作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，每次的面對促銷(xiāo)活動(dòng)都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠(chǎng)商制定的促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)政策總是千篇一律，這也沒(méi)有辦法，廠(chǎng)家看重的是全國一盤(pán)棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風(fēng)險和庫存裝移到經(jīng)銷(xiāo)商這里。另一方面，家紡終端的競爭已經(jīng)陷入到了陣地戰的膠著(zhù)狀態(tài)，價(jià)格戰、廣告戰打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何在促銷(xiāo)活動(dòng)中取得競爭優(yōu)勢呢？
　　
　　一、家紡品牌，促銷(xiāo)還是促死
　　
　　家紡作為一類(lèi)耐用消費品，50%以上的銷(xiāo)售額是在促銷(xiāo)期間完成的，而促銷(xiāo)旺季主要集中在勞動(dòng)節、國慶節、新年前夕，此時(shí)正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。同時(shí)家紡產(chǎn)品主要的渠道：商場(chǎng)店中店、大賣(mài)場(chǎng)超市等渠道，由于受到此類(lèi)渠道的制約，家紡促銷(xiāo)成了配合商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)搞大型活動(dòng)的工具，往往被一刀切，無(wú)法自主制定促銷(xiāo)政策，加上過(guò)高的的營(yíng)運費用和賬期，促銷(xiāo)變成了促死，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商選擇開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的模式，進(jìn)行銷(xiāo)售。
　　
　　因此作為家紡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須結合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機，合適的渠道與當地情況進(jìn)行有節奏、有策略的調整，對促銷(xiāo)旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊做加法。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類(lèi)，而不是按照通常的品類(lèi)分類(lèi)，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來(lái)，而不僅僅是床品和其他傳品分開(kāi)來(lái)陳列，這樣增加了體驗氛圍，刺激消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)，如果受到面積所限，可以通過(guò)畫(huà)冊展示，或者現場(chǎng)組合體現出來(lái)，塑造與眾不同的形象，吸引消費者。
　　
　　另一方面，我們發(fā)現，從家紡促銷(xiāo)的形式來(lái)看，多采用直接打折促銷(xiāo)和買(mǎi)贈促銷(xiāo)：全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓、買(mǎi)滿(mǎn)100送拖鞋，類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。導致促銷(xiāo)活動(dòng)也面臨同質(zhì)化，而且促銷(xiāo)的目的沒(méi)有真正體現出來(lái)，因為很多家紡專(zhuān)賣(mài)店現在很少正價(jià)銷(xiāo)售，日常出貨價(jià)格就在8折以下，可以說(shuō)單純通過(guò)價(jià)格吸引消費者，只能僅對一些低端產(chǎn)品銷(xiāo)量帶來(lái)提升。而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對購買(mǎi)上千元的床品的新人來(lái)說(shuō)，這些贈品又算什么呢？創(chuàng )意決定效益，因此必須在促銷(xiāo)形式上有所差異，方能殺出重圍。
　　
