競爭對手采取促銷(xiāo)政策，應該說(shuō)很少有企業(yè)不予跟進(jìn)的。因為跟進(jìn)是找死的話(huà)，不跟進(jìn)更是找死，還不如正面對待它，或許能變被動(dòng)為主動(dòng)。
　　十多年營(yíng)銷(xiāo)生涯，確實(shí)也見(jiàn)到過(guò)競爭對手進(jìn)行促銷(xiāo)，企業(yè)從容應對，不采取任何的應對式、反撲式促銷(xiāo)，而采用其它的方式來(lái)確保銷(xiāo)售不受損失。如可口可樂(lè )公司的酷兒在競爭對手的市場(chǎng)份額占主要優(yōu)勢時(shí)，不降價(jià)、不促銷(xiāo)，而是盡快采取“角色行銷(xiāo)”的辦法來(lái)親近消費者和購買(mǎi)者（酷兒的消費者與購買(mǎi)者有時(shí)不一致），讓消費者一如既往地購買(mǎi)“酷兒”飲料；統一企業(yè)在面對競爭對手大量的促銷(xiāo)政策時(shí)，由于公司產(chǎn)品線(xiàn)非常之長(cháng)，原來(lái)更多的是推出一些新產(chǎn)品（系列），如來(lái)一桶桶面、統一100大面餅方便面、麥香茶系列等等，來(lái)干擾消費者的視線(xiàn)，攪亂對手的促銷(xiāo)；藍帶啤酒由于當時(shí)的外資啤酒品牌的稀缺性反而在對手降價(jià)時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同漲價(jià)，讓消費者憑自己對品牌的強烈認知來(lái)反擊對手……
　　
　　但是這些，都只是一些個(gè)案，存在一些特殊的條件，并不是每個(gè)企業(yè)都能學(xué)得來(lái)或者說(shuō)都能用的，不存在普遍意義。
　　
　　而從特勞特的“營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)戰爭”的觀(guān)點(diǎn)看來(lái)，競爭對手進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，我們就應該早有心理準備，非常坦然地接受這個(gè)事實(shí)，同時(shí)迎應對手采取更好的促銷(xiāo)。只是這個(gè)時(shí)候的企業(yè)促銷(xiāo)，與對手相比，更應該富含“動(dòng)銷(xiāo)”的意義，而不是盲目的跟進(jìn)，不是倉促的下決策，不是毫無(wú)想法地去實(shí)施。競爭對手促銷(xiāo)，我們不是不做，而是需要透徹地研究對手的促銷(xiāo)政策，從而采取一套有理有序有節的高超的應對方法。
　　
　　這些方法，可以總結為：先定好促銷(xiāo)對策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行動(dòng)、更強—更強的執行能力的“三更”政策。通過(guò)這“三更”政策（或者“三更”政策之一），打一場(chǎng)痛痛快快的促銷(xiāo)之戰！
　　
　　一、定位
　　
　　后來(lái)居上是相當不易的，要想后發(fā)制人成功，那就得找對手的軟肋。促銷(xiāo)同樣如此。這里的定位一是能找到市場(chǎng)的真正需要的促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)政策，從而通過(guò)自己的后發(fā)的促銷(xiāo)反而能搶對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。
　　
　　很多企業(yè)喜歡在超市里做促銷(xiāo)活動(dòng)，招聘大量促銷(xiāo)員、導購員，制造大量的生動(dòng)化用品，花很多錢(qián)做一些漂亮的堆頭，有時(shí)還實(shí)施“買(mǎi)幾贈一”或者價(jià)格折讓�？梢哉f(shuō)，這是一種司空見(jiàn)慣的企業(yè)的促銷(xiāo)做法。但是，畢竟企業(yè)做事的時(shí)候只能有一個(gè)焦點(diǎn)，競爭對手在超市做促銷(xiāo)的時(shí)候，可能在街頭零售店的促銷(xiāo)力度就會(huì )減弱或者根本就不考慮做，這時(shí)，企業(yè)迎應的辦法就可以在這些地方下功夫。
　　
　　當然，我們還可以采取對手做大包裝，我們做小包裝的方式等等。但是，一定是能給渠道或消費者更大的震撼或者搶占了對手的空檔為主要。
　　
　　二、更高的利益吸引
　　
　　這是很多企業(yè)的慣招，雖無(wú)新意，但在這里還是要提。為什么？產(chǎn)品本身就是價(jià)值的體現，產(chǎn)品要進(jìn)行促銷(xiāo)，就是在認同產(chǎn)品的價(jià)值之外，還要在短時(shí)間之內讓渠道成員、讓消費者得到或者感受到更高的價(jià)值，所以，用更高的利益吸引肯定是“眾望所歸”。這也符合渠道價(jià)值鏈的觀(guān)點(diǎn)：渠道各層級、消費者都是讓產(chǎn)品增值的成員，他們得利，能更促銷(xiāo)產(chǎn)品的流通，這也就是“促銷(xiāo)”的內涵��！
　　
　　而我們現在的誤區，或者說(shuō)有的企業(yè)對這個(gè)觀(guān)點(diǎn)反對的原因，是對更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道還用其人之身”來(lái)解決問(wèn)題。其實(shí)，為避免惡性的競爭，建議用更高的利益，但是還是用一些更絕的辦法或者是稍微錯開(kāi)的方式更能深得人心一些。如對手在渠道成員上下功夫，用買(mǎi)贈、折扣、高返利、補貼來(lái)吸引渠道經(jīng)銷(xiāo)商，而我們就可在終端上進(jìn)行更大力的一對一促銷(xiāo)，如冷凍化+陳列+單品獎勵+累計獎勵等等。如果對手買(mǎi)十贈一，我就毫不猶豫地來(lái)個(gè)買(mǎi)八贈一，這就搞亂了規矩，并不可取，這是一種雙輸的做法。
