老客戶(hù)參加訂貨會(huì )
　　
　　首先，所謂老客戶(hù)就是已經(jīng)從事家紡零售業(yè)多年的加盟商。你們遠到而來(lái)，其所來(lái)的目的一定要很明確，并要做好計劃，在參會(huì )期間得以解決。
　　
　　1.取得信任和支持。
　　
　　作為一個(gè)尋求發(fā)展的老客戶(hù)，做好自己的事業(yè)與供應商的大力支持是分不開(kāi)的，來(lái)到公司開(kāi)會(huì )要多和公司領(lǐng)導、區域經(jīng)理及其他工作人員深入溝通，了解他們對你的期望，你可以提出要完成期望所需要的支持，不同層次的人獲取支持的幅度和程度也不一樣，盡量獲取在財力、人力、物力方面的支持，比如貨品的信用度、人員服務(wù)頻率、道具免費使用等等。
　　
　　對區域管理服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，你更多的是爭取具體事務(wù)上的支持，比如市場(chǎng)保護、新產(chǎn)品的采購、供應速度、優(yōu)惠信息的及時(shí)傳達等等，這些必要支持將會(huì )幫助你成功。但是作為客戶(hù)本身，要把公司的期望放在首位，盡力去完成，這樣可以為獲得更多的支持做好鋪墊和準備。
　　
　　2.結交有益的人。
　　
　　訂貨會(huì )上將會(huì )迎來(lái)許多優(yōu)秀的客戶(hù)，見(jiàn)到他們的時(shí)候請不要吝嗇你的名片，廣交優(yōu)秀的客戶(hù)，結識成功的客戶(hù)，并在其中選擇5位作為以后深入交流的對象，方位為東、南、西、北、中各一位。
　　
　　“中”指離你不是很遠的客戶(hù)，一般在50-100公里左右。在5大方向都好銷(xiāo)的產(chǎn)品，你那里一定也好銷(xiāo)，與他們有效的溝通可以助你在最快的時(shí)間內得到暢銷(xiāo)品的信息，從而得到更多利潤產(chǎn)品的庫存囤積量，確保利潤和業(yè)績(jì)飛快上升。也可以深入地溝通得到經(jīng)營(yíng)方面的策略和方法，幫助你解決經(jīng)營(yíng)上的困境和煩惱。
　　
　　3.獲得好思想、獲得好經(jīng)驗。
　　
　　有的訂貨會(huì )上會(huì )有老師親臨培訓，這樣的課程一定要聽(tīng)，這將會(huì )讓你得到好的經(jīng)營(yíng)思想，及好的經(jīng)營(yíng)方法。
　　
　　經(jīng)營(yíng)思想需要靠自己去悟，什么時(shí)候悟出來(lái)了，就試著(zhù)去做做，看看結果是不是好，如果好就可以保留下來(lái)，并作為方法常常使用。方法可以直接或者進(jìn)行稍微的修正后再去實(shí)施，一般情況下都會(huì )有好的成果。當然，也有些方法來(lái)自一些優(yōu)秀的加盟商口傳，“多聽(tīng)多問(wèn)多記多用”為你未來(lái)的成功加碼。
　　
　　4.訂準貨品。
　　
　　一般公司提供的產(chǎn)品分為利潤品、常規品、特價(jià)品3類(lèi)。
　　
　　利潤品利潤突出，新產(chǎn)品一定要多訂，做到勇敢去嘗試，一般情況下，大家都訂都看的產(chǎn)品定的稍微要多些;常規品按計劃去訂，因為這些產(chǎn)品你已經(jīng)賣(mài)的比較穩定了，規律也很明顯，每個(gè)月能夠銷(xiāo)多少都比較了解，一般情況下訂2-4個(gè)月的銷(xiāo)售數量即可;特價(jià)品一定要多定，因為特價(jià)品是公司拿出來(lái)讓利的，你可以進(jìn)行多些儲備，給專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)增加更多的靈活性，但是也不能夠盲目，根據“花型不落后、質(zhì)量不縮水”原則進(jìn)行。
　　
　　5.其他注意點(diǎn)。
　　
　　獲取優(yōu)惠：每個(gè)公司都會(huì )推出比較優(yōu)厚的優(yōu)惠和獎勵，根據實(shí)際情況進(jìn)行獲取。
　　
　　遺留問(wèn)題的解決：在會(huì )議過(guò)程中，不宜去解決過(guò)去合作中的遺留問(wèn)題，會(huì )議結束后，你可以尋找公司當事人說(shuō)明情況，或者和領(lǐng)導進(jìn)行溝通解決，有很多事情都是可以通過(guò)協(xié)商來(lái)解決的。