　　二、找到家紡促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　對于家紡促銷(xiāo)活動(dòng)而言，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候別指望廠(chǎng)家進(jìn)行深度支持，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執行主要靠自己，而自身的能力和財力有限，就必須找到自己促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，僅僅為圍繞它，體現自身的優(yōu)勢，因此根據針對自己所在的商圈和步行街進(jìn)行規劃，在以下促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，主要體現在形象促銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等上面需求突破，以點(diǎn)帶面、以面帶動(dòng)整體。漸漸形成自己獨特促銷(xiāo)模式：
　　
　　形象關(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來(lái)
　　
　　商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，但廠(chǎng)商提供上的“統一的店面形象”并不一定吸引消費者眼球，經(jīng)銷(xiāo)商可以一地一策，根據實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化。作為經(jīng)銷(xiāo)商是大有可為的，比如凱盛家紡以“情感家紡”作為定位，但是終端的形象，和其他家紡比起來(lái)大同小異，也沒(méi)有突出情感的內涵和意境，作為經(jīng)銷(xiāo)商就可以把一些象征愛(ài)情的道具，作為輔助陳列，體現獨特的品牌風(fēng)格和意境。
　　
　　如湖南某家紡品牌的經(jīng)銷(xiāo)商根據品牌以婚慶家紡為主，在自己的專(zhuān)賣(mài)店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及紅燭和紅酒、千紙鶴，投入雖然不高，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂(lè )，獲得了特別的視覺(jué)效果，很多人都會(huì )進(jìn)店看看，不少潛在消費者甚至問(wèn)這些道具哪里有賣(mài)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也獲得了顯著(zhù)的提升，因此作為經(jīng)銷(xiāo)商可以借鑒化妝品和其他婚慶產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷(xiāo)手段。這一點(diǎn)，
　　
　　產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：細分產(chǎn)品線(xiàn)，區別對待
　　
　　在做產(chǎn)品促銷(xiāo)的時(shí)候，一定把產(chǎn)品分為四類(lèi)：滯銷(xiāo)斷碼換季產(chǎn)品的促銷(xiāo)、形象產(chǎn)品、拉動(dòng)人氣產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。利用形象產(chǎn)品，如真絲提花類(lèi)產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意，拉動(dòng)人氣的產(chǎn)品，而且根據以往的各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重，制定主打產(chǎn)品作為促銷(xiāo)的主要對象，如一些低端的印花產(chǎn)品，拉動(dòng)日常更換消費者。對利潤產(chǎn)品，在產(chǎn)品標簽上重點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并告知消費者屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品，引起消費者產(chǎn)生想擁有的感覺(jué)。價(jià)格制定方面，考慮到消費者的心理價(jià)位，必須標明原有價(jià)格，現價(jià)多少，而且價(jià)格不能是整數，如原價(jià)1680，現價(jià)998，讓消費者感到比較優(yōu)惠，如果競爭對手采取同樣的策略，可以進(jìn)行浮動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)格策略，如非節假日促銷(xiāo)期間，平均在77折出貨，節假日期間，平均75折出貨，當然，除了折扣以外，必要的時(shí)候可以贈送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷(xiāo)品，如筆者在為南通某家紡制定促銷(xiāo)贈品的時(shí)候，率先選擇紅酒和巧克力作為禮品，送給購買(mǎi)婚慶產(chǎn)品的消費者，獲得了很好的促銷(xiāo)效果，贏(yíng)得了消費者的好感。
　　
　　人員關(guān)鍵點(diǎn)：為你的顧客提供裝飾方案