　　
　　如果注意到了這一點(diǎn)，那就是渠道是一條鏈，只要在總體上讓產(chǎn)品更增值，或者體現更多的價(jià)值或者物超所值，那就是采取了好的促銷(xiāo)政策，這就盡量的避免了“促銷(xiāo)戰爭”。
　　
　　三、更快的行動(dòng)
　　
　　都說(shuō)現在不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，這在促銷(xiāo)的實(shí)施上更容易得到應證。促銷(xiāo)本來(lái)就是短期的促進(jìn)銷(xiāo)售嘛！
　　
　　曾聽(tīng)說(shuō)這樣一個(gè)真實(shí)的案例，某企業(yè)正在秘密討論某節日期間在車(chē)站進(jìn)行方便面促銷(xiāo)，準備三天后行動(dòng)，結果這個(gè)促銷(xiāo)信息馬上被對手截獲，對手緊鑼密鼓，第二天就采取了與該未實(shí)施的促銷(xiāo)政策類(lèi)似的促銷(xiāo)，結果大獲全勝，也將該企業(yè)的促銷(xiāo)計劃胎死腹中，損失慘重。該競爭對手打了一個(gè)漂亮的搶時(shí)促銷(xiāo)戰。
　　
　　都說(shuō)“螳螂捕蟬，黃雀在后”，在市場(chǎng)變化如此之快，消費者的需求隨時(shí)都可得到滿(mǎn)足的時(shí)代，這越來(lái)越不適用。當促銷(xiāo)產(chǎn)品已經(jīng)占據了渠道經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫，消費者也已經(jīng)享用了該促銷(xiāo)品后，新的促銷(xiāo)對他們來(lái)說(shuō)已沒(méi)了興趣。當年的飲料市場(chǎng)“再來(lái)一瓶”紅極一時(shí)，各個(gè)企業(yè)都爭先效仿，但真正得利的其實(shí)只有始作俑者。
　　
　　最近走訪(fǎng)市場(chǎng)，見(jiàn)到很多行業(yè)的競爭已經(jīng)極度市場(chǎng)化，某一企業(yè)正在實(shí)施某促銷(xiāo)，競爭對手第二天就能推出。這種“快”法，不是在做促銷(xiāo)，是在賭氣、賭市場(chǎng)、賭企業(yè)命運，完全不是在做促銷(xiāo)的概念，相信他們不但不是促銷(xiāo)的受益者，反而是促銷(xiāo)的最受害者。
　　
　　四、更強的執行能力
　　
　　競品采取促銷(xiāo)政策，我們除想辦法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動(dòng)之外，很多企業(yè)忽略的一點(diǎn)，那就是更加不折不扣的執行。
　　
　　很多時(shí)候，我們的促銷(xiāo)是靠經(jīng)銷(xiāo)商，希望經(jīng)銷(xiāo)商在得到更高的利益吸引后，能幫我們促銷(xiāo)。很奇怪，我們經(jīng)常將自己做的事情寄托在經(jīng)銷(xiāo)商身上！經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )幫我們解決促銷(xiāo)的執行問(wèn)題。更多的時(shí)候，我們覺(jué)得，將渠道利益提高了，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )100%地將促銷(xiāo)做好！
　　
　　很多企業(yè)在做促銷(xiāo)時(shí)失敗的一個(gè)重要原因就是促銷(xiāo)政策執行不徹底，促銷(xiāo)資源被截留，促銷(xiāo)用品沒(méi)有用到該用的地方，促銷(xiāo)沒(méi)有執行到該執行的地方或層級。
　　
　　有時(shí)候企業(yè)領(lǐng)導以為業(yè)務(wù)一線(xiàn)正在如火如荼地進(jìn)行促銷(xiāo)，可事先花重金印制的大量的促銷(xiāo)海報可能一張也沒(méi)貼出去。有時(shí)候本來(lái)要一天通達所有經(jīng)銷(xiāo)商、所有終端的信息，卻遲遲緩緩的拖了近半個(gè)月！有時(shí)候該一周內將促銷(xiāo)合同、促銷(xiāo)堆頭簽訂回來(lái)，促銷(xiāo)期都快過(guò)去了，卻都簽不回來(lái)，還說(shuō)確實(shí)有困難。有時(shí)候……
　　
　　計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，要想在競爭對手做促銷(xiāo)時(shí)，我們除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。而我們往往將其本末倒置了！
　　
　　競爭對手搞促銷(xiāo)，企業(yè)如何應對，這是一個(gè)永恒的話(huà)題，因為首先這是一場(chǎng)你死我活的競爭，是一場(chǎng)腥風(fēng)血雨的戰爭。作為身在其中的營(yíng)銷(xiāo)人，我們只能用奧運精神“更高更快更強”來(lái)激勵企業(yè)在促銷(xiāo)競爭中都獲勝，最終都是成功者。這是一場(chǎng)不會(huì )結束的競賽，我們只能美好地愿望，同行企業(yè)都像在奧運的競技場(chǎng)上，大家都將自己的看家本領(lǐng)拿出來(lái)，將這場(chǎng)高水平的比賽推向一個(gè)又一個(gè)新的高度！