在日常生活中，人們常說(shuō)，“從南京到北京，買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”。今天，客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)對這個(gè)“常理”提出了尖銳挑戰。特別是網(wǎng)絡(luò )媒體的日益成熟，顧客開(kāi)始掌握著(zhù)越來(lái)越大的主動(dòng)權。隨著(zhù)由“賣(mài)家精”向“買(mǎi)家精”的轉變，企業(yè)越來(lái)越需要關(guān)注和研究消費者行為，否則就會(huì )在紛亂多變的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中失手。企業(yè)要想營(yíng)銷(xiāo)制勝，就必須更新觀(guān)念，變革思維模式，從顧客的視角看問(wèn)題。
　　
　　盡管市場(chǎng)經(jīng)濟強調公平交易，然而，長(cháng)期以來(lái)，以企業(yè)和產(chǎn)品為導向的傳統營(yíng)銷(xiāo)，使消費者往往居于被動(dòng)地位。實(shí)際上，企業(yè)同客戶(hù)之間的交易是以客戶(hù)為主導的雙方供求價(jià)值曲線(xiàn)的對接與平衡過(guò)程。從根本上說(shuō)，決定這個(gè)過(guò)程的重要因素在于顧客價(jià)值主張，它既是企業(yè)有針對性地準確傳遞顧客價(jià)值的過(guò)程，也是消費者滿(mǎn)足和實(shí)現自身利益的過(guò)程。今天，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究成果已經(jīng)汗牛充棟，然而，中國學(xué)界、企業(yè)界之于消費者行為的研究還遠遠不夠。從顧客的角度認識和研究顧客價(jià)值，是20世紀90年代才開(kāi)始的。對于顧客價(jià)值主張，不同的學(xué)者有著(zhù)不同的闡述，從中我們可以看出對顧客價(jià)值認識的不斷深化。
　　
　　美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者勞特朋是較早認識到顧客價(jià)值的學(xué)者之一。他對顧客價(jià)值的闡述主要體現在1990年提出的4Cs理論中。針對傳統營(yíng)銷(xiāo)組合4Ps理論只是從企業(yè)角度出發(fā)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)決策，忽視了顧客真正的價(jià)值需求這一不足，勞特朋認為，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應該首先注意的是4Cs，這才是顧客價(jià)值的真正體現。比如，關(guān)于價(jià)格，4Cs理論認為，消費者可接受的價(jià)格是企業(yè)制定生產(chǎn)成本的決定因素，企業(yè)應首先了解消費者滿(mǎn)足需要愿意支付多少成本，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)。企業(yè)要想追求更高利潤，就必須設法降低成本，推動(dòng)生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)入一個(gè)新的水平。而國內大多數企業(yè)的定價(jià)思維和策略則是“售價(jià)=成本+利潤”，企業(yè)定價(jià)首先考慮的是自身的利益，而非消費者的承受力。
　　
　　一直以來(lái)，價(jià)格戰在國內備受爭議。盡管家電等高度競爭行業(yè)的價(jià)格戰曾經(jīng)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)不幸，但從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，特別是在新技術(shù)興起、顧客需求嬗變、產(chǎn)品更新?lián)Q代等大環(huán)境下，價(jià)格戰在所難免。過(guò)去，人們把格蘭仕看做“價(jià)格殺手”，如今又把比亞迪視為“價(jià)格屠夫”。在中國如此巨大的市場(chǎng)和發(fā)展不平衡的經(jīng)濟結構中，價(jià)格的確在很大程度上成了決定企業(yè)生死的關(guān)鍵要素。與國內多數企業(yè)的慣常思維“利潤=售價(jià)－成本”不同，比亞迪采用的是“成本=售價(jià)－利潤”。顯然，前者會(huì )更多地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以謀求新的“售價(jià)/成本”結構來(lái)獲取高額利潤，以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)驅動(dòng)技術(shù)創(chuàng )新。但這種模式極易被模仿，競爭對手的跟進(jìn)會(huì )使產(chǎn)品的售價(jià)迅速下降，使企業(yè)的高利潤迅速喪失�！俺杀�=售價(jià)-利潤”的思維方式則使得比亞迪更加專(zhuān)注于成本控制，更加關(guān)心如何運用技術(shù)改進(jìn)的方式來(lái)降低成本，以節約成本的研發(fā)來(lái)驅動(dòng)技術(shù)創(chuàng )新。
　　
　　科特勒說(shuō)：“在一個(gè)缺少顧客而不是缺少產(chǎn)品的社會(huì )中，以顧客為中心至關(guān)重要。僅僅滿(mǎn)足顧客并不夠，你必須取悅顧客�！边@也是今天很多企業(yè)必須面對，也必須做到的，即你不僅要使顧客滿(mǎn)意，還要使顧客感動(dòng)。使顧客滿(mǎn)意可能容易做到，使顧客感動(dòng)就更加考驗企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的綜合競爭能力。而顧客都是價(jià)值最大化的追求者，他們會(huì )了解商品是否符合他們的期望，這將決定他們的滿(mǎn)意和再購買(mǎi)的可能性。
　　
　　今天，客戶(hù)是企業(yè)的重要資產(chǎn)，顧客價(jià)值是企業(yè)重要的核心價(jià)值，這已經(jīng)成為眾多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者的共識。