　　
　　遵守會(huì )議紀律：給公司留下良好的個(gè)人印象，這將對增加信任有利。
　　
　　新客戶(hù)參加訂貨會(huì )
　　
　　關(guān)于新客戶(hù)參加訂貨會(huì )，需做到有目標、有思想、有定位;來(lái)了之后需多看多聽(tīng)多學(xué)多衡量;考察完成之后進(jìn)行再次復核并簽約。
　　
　　考察前
　　
　　1.考察前你需要為自己做一個(gè)定位，是以哪個(gè)層次的顧客群為目標，顧客群分為高端顧客群，中端顧客群，底端顧客群。
　　
　　高端顧客群，以消費高檔產(chǎn)品為主線(xiàn)，品牌區間為國內、國際一線(xiàn)品牌，市場(chǎng)區間為國內省會(huì )市場(chǎng)、地級市場(chǎng)、特別優(yōu)秀的縣級市場(chǎng)。
　　
　　中端顧客群，以消費中高檔產(chǎn)品為主線(xiàn)，品牌區間為國內二線(xiàn)品牌，市場(chǎng)區間為國內省會(huì )市場(chǎng)、地級市場(chǎng)、縣級市場(chǎng)、比較優(yōu)秀的城鎮。
　　
　　底端顧客群，以消費中低檔產(chǎn)品為主線(xiàn)，品牌區間為國內三線(xiàn)品牌，市場(chǎng)區間為國內省會(huì )市場(chǎng)、地級市場(chǎng)、縣級市場(chǎng)、城鎮市場(chǎng)。
　　
　　2.想一想，你要的是哪部分的顧客群呢?我的建議是，考察當地的服裝品牌，做的最好的前3位服裝品牌的消費檔次和定位，他們的顧客群就是你的目標顧客群。
　　
　　新客戶(hù)的種類(lèi)也比較多，有做過(guò)的想換牌子的、有做批發(fā)的現在想做品牌的、也有做過(guò)其他行業(yè)的現在想做家紡的。但是你都得明確你需要什么?利潤、名氣、供應能力，還是服務(wù)、支持等等。
　　
　　看看自己最想要什么，寫(xiě)在本子上，并放在身上，當你選擇好品牌的時(shí)候翻開(kāi)本子看看自己選擇的品牌和自己最想要的是不是匹配。
　　
　　3.關(guān)于定位方面，價(jià)格、風(fēng)格、店面形象方面有一個(gè)明確的考慮，才能夠讓你不沖動(dòng)，選擇加盟品牌是件慎重的事情，一旦定位好，就不要輕易改變。
　　
　　考察中
　　
　　1.多看：看價(jià)格、看產(chǎn)品、看風(fēng)格、看規格、看企業(yè)、看老板、看員工狀態(tài)、看車(chē)間、看面料倉庫、看裝修、看品牌發(fā)展歷史等等。
　　
　　2.多聽(tīng)：聽(tīng)老客戶(hù)們議論的、聽(tīng)優(yōu)秀客戶(hù)們述說(shuō)、聽(tīng)培訓導師的教導、聽(tīng)公司領(lǐng)導的講述，你將收益匪淺。
　　
　　3.多學(xué)：學(xué)優(yōu)秀加盟商的管理經(jīng)營(yíng)建議、學(xué)公司產(chǎn)品陳列擺放方式方法等。
　　
　　4.多衡量：根據你看到的、聽(tīng)到的、對照自己出發(fā)前的準備事項，看是否相符，好好衡量。
　　
　　考察后
　　
　　當考察完畢后，就要開(kāi)始對比：價(jià)格、產(chǎn)品、供應能力、服務(wù)、信譽(yù)度、支持等方面，不能夠因為你自己特別喜歡某一個(gè)點(diǎn)，而馬上簽約。
　　
　　要綜合考慮后，再下決定。決定下完，再次核對你的初衷，如果決定和初衷變化很大，就需要有一個(gè)充分的理由，否則請慎重，因為改變市場(chǎng)消費導向，不是一天二天就可以轉變過(guò)來(lái)的，而一個(gè)人的力量也是有限的。
　　
　　一切考慮核對清楚后，就可以簽定協(xié)議了，在簽協(xié)議前要看清條款，并盡力爭取到必要的支持和實(shí)惠，不枉費本次行程和投資。一切完成后，需要和工作人員商量下步的工作安排，盡早安排開(kāi)業(yè)。
　　
　　無(wú)論你是第一次參加訂貨會(huì )還是參加了無(wú)數次，作為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者一定是帶著(zhù)一顆學(xué)習的心前往，帶著(zhù)問(wèn)題前往，帶回的是一籮筐解決辦法，這就是參加企業(yè)會(huì )議的最大收獲。最后送廣大客戶(hù)們一句話(huà)：“好記性，不如爛筆頭”。