在終端導購的銷(xiāo)售技巧課程里，筆者多次講到在促成商品成交環(huán)節的一種方法，這種方法就是：回報原理。相信參加過(guò)此課程的人都應該記得這個(gè)最簡(jiǎn)單且有效的方法，今天筆者就再一次通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的原理來(lái)闡述一下關(guān)于“感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的觀(guān)點(diǎn)。
　　
　　在服裝賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)常會(huì )遇到這樣的問(wèn)題：怎樣才能把產(chǎn)品買(mǎi)好？如何讓顧客快速購買(mǎi)？有沒(méi)有讓產(chǎn)品“不銷(xiāo)而銷(xiāo)”的方法？其實(shí)像這樣的問(wèn)題在每家店鋪里都會(huì )遇到，每每此時(shí)，我都會(huì )毫不猶豫去和她們探討到如何“感動(dòng)顧客”這個(gè)問(wèn)題。
　　
　　人身上有“弱點(diǎn)”，相對的人身上也有“優(yōu)點(diǎn)”，人人在內心深處都有感恩的一面，特別是我們優(yōu)秀的中國人，5000年的傳統美德加之“滴水之恩，當以涌泉相報”的觀(guān)念，塑造了中國人善于感恩，有恩必報的心理。所以，筆者所謂的“回報原理”也正是借助顧客的這種心理以達到商品的成交。
　　
　　“回報原理”的真正還以就是：讓你的顧客對你產(chǎn)生感動(dòng)！
　　
　　達到產(chǎn)品不銷(xiāo)而銷(xiāo)的結果的方法是：讓你的顧客對你產(chǎn)生感動(dòng)！
　　
　　自古以來(lái)，買(mǎi)家與賣(mài)家之間的關(guān)系、立場(chǎng)就非常明確，在今天這個(gè)商業(yè)味非常濃的賣(mài)場(chǎng)里面，顧客與導購人員之間的立場(chǎng)就更是顯而易見(jiàn)的，所以，顧客進(jìn)了每一家店都是非常熱情的招呼、非常真誠的服務(wù)、非常耐心的介紹、非常細心的贊美、非常細心的試穿，小心翼翼，唯恐不買(mǎi)。如果顧客順口說(shuō)一句：你們家衣服也很一般��！可能立刻導購的臉色就會(huì )180度大轉變，顧客是常人，導購人員也是常人！誰(shuí)心里有點(diǎn)“事”不都是表現在臉上��！
　　
　　而筆者研究這么多年，一直有一個(gè)總結：無(wú)論哪種顧客都喜歡那些真誠的商品導購人員！
　　
　　所以“讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)”并非高深意境的方法，而是只要琢磨顧客的心理都是可以感覺(jué)到的。
　　
　　剛剛筆者幫鄂爾多斯品牌做“終端人員職業(yè)培訓”項目時(shí)，有一天上午是店長(cháng)的課程，于是就安排40多位導購人員去幾家大型的購物商場(chǎng)去體驗，同時(shí)布置了10道作業(yè)題，在下午回來(lái)后我們一起作總結時(shí)，竟然發(fā)現有十幾位導購都買(mǎi)了不同品牌的衣服穿著(zhù)回來(lái)了。于是我就借題發(fā)揮，讓這十幾位導購到臺上講述購買(mǎi)的經(jīng)過(guò)，大多導購的講述結果是：不好意思，她們服務(wù)的太周到了，本來(lái)都是沒(méi)有決定要買(mǎi)，可是總覺(jué)得不好意思空手出來(lái)，于是就向同伴借了錢(qián)（湊錢(qián)也要買(mǎi)）買(mǎi)下來(lái)了！
　　
　　舉個(gè)案例：一位美女導購在商場(chǎng)品牌專(zhuān)柜調研時(shí)突然肚子痛，沒(méi)辦法就扶著(zhù)一家女裝的柜臺休息一下，結果就被里面的導購發(fā)現了，很熱情的把她讓到里面，而且還找了試衣凳給她坐，還很關(guān)心她的身體，兩個(gè)人就這樣聊了起來(lái)，這個(gè)導購很感動(dòng)，結果就聊到了產(chǎn)品上，最后走時(shí)就買(mǎi)了一件。筆者當時(shí)給這個(gè)發(fā)言的導購作總結時(shí)說(shuō)：這家品牌的導購還有做的不盡人意的地方，如果當時(shí)她再體貼入微的為你倒杯熱水喝，估計最后你消費的就不是一件衣服了。
　　
　　“回報原理”在生活中無(wú)處不在。
　　
　　前不久筆者在電視上看到這樣的一則新聞，有一位70多歲的老大爺，動(dòng)員自己的所有家人，走訪(fǎng)了很多城市，去找尋30年以前把他從臭水溝里就出來(lái)的“救命恩人”。但是這位大爺連恩人的名字都不知道，記者問(wèn)這位大爺：事情都過(guò)去30多年了，您為什么現在才想起來(lái)這位恩人��？“我一直都在找尋啊，只是前幾年家庭條件不好，子女們也沒(méi)有安定，現在生活條件好了，我也想在我有生之年能夠找到這位大恩人”老大爺如是說(shuō)�！按鬆斈�花了這么長(cháng)時(shí)間與精力去找這位可能早就不在人世間的恩人，您覺(jué)得值嗎”記者問(wèn)�！爸�，太值了”大爺不假思索地回答�！叭绻�找到這位恩人后，您想怎么樣回報這位恩人呢”記者又問(wèn)道�！斑@我到?jīng)]有想，如果找到恩人我就想拉著(zhù)恩人的手說(shuō)‘謝謝’”大爺誠摯的說(shuō)。一句非常樸實(shí)的話(huà)，卻讓人回味悠長(cháng)。
　　
　　回到今天終端店鋪的銷(xiāo)售中，能充分借助顧客的“回報原理”“感恩原理”，運用導購發(fā)自?xún)刃牡娜诵曰�服�?wù)、為顧客量身介紹、確信顧客上身的真實(shí)效果、無(wú)論買(mǎi)還是不買(mǎi)導購的心情都一樣等銷(xiāo)售原理，我想感動(dòng)顧客的成分一定存在的!筆者對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理解：顧客穿在身上，快樂(lè )在心里；穿回家里，把美帶給家人朋友，把這種好的感受一直陪伴其左右，無(wú)時(shí)無(wú)刻！