在這個(gè)家紡品牌層出不窮的今天，家紡專(zhuān)賣(mài)店的建設崛起也如雨后春筍般蓬勃涌現，然而在這樣的態(tài)勢下，競爭也變得越來(lái)越嚴峻，每個(gè)家紡加盟商都想借力發(fā)力，都想充分完善店里的各項管理，從產(chǎn)品到服務(wù)，一一合理規劃，從而贏(yíng)得可觀(guān)的利潤。日前，我們紫羅蘭家紡品牌采訪(fǎng)小組，在走訪(fǎng)各終端店的時(shí)候加盟商朋友告訴我們，對于一個(gè)終端店的建設來(lái)說(shuō)，導購員的各方面能力的體現很關(guān)鍵。服務(wù)是導購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶(hù)也不會(huì )買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應對消費者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(cháng)期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶(hù)的溝通中，創(chuàng )造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現，專(zhuān)賣(mài)店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，很大一部分會(huì )成為回頭客。

      一個(gè)優(yōu)秀的導購，她的最終目的是賣(mài)貨！但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現的。還需要有其他各方面的因素去配合。
　　
　　一套好的說(shuō)辭
　　
　　導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關(guān)鍵所在！
　　
　　在企業(yè)培訓導購人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們去臨場(chǎng)發(fā)揮。這導致了導購在實(shí)際導購中說(shuō)話(huà)無(wú)力，甚至出現前言不搭后語(yǔ)的情況出現。這勢必會(huì )引起消費者的不滿(mǎn)，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。
　　
　　在家紡終端我們經(jīng)�？梢园l(fā)現，某些導購員在為顧客導購時(shí)，只會(huì )機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。
　　
　　因此，會(huì )說(shuō)只是一個(gè)導購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì )說(shuō)不代表“能說(shuō)”�！澳苷f(shuō)”便是要把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。
　　
　　所以，在對導購的培訓中“一套好的說(shuō)辭”顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買(mǎi)欲的重要環(huán)節。
　　
　　一雙敏銳的眼睛
　　
　　一個(gè)好的家紡導購，不但要能會(huì )說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。
　　
　　在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀(guān)察她，并在最短的時(shí)間內對顧客的身份、地位、是否直接購買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著(zhù)顧客的一系列動(dòng)作而作出相應的反應。
　　
　　人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因為有這諸多的購買(mǎi)目的，所以其在購買(mǎi)家紡時(shí)，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因為結婚而購買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。
　　
　　所以通過(guò)仔細的觀(guān)察，好的導購能從顧客的穿著(zhù)、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類(lèi)型，消費目的，從而在導購的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買(mǎi)。
　　
　　敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現成交信號。如當發(fā)現顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導購員便會(huì )作出判斷：顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導購，以促成其成交。
　　
　　一套交互式的導購技巧
　　
　　目前家紡的同質(zhì)化相當嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。
　　
　　它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
　　
　　1、感官體驗
　　
　　所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內在質(zhì)量等問(wèn)題。
　　
　　因此，在導購的同時(shí)，可以利用某種手段，把導購的內容在產(chǎn)品上直觀(guān)的量化出來(lái)。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過(guò)放大鏡來(lái)觀(guān)察面料的細密，從而取信于消費者。
　　
　　其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性。
　　
　　總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對消費者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。
　　
　　2、情感訴求
　　
　　據調查購買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著(zhù)手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力。
　　
　　3、價(jià)值觀(guān)植入
　　
　　家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開(kāi)始傳達著(zhù)消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。
　　
　　所以說(shuō)從體驗營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價(jià)值觀(guān)產(chǎn)生認同，消費者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現持續購買(mǎi)該品牌家紡的欲望和行為。
　　
　　因此，在導購現場(chǎng)，通過(guò)店員的引導，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進(jìn)行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。
　　
　　總之，家紡導購是整個(gè)家紡營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣(mài)出貨品，導購不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦！