一、鎖定市場(chǎng)定策略
　　
　　1、產(chǎn)品策略
　　
　　1）滿(mǎn)足并引領(lǐng)當地需求。針對當地需求，提供適合、暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)吸引目標消費者，拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現持續購買(mǎi)；以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品、恰當利潤空間滿(mǎn)足渠道各環(huán)節利潤需求，強力驅動(dòng)渠道；以賣(mài)點(diǎn)引領(lǐng)消費需求，實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值最大化，保障產(chǎn)品組合的高利潤空間。
　　
　　2）配合到位，組合出擊。與經(jīng)銷(xiāo)商高度配合，配備強勢產(chǎn)品，快速鋪貨；與二批商高度配合，借助其網(wǎng)絡(luò )實(shí)現區域鋪貨，產(chǎn)品快速拓展；推進(jìn)終端快速鋪貨，進(jìn)行強勢產(chǎn)品的規范陳列、產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，快速拉動(dòng)目標消費，實(shí)現持續回貨。
　　
　　3）高度復合，強力鋪貨。產(chǎn)品與區域復合，為區域提供有特色、高利潤、強組合的產(chǎn)品；與通路相復合，設置不同規格、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品以適應各通路銷(xiāo)售；與終端強勢復合，不同終端主推不同產(chǎn)品，設置規范、可用的終端陳列，強勢產(chǎn)品與一般產(chǎn)品相組合，利潤高低產(chǎn)品相組合。三面高度復合，強力鋪貨。
　　
　　2、價(jià)格策略
　　
　　1）檔次齊全，目標鎖定。產(chǎn)品檔次設定合理，高檔高價(jià)，彰顯品牌；中檔凸顯性?xún)r(jià)比，與競品拉開(kāi)距離；低檔品要有沖擊力，實(shí)現占有市場(chǎng)、快速走量的目標。
　　
　　2）層次安排，利潤滿(mǎn)足。高檔品給予渠道高利潤，強力驅動(dòng)；中檔品利潤一般；新品高利潤高促銷(xiāo)，以其激活市場(chǎng)、盤(pán)整通路。
　　
　　3）管控到位，價(jià)格利器。對于老產(chǎn)品強化價(jià)格管控，維護價(jià)盤(pán)穩定；成熟期產(chǎn)品保持走量態(tài)勢，價(jià)格關(guān)注；新品保持高價(jià)格高利潤，價(jià)格管制到位，以實(shí)現既有市場(chǎng)目標。
　　
　　3、渠道策略
　　
　　1）有次序推進(jìn)渠道建設。老產(chǎn)(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)品管理先抓核心渠道，保持銷(xiāo)量穩定、利潤提升，后抓重點(diǎn)渠道保持銷(xiāo)量，同時(shí)強化渠道推廣，實(shí)現對次重點(diǎn)渠道、一般渠道的覆蓋；新產(chǎn)品強調核心渠道鋪貨，以此盤(pán)整渠道資源、激活市場(chǎng)，同時(shí)推進(jìn)重點(diǎn)渠道鋪貨、重點(diǎn)終端出貨，形成良性循環(huán)。
　　
　　2）強勢覆蓋各渠道。老產(chǎn)品強化分銷(xiāo)覆蓋，對各渠道進(jìn)行強促銷(xiāo)鋪貨、強人員推廣鋪貨、需求拉動(dòng)鋪貨，并以新產(chǎn)品推廣為契機推動(dòng)渠道拓展，以“高價(jià)格、高促銷(xiāo)、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。
　　
　　3）分目標側重渠道運作。核心渠道強化細分覆蓋，以市場(chǎng)占有率、網(wǎng)絡(luò )拓展為要務(wù)；主流渠道強化品項組合銷(xiāo)售、終端拓展，提升產(chǎn)品競爭力和終端出貨率，并以新品推廣為契機推動(dòng)產(chǎn)品起量獲利；一般渠道以網(wǎng)絡(luò )拓展、終端建設和產(chǎn)品陳列出貨為要務(wù)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )建設和產(chǎn)品銷(xiāo)售；補充渠道強調產(chǎn)品銷(xiāo)售、終端拓展和利潤獲取。
　　
　　4、推廣策略
　　
　　1）高利驅動(dòng)渠道推廣產(chǎn)品。對渠道以高利潤驅動(dòng)，以坎級進(jìn)貨獎勵、進(jìn)貨折扣、模糊獎勵等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實(shí)現產(chǎn)品流轉。
　　
　　2）高激勵驅動(dòng)終端賣(mài)貨。對經(jīng)銷(xiāo)商采用進(jìn)貨獎勵、終端鋪貨獎勵、折扣獎勵、坎級獎勵、實(shí)物獎勵等方法，輔以有條件的月返、年返，激發(fā)其銷(xiāo)售熱情；對于終端持續推行進(jìn)貨獎勵、陳列獎勵、貨架買(mǎi)斷等多種方式，實(shí)現其良性銷(xiāo)售。
　　
　　3）創(chuàng )新推廣方法。運用各種創(chuàng )新策略操作，如旅游獎勵、銷(xiāo)售培訓獎勵、送車(chē)支持等。
　　
　　5、傳播策略
　　
　　1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區域媒體支持和終端生動(dòng)化傳播并進(jìn)，立體化操作。高空傳播側重宣傳品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，拉動(dòng)消費需求，并與新品推廣相結合，強化品牌塑造；區域媒體短時(shí)間集中投放，窄線(xiàn)運營(yíng)，有選擇性重點(diǎn)社區直接拉動(dòng)；終端強化“多點(diǎn)陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結合產(chǎn)品陳列、進(jìn)貨獎勵等方法分級管理，有效維護，按照“進(jìn)場(chǎng)、入碼、價(jià)格、陳列、助銷(xiāo)、庫存、推廣”等七要素打造黃金終端。