　　
　　銷(xiāo)售臨門(mén)一腳看導購，大多數家紡經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在促銷(xiāo)的時(shí)候，往往忽視了對銷(xiāo)售員的甄選和培養，筆者曾經(jīng)在揚州市場(chǎng)調研發(fā)現，受過(guò)良好持續培訓、性格外向的營(yíng)業(yè)人員和一般的極少培訓、不善于客戶(hù)溝通的導購人員相比，前者的業(yè)績(jì)是后者的三倍以上。因此經(jīng)銷(xiāo)商培養手下的銷(xiāo)售尖兵，是提升銷(xiāo)量的有效途徑，當然培訓也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識，當然最關(guān)鍵的是營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧的培養，只有自信、積極、主動(dòng)的心態(tài)，結合針對性的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和察言觀(guān)色的溝通技巧，才能保證應對形形色色消費者。當然，在導購員的甄選方面可以另類(lèi)一些，比如筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的肯迪亞地板，選擇藝術(shù)院校畢業(yè)的學(xué)生，逼近給消費者提供更加專(zhuān)業(yè)的地板搭配知識，還為消費者提供如何藝術(shù)化的裝修家居的咨詢(xún)，獲得了特別的效果。除此之外，當然對人員的服飾和舉止禮儀也要根據品牌文化，進(jìn)行相應的設計，并配合一些促銷(xiāo)道具，增強說(shuō)服力，如筆者建議紫羅蘭家紡的導購人員，每人配置一把20倍的放大鏡，消費者一旦進(jìn)入終端，馬上將放大鏡地給消費者，請消費者品味鑒賞，因為紫羅蘭的床品繡花工藝達到30萬(wàn)針，但是這樣精細的做工，消費者是很難感受到的，通過(guò)放大鏡的放大價(jià)值的作用，不但讓消費者馬上感受到產(chǎn)品超人一等的精致工藝，而且領(lǐng)略到紫羅蘭家紡獨特的品牌文化。因此在做人員促銷(xiāo)的時(shí)候，切記只靠嘴說(shuō)，要引導消費者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗產(chǎn)品價(jià)值。
　　
　　廣告促銷(xiāo)：區域投放選重點(diǎn)
　　
　　很多家紡企業(yè)都在央視和衛視投放品牌形象廣告，實(shí)際上主要為了招商而做的，作為經(jīng)銷(xiāo)商，一定要根據當地的實(shí)際情況，進(jìn)行有效的媒體組合和媒體創(chuàng )新，而不能依賴(lài)電視的高舉高大，那些廣告往往對促銷(xiāo)沒(méi)有直接拉動(dòng)作用。比如選擇途徑專(zhuān)賣(mài)店的公交車(chē)上，投放車(chē)身廣告，往往具有提示消費和引導消費的作用，也是提升名牌知名度的有效途徑。另外可以選擇當地的房地產(chǎn)、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站進(jìn)行促銷(xiāo)信息的傳播，這里值得警惕的是，一些二三線(xiàn)城市的家紡經(jīng)銷(xiāo)商，選擇手機群發(fā)促銷(xiāo)廣告的方式，并不見(jiàn)得是一個(gè)好的傳播方式，因為沒(méi)有找到有效的目標消費群，而把信息大量的傳播給無(wú)關(guān)的消費群，實(shí)際上是一種浪費，有效的做法是可以從婚紗影樓那邊收集到準目標客戶(hù)的信息，找對人群說(shuō)對話(huà)，進(jìn)行深度的傳播和溝通。
　　
　　公關(guān)促銷(xiāo)：以情動(dòng)人，發(fā)動(dòng)群眾
　　
　　結合公關(guān)活動(dòng)的促銷(xiāo)，家紡企業(yè)往往很少使用，作為經(jīng)銷(xiāo)商，有必要結合當地的風(fēng)土人情，文化習俗進(jìn)行促銷(xiāo)的創(chuàng )新，可能會(huì )出現很好的效果。比如評選城中最美麗的新娘等公關(guān)活動(dòng)，積極發(fā)動(dòng)任命群眾，將促銷(xiāo)性的信息變成社會(huì )性的話(huà)題，不斷引起目標消費者的關(guān)注，而且會(huì )受到廣泛的關(guān)注，迅速提升品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而提升終端的人氣和銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)當地網(wǎng)站和婚姻介紹所進(jìn)行傳播，費用是相當低廉的，但事實(shí)上比做大量的廣告或許更加有效。經(jīng)銷(xiāo)商不要認為這樣做比較麻煩，就不作為，回想一下，某某酸乳，雖然沒(méi)有什么技術(shù)含量和營(yíng)養成分，但靠超女超男的炒作，帶動(dòng)了所有產(chǎn)品線(xiàn)的提升，并且讓品牌家喻戶(hù)曉，婦孺皆知，這是一般方式所無(wú)法達到的，在你的對手還在考慮如何用低價(jià)吸引消費者的時(shí)候，你率先點(diǎn)起公關(guān)的火炬，引爆區域市場(chǎng)的銷(xiāo)量提升。
