一切銷(xiāo)售活動(dòng)，包括大量時(shí)間花在電話(huà)、拜訪(fǎng)、設計方案上的銷(xiāo)售行為，都是奔著(zhù)一個(gè)主題而去的----成交！
　　
　　為了促進(jìn)成交，最起碼要完成兩個(gè)動(dòng)作：一個(gè)是讓客戶(hù)感覺(jué)‘爽’（感性）；另一個(gè)則是讓客戶(hù)覺(jué)得‘值’（理性）。銷(xiāo)售的邏輯是：先讓客戶(hù)感覺(jué)‘爽’，以達到破冰，消除對抗的目的，然后讓客戶(hù)感覺(jué)‘值’，覺(jué)得你講的、推薦的有道理，最后還需要你臨門(mén)一腳：塑造你與眾不同的地方---踢進(jìn)去。亦即：感性→理性→感性的成交思維循環(huán)！
　　
　　以上為實(shí)現成交的原則。切記：你是以感性進(jìn)去的，最后又是以感性推動(dòng)成交的！
　　
　　我們還可以把這個(gè)原則稍稍展開(kāi)為行為來(lái)解讀，可分四個(gè)步驟：
　　
　　1、好的感覺(jué)（感性）：這個(gè)階段的核心是成功地銷(xiāo)售自己，讓自己在客戶(hù)的心中保留良好的印象，誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線(xiàn)起碼是客戶(hù)不討厭你。但，最大的誤區也恰恰是：銷(xiāo)售人員常由于擔心客戶(hù)討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶(hù)的努力。
　　
　　2、利益關(guān)聯(lián)（理性）：這個(gè)階段的核心是你要把客戶(hù)的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，你要告訴她，你能為她帶來(lái)什么價(jià)值、幫她解決什么問(wèn)題，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)和客戶(hù)內心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線(xiàn)起碼是你要讓客戶(hù)覺(jué)得你理解了她的需求。最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不能駕馭一場(chǎng)談話(huà)，被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒(méi)有主動(dòng)向客戶(hù)匹配你的資源。
　　
　　3、給予證據（理性→感性）：這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶(hù)證明你所說(shuō)的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明，那自然會(huì )更好，這是偏于理性的實(shí)證；沒(méi)有實(shí)證材料的，你一定要學(xué)會(huì )“講故事”，講一個(gè)具體的、知曉細節的、有確證感的故事，當然，這些都是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據”，總把力量使在說(shuō)服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記：所有落入銷(xiāo)售痕跡的事件，都會(huì )將客戶(hù)引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據都是不充分的”。銷(xiāo)售的最高境界就是客戶(hù)沒(méi)有感受到銷(xiāo)售的存在！
　　
　　4、臨門(mén)一腳（感性）：這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶(hù)塑造你與眾不同的地方，以觸動(dòng)客戶(hù)不僅僅是愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶(hù)意識到這是她不可錯過(guò)的機會(huì )。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過(guò)對手（能成功解決客戶(hù)內心沖突的就是價(jià)值）；要么你要學(xué)會(huì )制造稀缺感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多了…。這個(gè)階段最大的誤區是：銷(xiāo)售人員不去有意獲取客戶(hù)承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的，它是由若干個(gè)小的決策累積的鏈條，你必須逐個(gè)地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時(shí)，獲取客戶(hù)的承諾是越過(guò)一個(gè)個(gè)決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設計。
　　
　　前三個(gè)步驟是努力把球運到門(mén)邊，臨門(mén)一腳則是在那一剎那向球門(mén)準確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險的一躍----成交！