終端售賣(mài)的細節故事：
　　
　　在西鐵城的專(zhuān)柜，一個(gè)消費者要求看看表，服務(wù)員漫不經(jīng)心用手拿出來(lái)，往臺子上一丟。這是一款進(jìn)口表，價(jià)格在3000元左右，是西鐵城產(chǎn)品系列中的中高價(jià)格的產(chǎn)品。
　　
　　在另一個(gè)不知名的瑞士手表品牌的柜臺前，當消費者同樣提出看看某款3000元價(jià)格的表時(shí)，導購員從柜臺內抽屜中拿出一個(gè)工具箱，輕輕帶上白色的手套，并小心翼翼的拿出這款表。
　　
　　結果可想而知，同樣3000元價(jià)格的手表，但給消費者的感受卻是完全不同的，導購對待一款價(jià)格不菲的手表的態(tài)度差異和終端展示表現的不同把手表本身的價(jià)值區別開(kāi)來(lái)。最終，消費者還是選擇了這款瑞士表。
　　
　　案例說(shuō)明：
　　
　　其實(shí)價(jià)格在3000元左右的手表并非奢侈品，手表本身用手拿來(lái)拿去并無(wú)不可，但作為一個(gè)高檔產(chǎn)品，消費要支付的價(jià)格同樣不菲，兩個(gè)品牌不一樣的拿表方式，卻大大區分了兩種企業(yè)的品牌理念和消費者對表的品牌價(jià)值的認定。瑞士手表的終端售賣(mài)工具（工具箱和手套）的使用大大增加了手表本身的尊貴感和廠(chǎng)家對自己產(chǎn)品的珍愛(ài)和對消費者的尊重。這盡管僅僅是細節，但卻帶給消費者一種非同尋常的感受。
　　
　　盡管西鐵城在高端媒體廣告的投放上甚至在品牌影響力上大于這個(gè)不甚知名的瑞士品牌，但僅僅因為這一個(gè)終端售賣(mài)細節，也可以拉出兩個(gè)品牌的距離，甚至影響消費者的購買(mǎi)決策。由此看出，高檔產(chǎn)品的終端售賣(mài)是大有學(xué)問(wèn)的。
　　
　　終端往往決定著(zhù)高端品牌的溢價(jià)和售賣(mài)：
　　
　　我們知道，諸多世界頂級奢侈品品牌（例如服裝、化妝品）并不在電視上做廣告，除了一些高端雜志廣告和路牌，他們都把更多的金錢(qián)和精力花在終端上。依靠終端的精細化運作和終端給消費者帶來(lái)近乎完美的購買(mǎi)享受，完成產(chǎn)品到消費者手中的最后一跳。
　　
　　事實(shí)上，那些在各個(gè)行業(yè)中定位于高端的品牌也一樣，除了通過(guò)美輪美奐的廣告片，平面廣告或者路牌去進(jìn)行傳播，展現品牌的魅力外，還需要依靠終端來(lái)落實(shí)品牌的高端形象。這是因為，消費者既然愿意付出如此之高的消費金額，必然對高端品牌的要求是全方位的。
　　
　　消費者對高端品牌的更為挑剔：因為付出的多，因此，消費者會(huì )格外關(guān)注高端品牌在終端的所有細節。包括售賣(mài)場(chǎng)所位置如何、面積大小、裝修的檔次、導購人員的態(tài)度、衣著(zhù)、專(zhuān)業(yè)水準等等。因為一個(gè)細節不到位都可能失去消費者，因為他們僅僅希望購買(mǎi)實(shí)惠的產(chǎn)品，就無(wú)需付出如此多額外的價(jià)格了。
　　
　　終端的表現往往能左右品牌的溢價(jià)：一個(gè)即使廣告打的很多，且外在的傳播上給消費者很好感覺(jué)的品牌，如果終端表現一般甚至較差，會(huì )嚴重影響產(chǎn)品的品牌溢價(jià)能力。而終端表現良好，即使消費者沒(méi)有看到廣告，也會(huì )有好的品牌聯(lián)想，直接提升溢價(jià)。