　　
　　聯(lián)合促銷(xiāo)：讓合作者帶著(zhù)他的客戶(hù)來(lái)
　　
　　家紡經(jīng)銷(xiāo)商在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟，為我所用，可以與服裝專(zhuān)賣(mài)店、婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行合作，利用他們的傳播渠道和客戶(hù)群，深度開(kāi)發(fā)，當然不僅如此，可以與家具賣(mài)場(chǎng)、家具經(jīng)銷(xiāo)商、家居經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，在陳列他人產(chǎn)品的同時(shí)，選擇自己的產(chǎn)品作為形象道具，擴大產(chǎn)品的曝光度。更深度的話(huà)，雙方達成合作促銷(xiāo)的協(xié)議，在購買(mǎi)一方產(chǎn)品的消費者，如果購買(mǎi)另外一方的產(chǎn)品，可以向受到特別的優(yōu)惠，或者服務(wù)，這樣可以充分利用相關(guān)的資源，將促銷(xiāo)進(jìn)行到底，值得注意的是，這是一個(gè)為了銷(xiāo)售提升，長(cháng)期必須建設和維護的工作，不能因為一次促銷(xiāo)就結束合作關(guān)系，被競爭對手替代，而要進(jìn)行持續深度的互動(dòng)，這樣可以利用別人的終端和數據庫，四兩撥千斤，發(fā)揮杠桿作用。
　　
　　總之，結合上述促銷(xiāo)的多種方式，有機的整合和創(chuàng )新，不但能夠超越競爭對手，而且或受到消費者的關(guān)注和青睞，為今后的促銷(xiāo)工作奠定堅實(shí)的基礎，將一次促銷(xiāo)戰斗演變成為一場(chǎng)促銷(xiāo)戰役，最大化的提升市場(chǎng)占有率，甩開(kāi)競爭對手，獲得競爭優(yōu)勢。
　　
　　三、家紡促銷(xiāo)就是做星級服務(wù)
　　
　　家紡促銷(xiāo)就是做服務(wù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商忽略了這一點(diǎn)，這就是半數以上新進(jìn)入家紡領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商，鎩羽而歸的一個(gè)重要原因，事實(shí)上，一家家紡專(zhuān)賣(mài)店能夠達到持續盈利、收支平衡，為之較低的庫存，需要一年以上的辛勤耕耘和摸索。在這一年之中，也是發(fā)展和培養顧客的過(guò)程，很多生意都是后來(lái)經(jīng)過(guò)這些顧客的重復購買(mǎi)和專(zhuān)介紹達成的。而能夠讓老顧客不流失，并樂(lè )意還介紹親友購買(mǎi)，這就不僅僅是產(chǎn)品和價(jià)位的問(wèn)題，關(guān)鍵是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增進(jìn)和深化與消費者的關(guān)系。因此經(jīng)銷(xiāo)商本人來(lái)說(shuō)，做好家紡這個(gè)生意，必須把服務(wù)作為提升競爭力的必要手段，加以培養和塑造。在服務(wù)模式上有所創(chuàng )新，現在的家紡服務(wù)主要體現在收錢(qián)、售中，而售后服務(wù)卻很少關(guān)注，事實(shí)上，可以通過(guò)電話(huà)和短信的方式，定期提供給顧客家紡產(chǎn)品的流行趨勢和保養知識，甚至是增進(jìn)顧客家庭和個(gè)人成長(cháng)的短語(yǔ)，費用不高，卻能獲得一份關(guān)注，獲得顧客的好感，成為主動(dòng)傳播的素材。值得注意的是，千萬(wàn)不要傳播過(guò)多的促銷(xiāo)信息，這樣往往“商業(yè)性”太強，引起消費者的反感，反而得不償失。
　　
　　簡(jiǎn)而言之，家紡促銷(xiāo)，尤其是從事家紡促銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友而言，不能被廠(chǎng)家和競爭對手牽著(zhù)鼻子走，利用手中掌握的資源，結合其它方面的平臺，創(chuàng )造性進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)形象、產(chǎn)品、人員、公關(guān)以及服務(wù)的整合，開(kāi)辟一條自己的發(fā)展競爭之路，別忘記了，看罷此文還不行動(dòng)者，很危險哦，因為你的競爭對手看到了，或許已經(jīng)采取行動(dòng)了，到時(shí)候就很被動(dòng)了。