候，我們就把利讓給我們的導購，只有當導購也無(wú)法解決時(shí)，則考慮讓利給顧客，如果說(shuō)讓利給導購在銷(xiāo)量上的提升只是一小部分的話(huà)，那么后一種則來(lái)得比較快些。

　　還有一些經(jīng)銷(xiāo)商這樣反映：?jiǎn)T工缺乏積極性和進(jìn)取心，相互之間沒(méi)有競爭力，更恐怖的是，他們整天上班沒(méi)有一點(diǎn)朝氣和活力，令人提不起一點(diǎn)精神，看著(zhù)就讓人心里不舒服。

　　我們說(shuō)，員工的積極性和他們之間的競爭力，不是自發(fā)形成的，而是需要我們的推波助瀾。那么，我們如何來(lái)推，如何來(lái)幫助？很簡(jiǎn)單，就是樹(shù)立標桿，樹(shù)立標桿導購，標桿員工。

　　大多數人常常是這樣一種情況，他需要被人領(lǐng)導，被人給出目標，被人規劃藍圖，他所要做的就是跟著(zhù)別人為他做的規劃走，也只有如此，他才會(huì )走的更深更遠，更燦爛。這也正是為什么員工有好多，而老板卻只有一個(gè)的原因。店員需要榜樣的力量，你給他一個(gè)榜樣，就是給了他一個(gè)模板，只要你給到他，他就會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)的按照你所樹(shù)立的榜樣去做。

　　至于員工的朝氣和活力，大家都看過(guò)《亮劍》這部電視劇，在劇中，李云龍帶領(lǐng)的隊伍斗志昂揚，與眾不同，何以能如此，根本原因就在于有李云龍這樣統帥。所以要想讓自己的員工積極沖鋒陷陣，店長(cháng)首先應提高自己的積極性，一個(gè)喜歡并善于沖鋒的店長(cháng)，很難帶不出好戰的店員，在這里，我只是想說(shuō)，店長(cháng)對店員具有直接的感染力。

　　與此同時(shí)，作為一個(gè)店長(cháng)還要不斷地補充專(zhuān)業(yè)技能，包括經(jīng)營(yíng)店鋪的必備技巧和使顧客滿(mǎn)意的能力，以及快速、正確地分析解決問(wèn)題的能力，與員工溝通交流的能力，店長(cháng)要不斷的補充專(zhuān)業(yè)知識，不斷地用知識武裝自己，強化自己，才不至于落后，才有利于樹(shù)立自己在員工中間的形象和榜樣，贏(yíng)得員工的尊敬和信賴(lài)。在日常工作中，事務(wù)繁多，店長(cháng)作為一個(gè)人總會(huì )難免有過(guò)失，身為店長(cháng)還應時(shí)刻反省自己，發(fā)現自己的缺點(diǎn)，并改進(jìn)自己的缺點(diǎn)，從而使工作做得更好。

　　編者寄語(yǔ)：

　　做好一個(gè)店員容易，做一個(gè)店長(cháng)難，一個(gè)員工要做的只是一份工作，要掌握的技能最主要的也只是一種，而一個(gè)店長(cháng)則不同，一個(gè)合格的店長(cháng)需要集營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗于一身，能否各方面都做到盡善盡美，將自己的店打理的有聲有色，店長(cháng)的作用至關(guān)重要，所以，想要成為一名合格乃至成功的店長(cháng)，是需要不斷的修煉自己的內功的。