　　
　　因此，高端品牌的終端形象和終端精細化運作對于產(chǎn)品銷(xiāo)售常常是至關(guān)重要的。
　　
　　高端品牌的終端精細化經(jīng)營(yíng)不能離開(kāi)以下六點(diǎn)：
　　
　　第一：選好店面或者專(zhuān)柜的位置
　　
　　一般而言，擁有一個(gè)黃金位置是高端品牌的象征，往往證明其仍然居于業(yè)界的主流地位。例如瓷磚里的諾貝爾瓷磚，其專(zhuān)賣(mài)店選址總是選擇建材市場(chǎng)瓷磚區的黃金位置，且總是面積稍大于一般中檔品牌。再如地板里的圣象或者菲林格爾，也總是在各個(gè)建材市場(chǎng)的黃金位置。這種終端投資當然是必要的。對于那些肯多花一倍價(jià)格選擇諾貝爾瓷磚或者圣象地板的人，終端的黃金位置和寬敞的空間，往往然消費者感受到企業(yè)的實(shí)力和能夠調整自己的心理價(jià)位。
　　
　　因此作為一個(gè)行業(yè)內的高端品牌，在終端位置的選擇上是不能吝嗇的。
　　
　　第二：終端定位
　　
　　別認為消費感受不到企業(yè)產(chǎn)品終端的風(fēng)格和定位，事實(shí)上，經(jīng)過(guò)設計和事先構想的終端定位是最能夠體現一個(gè)品牌獨特之處的。終端定位實(shí)際上是一個(gè)高端品牌核心價(jià)值在終端的具體展現。終端定位并不是務(wù)虛的，而是卻有實(shí)際作用的。比如有的終端定位成溫馨的、有的定位為時(shí)尚、也有的定位成專(zhuān)業(yè)和嚴謹，這些，都能體現品牌獨特的個(gè)性，給消費者以深刻的印象和不同的感受。
　　
　　一個(gè)終端的定位也常常會(huì )影響終端硬件設計、軟件改善，甚至終端管理。比如某廚電品牌的終端定位成專(zhuān)業(yè)，從其終端硬件設計到布局，終端展示等等都充分給予體現。甚至其導購人員都選擇年紀在25－28歲之間的男士，著(zhù)裝非常整齊和職業(yè)，在介紹產(chǎn)品功能時(shí)非常詳細，介紹產(chǎn)品結構等非常詳細和專(zhuān)業(yè)，給消費者一種很深的信賴(lài)感。這就是終端定位所帶來(lái)的一系列變化。
　　
　　一個(gè)雜牌可以不講究終端定位，但是一個(gè)高端品牌或者業(yè)界的領(lǐng)袖就一定要有自己的終端風(fēng)格。
　　
　　第三：終端硬件建設細節
　　
　　一個(gè)破破爛爛的接待桌或者完全和終端硬件的色調不搭配的椅子都有可能使那些價(jià)格敏感度不高但是十分挑剔的消費者感到不舒服。終端硬件中，從專(zhuān)賣(mài)店的布局，或者專(zhuān)柜的陳列布局，到終端產(chǎn)品展示的形式、接待桌椅的風(fēng)格，終端的顏色及終端的軟裝飾，所有這些，都需要保持一致的風(fēng)格。對于終端硬件的維護和衛生則更是重中之重。一個(gè)布有灰塵或者地上有紙屑的終端形象是很難讓客戶(hù)有好的品牌聯(lián)想的。
　　
　　在終端硬件中，那些對于環(huán)境的軟裝飾品更加顯出企業(yè)品牌的風(fēng)格和不同的格調。因此，作為高端品牌總是在軟裝飾上花更多功夫。如果你去過(guò)琉璃工房，你會(huì )感受到這個(gè)售賣(mài)終端連燈光都如此特別，也是經(jīng)過(guò)空間設計專(zhuān)家精心設計的。