二、從門(mén)店經(jīng)營(yíng)的角度進(jìn)行分析：
　　
　　在《破解門(mén)店盈利密碼》的上一篇文章中，筆者從顧客的角度對門(mén)店的盈利思路進(jìn)行了破解，講述了顧客的轉化和七種類(lèi)型的劃分，如何將商圈客一步步轉化為回頭客（忠實(shí)顧客），以及門(mén)店相對應的各項基礎活動(dòng)如何開(kāi)展，各個(gè)部門(mén)如何配合。接下來(lái)，本文將從門(mén)店經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)進(jìn)行展開(kāi)，為大家繼續破解門(mén)店的盈利密碼：

圖一：門(mén)店盈利的“五化”

　　1、銷(xiāo)售最大化：
　　
　　門(mén)店想賺錢(qián)，首先就應該去想如何把銷(xiāo)售額搞上去，而門(mén)店銷(xiāo)售額的大小取決于兩個(gè)因素：客流量和客單價(jià)（銷(xiāo)售額=客流量X客單價(jià)）。所以，我們要追求銷(xiāo)售最大化，既要提升客流量，也就是讓更多的人能夠走進(jìn)我們門(mén)店，讓我們的門(mén)店“旺起來(lái)”，又要想辦法提升客單價(jià)，讓進(jìn)來(lái)的每個(gè)人都盡可能多的花錢(qián)消費。
　　
　　客流量和客單價(jià)的大小取決于很多因素，但歸結起來(lái)無(wú)外乎有兩個(gè)方面：外部形象和內部素質(zhì)。外部形象的主要影響因素是門(mén)店的口碑和品牌，商圈滲透，宣傳推廣，門(mén)店外觀(guān)，店內布局、陳列等。我們要提升門(mén)店的外部形象，就應從品牌定位、商圈選址、促銷(xiāo)活動(dòng)以及門(mén)店的內部形象等方面入手。外部形象主要影響門(mén)店客流量的大小。
　　
　　內部素質(zhì)的影響因素主要是門(mén)店的服務(wù)水平、人員狀態(tài)、商品質(zhì)量和價(jià)格、商品滿(mǎn)足率、商品組合、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和顧客管理水平等。我們要強化門(mén)店的內部素質(zhì)，可以從門(mén)店日常培訓、團隊活動(dòng)、品類(lèi)管理、會(huì )員管理等方面入手。內部素質(zhì)除了影響客單價(jià)的大小之外，也可以通過(guò)顧客口碑的傳播對客流量有一定的影響作用。
　　
　　一般提到提升門(mén)店的銷(xiāo)售額，大家都會(huì )想到宣傳啊促銷(xiāo)啊什么的。如果要做這些一定要記住一個(gè)前提，那就是先將內部管理和人員素質(zhì)提上去。因為“好事不出門(mén)，惡事行千里”，如果這個(gè)前提做不好，而只是一味的做推廣，門(mén)店的客流量越大，造成的負面影響就會(huì )越大，對我們的門(mén)店就會(huì )越不利。
　　
　　所以，要提升客流量和客單價(jià)，必須做到“內強素質(zhì)“和”外樹(shù)形象”。只有同時(shí)做到了這兩點(diǎn)，才能真正的實(shí)現門(mén)店的銷(xiāo)售最大化。
　　
　　2、成本最低化：
　　
　　著(zhù)名的管理學(xué)大師彼特·杜拉克認為，“企業(yè)經(jīng)營(yíng)只需做兩件事，第一是銷(xiāo)售，第二是控制成本”。任何企業(yè)的運作都會(huì )受到一個(gè)公式的左右，那就是：收入－成本=利潤。所以，從這個(gè)角度考慮，我們門(mén)店盈利的思路有兩個(gè)：一個(gè)是增加收入，另外一個(gè)就是降低成本。
　　
　　增加收入也就是上面所講銷(xiāo)售最大化，也就是所謂的“開(kāi)源”。而另外一個(gè)同等重要的方面就是如何有效的控制成本，追求門(mén)店盈利的最大化！
　　
　　“利潤就是從成本的節約中來(lái)”，這一點(diǎn)我們可以舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明：如果門(mén)店的收入為10，成本是9，那么利潤就是10－9＝1；如果我們想盡一切辦法削減成本，把成本降到了8，那么我們門(mén)店的利潤就是10－8＝２，一下子我們的利潤就翻了一番！通過(guò)很簡(jiǎn)單的加減法可以看出，我們降低的成本就是我們的利潤，絕大多數的時(shí)候是純利潤！
　　
　　那么，成本是從哪兒產(chǎn)生的呢？一般來(lái)說(shuō)，物流、配送效率、采購、進(jìn)貨渠道、供應管理、運營(yíng)流程、房租水電、人員薪酬、物料等等方面都會(huì )產(chǎn)生成本。至于如何砍掉成本，我們可以通過(guò)品類(lèi)管理、教育培訓、績(jì)效管理、信息軟件、流程梳理和標準化建設等等來(lái)實(shí)現。
　　
　　有人說(shuō)過(guò)，“微利經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，我們拼的就是節儉”。所以，要打造門(mén)店盈利，我們必須不斷強化
　　
　　成本降低意識，將成本降低和銷(xiāo)售提升放在同等重要的位置。
　　
　　3、周轉最快化
　　
　　這是一個(gè)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的時(shí)代，“轉=賺”已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代重要的商業(yè)特征�！霸摮鍪謺r(shí)就出手”慢慢的成為越來(lái)越多的連鎖經(jīng)營(yíng)者的商業(yè)準則。
　　
