4、從容不迫型顧客
　　
　　必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著(zhù)手，謹慎地應用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據，耐心地說(shuō)服講解。
　　
　　5、情感型顧客
　　
　　決定下得快，不給營(yíng)業(yè)員說(shuō)話(huà)的機會(huì )。對事物變化的反應敏感、顧慮太多、情緒不穩定容易偏激。應當采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據強調給對方帶來(lái)的利益與方便，言行謹慎周密，不給對方留下沖動(dòng)的機會(huì )和變化的理由。
　　
　　6、饒舌的顧客
　　
　　特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀(guān)意志判斷事物，不易接受別人的觀(guān)點(diǎn)。不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導他切入正題。
　　
　　7、圓滑難纏型顧客
　　
　　要預先洞察其真實(shí)意圖和購買(mǎi)動(dòng)機，在交談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現貨不多等，使對方認為只有當機立斷做出購買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng)。對方在緊逼的氣氛中，銷(xiāo)售人員再強調購買(mǎi)的利益和優(yōu)勢，雙管齊下，他就沒(méi)有糾纏的機會(huì )和退讓的余地。
　　
　　8、心懷怨恨的顧客
　　
　　顧客對你攻擊時(shí)實(shí)際上有某種失望和憤懣的情感摻雜在一起。應先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡力設法消除，引導時(shí)不要開(kāi)一些無(wú)謂的玩笑。要曉之以理動(dòng)之以情明知以利，忌急躁盲動(dòng)，守諾。
　　
　　三、怎樣引導以各種理由拒絕的顧客
　　
　　相同的心理特征就是不想購買(mǎi)，以各種理由拒絕，但其理由并不意味著(zhù)與其內心思想相符。引導這類(lèi)顧客的本質(zhì)要求就是認識到顧客所說(shuō)理由的“欺騙”性。
　　
　　1、“現在不買(mǎi)”的顧客
　　
　　說(shuō)不買(mǎi)的根本原因是對商品或銷(xiāo)售員抱有一種不信任態(tài)度，他可能不急著(zhù)走，還會(huì )對商品左顧右盼或聽(tīng)別的顧客的議論，這種顧客是在思考商品的可信度，如果你不接近他給他一個(gè)臺階下，他可能想買(mǎi)也不好意思開(kāi)口。一般來(lái)說(shuō)，顧客說(shuō)不買(mǎi)要探詢(xún)其理由。
　　
　　2、“還沒(méi)決定”的顧客
　　
　　這類(lèi)顧客同樣對購買(mǎi)心存疑慮，不是對商品或銷(xiāo)售員不信任而是自己的購買(mǎi)需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠懇讓顧客說(shuō)出其真正的原因，如一個(gè)一個(gè)試探性的詢(xún)問(wèn)或讓他覺(jué)得你可靠、可信任，采用激將法通常能對此類(lèi)顧客取得較好的效果。
　　
　　3、“我要走了”的顧客
　　
　　一種是只是看看，另一種是作為要挾的。對前一種顧客應禮貌相送，樹(shù)立良好印象；對后一種顧客應先盡量引導他說(shuō)出對商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線(xiàn)的結合點(diǎn)。
　　
　　4、覺(jué)得價(jià)高的顧客
　　
　　覺(jué)得價(jià)高，言外之意產(chǎn)品還行。價(jià)格高低只是相對的。引導顧客要為他擺事實(shí)：這個(gè)價(jià)位在同類(lèi)產(chǎn)品中并不高；也要講道理，價(jià)格低的并不都是好貨，我們價(jià)格高但是質(zhì)量好。要多方面引導。
　　
　　5、沒(méi)有主見(jiàn)的顧客
　　
　　引導這類(lèi)顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對你這個(gè)人還是對商品，要激起他自己獨立作出決定！
　　
　　結束語(yǔ)：此篇與《引導購買(mǎi)之一》構成一個(gè)專(zhuān)題，闡述了本人在實(shí)戰中總結的“如何引導購買(mǎi)”的一些拙見(jiàn)，希望能給一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員一些啟發(fā)，并真誠希望與同仁探討這一話(huà)題，社會(huì )信息瞬息萬(wàn)變，我們作為銷(xiāo)售管理人員，思維方式也應隨之更新！