　　
　　2）主題統一，多方聯(lián)動(dòng)。傳播主題要統一，有新品時(shí)以新品為主，有促銷(xiāo)時(shí)遵循促銷(xiāo)主題，有活動(dòng)時(shí)強化配合，多方聯(lián)動(dòng)。
　　
　　3）創(chuàng )新傳播，低成本高效。城市市場(chǎng)可試行軟文撰寫(xiě)、重點(diǎn)社區宣傳、強勢終端傳播等多種方式，農村市場(chǎng)注意趕集日強勢促銷(xiāo)傳播、重點(diǎn)鄉鎮“電影下鄉”和墻體廣告等方式，以低成本為要，創(chuàng )新傳播。
　　
　　6、公關(guān)策略
　　
　　1）關(guān)系搞定，客情到位。與區域行政機關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì )搞好關(guān)系，這樣既便于自己日常銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，又便于市場(chǎng)操作，還可以借機拓展特殊通路銷(xiāo)售。
　　
　　2）事件行銷(xiāo)，名利雙收。抓住區域市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，開(kāi)展事件行銷(xiāo)，打造企業(yè)高知名度，同時(shí)輔以大規模的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，名利雙收。
　　
　　3）區域特色，融合致勝。企業(yè)特色、產(chǎn)品特色與區域特色相融合，積極支持區域各項重要活動(dòng)，借機融入區域主流圈，打造企業(yè)形象、品牌形象，助力產(chǎn)品銷(xiāo)售，也可依據區域特色為企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供建議，開(kāi)發(fā)區域特色品項，提升產(chǎn)品的區域競爭力。
　　
　　二、保障有力助推進(jìn)
　　
　　1、組織有力保障
　　
　　設立合理的區域銷(xiāo)售組織，以區域經(jīng)理為核心構建強勢銷(xiāo)售團隊；費用合理安排，推進(jìn)區域銷(xiāo)售組織的高效運作；合理配置人員，充分發(fā)揮各自專(zhuān)長(cháng)，實(shí)現團隊效力的最大化；優(yōu)化激勵制度，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)閷�向，適時(shí)調整底薪和獎金的關(guān)系，重獎勵同時(shí)關(guān)注保障。
　　
　　2、銷(xiāo)售管理到位
　　
　　強化表單管理，要求表單按時(shí)、準確的填寫(xiě)上交；強化拜訪(fǎng)管理，對終端拜訪(fǎng)頻率、拜訪(fǎng)方法、拜訪(fǎng)技巧等培訓提升，提高拜訪(fǎng)效率；強化制度規范，高效執行公司的銷(xiāo)售管理政策，強調銷(xiāo)售執行力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新力。
　　
　　3、配送及時(shí)規范
　　
　　保證訂單及時(shí)有效傳遞，與客戶(hù)、工廠(chǎng)做好持續溝通；督促工廠(chǎng)人員及時(shí)開(kāi)單發(fā)貨，發(fā)揮積極主動(dòng)性；保障送貨及時(shí)、足量、足額，到貨時(shí)及時(shí)督促客戶(hù)查驗貨物；與送貨司機、接貨客戶(hù)保持密切溝通，及時(shí)信息傳遞。
　　
　　4、生產(chǎn)有效供給
　　
　　做好銷(xiāo)量預估，細化到品牌、品類(lèi)、品項、月度等層次，與工廠(chǎng)及時(shí)溝通產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況；密切關(guān)注重點(diǎn)品類(lèi)、重點(diǎn)產(chǎn)品，加大暢銷(xiāo)品項的備貨數量，保持重點(diǎn)品項的安全庫存；及時(shí)傳遞訂單信息，督促工廠(chǎng)快速、有效生產(chǎn)。
　　
　　5、費用規劃得當
　　
　　費用區別對待，保障區域重點(diǎn)、渠道重點(diǎn)、客戶(hù)重點(diǎn)和終端重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)投入：對樣板市場(chǎng)、核心渠道、核心客戶(hù)、黃金終端聚焦性投入，對重點(diǎn)市場(chǎng)、主流渠道、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)終端大力度投入，對次重點(diǎn)市場(chǎng)、一般渠道、次重點(diǎn)客戶(hù)、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。
　　
　　6、人力優(yōu)化配備
　　
　　樣板市場(chǎng)集中投入營(yíng)銷(xiāo)精英，強化市場(chǎng)打造和通路建設，并逐步建立有層次、分專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊，保障人力資源供給，同時(shí)為其它市場(chǎng)儲備人才；重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入營(yíng)銷(xiāo)骨干，強化銷(xiāo)售提升和市場(chǎng)建設，以營(yíng)銷(xiāo)骨干為核心，強化營(yíng)銷(xiāo)培訓機制和人才梯隊建設，保障其人才供給；次重點(diǎn)市場(chǎng)投入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才，強化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設和市場(chǎng)拓展，以營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才實(shí)現市場(chǎng)的快速提升；一般市場(chǎng)則投入開(kāi)發(fā)人才，強力推進(jìn)市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )鋪設。