　　所以，在連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，周轉率已經(jīng)變得非常的重要。為了更好的認識周轉率，在這里給大家舉一個(gè)臺灣宏碁董事長(cháng)施振榮少年時(shí)代的例子：他小時(shí)候曾經(jīng)幫助母親賣(mài)鴨蛋和文具，鴨蛋3元1斤，只能賺3角，只有10%的利潤，而且容易變質(zhì)，不及時(shí)賣(mài)出就會(huì )被扔掉；文具的利潤高，做10元的生意至少可以賺4元，利潤超過(guò)40%，而且文具擺著(zhù)不會(huì )壞�？雌饋�(lái)似乎賣(mài)文具比賣(mài)鴨蛋賺錢(qián)。但施總說(shuō)，實(shí)際上賣(mài)鴨蛋遠比賣(mài)文具賺得多。因為鴨蛋雖然利潤低，但一兩天就周轉一次；而文具雖然利潤高，但有時(shí)半年甚至一年都賣(mài)不掉，不但積壓成本，利潤也會(huì )被利息腐蝕一空。
　　
　　所以，門(mén)店盈利的非常重要的一個(gè)方面就是提高周轉率（本文指商品周轉率，周轉率=銷(xiāo)售數量/庫存數量）。即使不去降價(jià)，不搞薄利多銷(xiāo)，我們也要想辦法去提高周轉率。方法有很多，我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)做，如通過(guò)庫存管理來(lái)降低庫存數量（金額），提升銷(xiāo)售數量同時(shí)加快單品的周轉次數，定期進(jìn)行新品引進(jìn)的同時(shí)淘汰周轉率低的商品，降低采購量增加訂貨頻率，經(jīng)常進(jìn)行滯銷(xiāo)商品的促銷(xiāo)處理等等。
　　
　　4、毛利最大化
　　
　　上面所講的施振榮母子賣(mài)鴨蛋的門(mén)道雖然簡(jiǎn)單，但背后有著(zhù)商業(yè)的一個(gè)普遍定理：資產(chǎn)收益率＝利潤率×周轉率。少年施振榮的商業(yè)才智就體現在，他能夠同時(shí)考慮利潤率和周轉率。到這里我們可以看出，打造門(mén)店盈利有兩個(gè)方向：一個(gè)是走上面的“薄利多銷(xiāo)”的高周轉率的路子，一個(gè)是走“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”的高利潤率的路子。其實(shí)這兩種盈利的方式?jīng)]有誰(shuí)對誰(shuí)錯，大家都有各自生存的空間。
　　
　　因為毛利=銷(xiāo)售額－成本，所以我們很容易想到，要想提升毛利，就要在提升商品銷(xiāo)售額的同時(shí)縮減商品的成本，這些可以通過(guò)供應商選擇和聯(lián)采等方法來(lái)進(jìn)行。但是，商品成本的縮減是有限度的，我們要提升追求毛利的最大化，就要從其他的角度來(lái)著(zhù)手，如提升門(mén)店品牌和商品的市場(chǎng)定位，提升服務(wù)內涵和附加值，豐富商品結構、挖掘品類(lèi)潛力、開(kāi)發(fā)商品組合，優(yōu)化門(mén)店陳列布局突出高毛商品，加大自營(yíng)商品品牌的銷(xiāo)售比例，加強門(mén)店的教育培訓，提升店員的推薦技巧及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能力等。
　　
　　5、損耗最小化
　　
　　從門(mén)店經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)談門(mén)店盈利，還有一個(gè)需要我們注意的方面，就是門(mén)店損耗。降低門(mén)店損耗帶來(lái)的效果和成本的降低一樣，都可以直接提升門(mén)店的利潤，甚至可以提高凈利潤！
　　
　　引起門(mén)店損耗的原因很多，如存貨管理不善（如盲目進(jìn)貨、補貨不科學(xué)、貨品操作不當等），效期管理不當造成商品過(guò)期報損，操作不規范造成損失（如保管、陳列不當，價(jià)貨不符，計量等設備使用、維護不當，盤(pán)點(diǎn)、調價(jià)、促銷(xiāo)等作業(yè)操作不當，賬目處理不當等），收銀操作不規范發(fā)生現金短溢，商品丟失、破損，以及其它原因如自然災害、設備故障、蛇蟲(chóng)鼠咬等帶來(lái)的損耗等。
　　
　　如果我們的門(mén)店損耗針對以上原因進(jìn)行界定，那么我們的解決辦法就呼之欲出了：首先，針對商品加強庫存的管理和效期管理；其次，加強店員的日常訓練，強化各種規范的操作；再次，強化門(mén)店的管理，完善管理制度和流程，將相關(guān)損耗多發(fā)區承包到人；最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要強化店員的防范意識，并定期進(jìn)行思想道德方面的教育，將防損作為一種工作的常態(tài)。
　　
　　跟大家交流到這里，我們可以看出，如果從門(mén)店經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)提升門(mén)店盈利、追求利潤的最大化，我們就要做到五個(gè)“化”：銷(xiāo)售最大化、成本最低化、周轉最快化、毛利最大化，損耗最小化。與之相對應的，我們在門(mén)店經(jīng)營(yíng)工作中需要關(guān)注的關(guān)鍵內容如下表所示：

圖二：門(mén)店盈利“五化”的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵工作

　　就像上一篇文章講到的一樣，經(jīng)營(yíng)管理者們需要系統思考門(mén)店盈利的問(wèn)題，來(lái)選擇適合自己門(mén)店的方法和思路，把握這一個(gè)個(gè)“盈利控制點(diǎn)”。這些工作如何安排，如何執行到位，需要我們大家一起來(lái)思考、計劃和落實(shí)。