四、老顧客貢獻率分析。
　　
　　行銷(xiāo)學(xué)一個(gè)著(zhù)名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷(xiāo)售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無(wú)效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無(wú)法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶(hù)管理都帶來(lái)了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進(jìn)行每次的消費登記和統計，并對特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費特點(diǎn)、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷(xiāo)活動(dòng)的通知、VIP專(zhuān)屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買(mǎi)欲望等都會(huì )有較大的提升。
　　
　　五、員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析。
　　
　　通過(guò)員工個(gè)人銷(xiāo)售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　
　　1、個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析。
　　
　　不論在計算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績(jì)還是按平均業(yè)績(jì)的，都要對每位員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行統計。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。每月個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)主要有兩個(gè)因素構成，一個(gè)是個(gè)人的銷(xiāo)售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人"搶生意"的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷(xiāo)售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長(cháng)的團隊協(xié)調和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般是由店長(cháng)及時(shí)性進(jìn)行統計和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內銷(xiāo)售業(yè)績(jì)出現異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題，比方說(shuō)是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿(mǎn)、與同事發(fā)生矛盾等。店長(cháng)應即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
　　
　　2、客單價(jià)分析。
　　
　　客單價(jià)即平均單票銷(xiāo)售額，是個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和店鋪整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷(xiāo)售件數也就是提高客單價(jià)比提高銷(xiāo)售票數要容易的多，而客單價(jià)的研究卻往往被人們所忽視。員工個(gè)人的客單價(jià)銷(xiāo)售水平主要隨著(zhù)陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷(xiāo)技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數據分析和單票銷(xiāo)售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷(xiāo)能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定時(shí)期的針對性獎勵措施來(lái)解決，如單票銷(xiāo)售滿(mǎn)多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升是有較大的意義的。
　　
　　六、品牌的市場(chǎng)定位分析。
　　
　　一個(gè)服裝品牌如果沒(méi)有找準自己的定位其招商難度就會(huì )大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業(yè)績(jì)不好，或從事該品牌的投資回報比過(guò)低，這就是因為對市場(chǎng)定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個(gè)方面構成。一個(gè)是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風(fēng)格和價(jià)格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學(xué)歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場(chǎng)定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場(chǎng)定位對于招商策略和招商計劃的制定和實(shí)施、改善店鋪服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標準、提高加盟商的投資回報比都是有著(zhù)極其重要的作用的，而準確把握市場(chǎng)定位的唯一可靠依據就是通過(guò)數據的分析。
　　
　　1、城市定位分析。
　　
　　品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場(chǎng)進(jìn)行劃分，按市場(chǎng)類(lèi)別分如地級市場(chǎng)、縣級市市場(chǎng)和鄉鎮級市場(chǎng)等；按地理位置分如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)等。然后按全年計算出分類(lèi)別后的不同市場(chǎng)的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場(chǎng)還是北方市場(chǎng)，是更適合一線(xiàn)市場(chǎng)還是二級市場(chǎng)，是更適合南方的一線(xiàn)市場(chǎng)還是北方的一線(xiàn)市場(chǎng)……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著(zhù)非常重要的意義，是一個(gè)前期的方向性問(wèn)題。把最適合的市場(chǎng)作為重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，對公司總部和終端加盟商的長(cháng)遠擴張和穩定發(fā)展都是非常大的好處。
　　
　　2、店鋪定位分析。
　　
　　某些品牌公司總部或省級代理商在招商時(shí)過(guò)于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應該通過(guò)全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來(lái)確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個(gè)面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時(shí)候就重點(diǎn)放在這個(gè)面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個(gè)面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開(kāi)一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個(gè)因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場(chǎng)和超市賣(mài)場(chǎng)等，其依據也同樣是分類(lèi)別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
　　
　　七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。
　　
　　現今的服裝生意已不是關(guān)起門(mén)來(lái)把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著(zhù)非常激勵的競爭的一門(mén)生意，誰(shuí)能取得競爭的優(yōu)勢，誰(shuí)就能搶得市場(chǎng)份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷(xiāo)售信息，才能針對性的制定對策，以贏(yíng)得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
　　
　　1、如何獲得對手銷(xiāo)售信息。
　　
　　1）搞好與周邊店鋪的關(guān)系，與其進(jìn)行銷(xiāo)售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關(guān)系，并與之進(jìn)行銷(xiāo)售數據和信息的共享，而達到共贏(yíng)的目的。
　　
　　2）制定顧客調查表，進(jìn)行信息歸類(lèi)和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當地有的品牌）、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類(lèi)別、您購買(mǎi)休閑裝時(shí)最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買(mǎi)服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。
　　
　　3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪(fǎng)調查。
　　
　　2、對手的銷(xiāo)售商品類(lèi)別分析。
　　
　　競爭對手和周邊店鋪的商品類(lèi)別銷(xiāo)售數據對我們的銷(xiāo)售非常有參考價(jià)值。比如我們是做休閑類(lèi)服飾品牌，商品類(lèi)別非常廣泛，而隔壁有一個(gè)定位與我們完全相符的專(zhuān)業(yè)牛仔品牌專(zhuān)賣(mài)店，這時(shí)我們的牛仔銷(xiāo)售數量肯定會(huì )受到?jīng)_擊，那么此時(shí)我們在訂貨管理中就要避開(kāi)與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類(lèi)競爭品牌，其襯衫銷(xiāo)售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點(diǎn)放到T恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當中作以區別……當然，這里所說(shuō)的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會(huì )讓整盤(pán)貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開(kāi)對手的強勢，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中處于更強的地位。
　　
　　3、對手的促銷(xiāo)調查與分析。
　　
　　競爭對手和周邊店鋪的促銷(xiāo)對我們的銷(xiāo)售有著(zhù)非常大的影響，這一點(diǎn)在現今的百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節促銷(xiāo)戰中，A商場(chǎng)制定了"滿(mǎn)400減160，滿(mǎn)800減320"的活動(dòng)，B商場(chǎng)得到這一情報以后馬上制定對策："滿(mǎn)400減160，滿(mǎn)600減180，滿(mǎn)800減320"。這兩個(gè)看似相同的促銷(xiāo)活動(dòng)，卻讓B商場(chǎng)在此次活動(dòng)打出了一場(chǎng)大勝戰，因為雖然其活動(dòng)力度完全相同，但由于此時(shí)商場(chǎng)內的服裝大部分吊牌價(jià)格均在600-700之間，這讓B商場(chǎng)的活動(dòng)更有優(yōu)勢。這不得不說(shuō)明是因為對競爭對手促銷(xiāo)方案的調查而起到的作用。
　　
　　所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀(guān)察一下當地的整體市場(chǎng)，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進(jìn)行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì )讓自己在該方面偶爾出現不佳時(shí)為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價(jià)值。及時(shí)的了解對手銷(xiāo)售數據和銷(xiāo)售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優(yōu)勢。
　　
　　在實(shí)際的店鋪管理運作中，我們可以把每個(gè)數據分析項目制成統一的表格，并按照每月時(shí)間制定一個(gè)數據分析計劃表，將以上各個(gè)數據分析的項目羅列出來(lái)，按照所制定的計劃時(shí)間進(jìn)行分析和總結，并指導接下來(lái)的工作計劃和工作實(shí)施，使后面的工作思路和方向更加明確。