1．同銷(xiāo)售術(shù)

　　英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內任選一件商品（店內商品都是同一價(jià)格的）。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來(lái)了大批顧客，銷(xiāo)售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)還有分柜同價(jià)銷(xiāo)售，比如，有的小商店開(kāi)設1分錢(qián)商品專(zhuān)柜、1元錢(qián)商品專(zhuān)柜，而一些大商店則開(kāi)設了10元、50元、100元商品專(zhuān)柜。

　　討價(jià)還價(jià)是一件挺煩人的事。一口價(jià)干脆簡(jiǎn)單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀(guān)測，生意卻不太好。實(shí)質(zhì)上，策略或招數只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí)。

　　2．分割法

　　沒(méi)有什么東西能比顧客對價(jià)格更敏感的了，因為價(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

　　價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。

　　價(jià)格分割包括下面兩種形式：

　　(1)用較小的單位報價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告�！�

　　(2)用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙�！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費，只夠吃一根冰棍！”記住報價(jià)時(shí)用小單位。

　　3．特高價(jià)法

　　獨一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨一無(wú)二的價(jià)格。

　　特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內能獲得大量盈利，以后再根據市場(chǎng)形勢的變化來(lái)調整價(jià)格。

　　某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現過(guò)，于是定出1 280元一件的高價(jià)，居然很快就銷(xiāo)完了。

　　如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢一般不會(huì )持續太久。暢銷(xiāo)的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。

　　4．安全法

　　價(jià)值10元的東西，以20元賣(mài)出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。

　　對于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價(jià)格定得適中，消費者有能力購買(mǎi)，推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。

　　安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。

　　在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。

　　5．低價(jià)法

　　便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。

　　這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤過(guò)低，能有效地排斥競爭對手，使自己長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)這是一種長(cháng)久的戰略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

　　對于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷(xiāo)路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷(xiāo)售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷(xiāo)售利潤比較少，但銷(xiāo)售額增大了，總的商業(yè)利潤會(huì )更多。

　　在應用低價(jià)格方法時(shí)應注意：

　　(1)高檔商品慎用；

　　(2)對追求高消費的消費者慎用。

　　6．非整數法

　　這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷(xiāo)售專(zhuān)家們稱(chēng)之為“非整數價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買(mǎi)欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認為消費者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數價(jià)格低的感覺(jué)。

　　有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷(xiāo)售，可購買(mǎi)者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定降價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢(qián)，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分錢(qián)之差競使局面陡變，買(mǎi)者絡(luò )繹不絕，貨物很快銷(xiāo)售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢(qián)呀。

　　實(shí)踐證明，“非整數價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因為非整數價(jià)格雖與整數價(jià)格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。

　　7．整數法

　　美國的一位汽車(chē)制造商曾公開(kāi)宣稱(chēng)，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車(chē)。這種車(chē)有6個(gè)輪子，長(cháng)度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車(chē)，車(chē)內有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數價(jià)呢？這是因為，高檔豪華的超級商品的購買(mǎi)者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車(chē)，正迎合了購買(mǎi)者的這種心理。

　　對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價(jià)策略，給顧客“一分錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，藏以樹(shù)立商品的形象。

　　8．弧形數字法

　　“8"與“發(fā)’’雖毫不相干，但寧可信其有，不可信其無(wú)。滿(mǎn)足消賽者的心理需求總是對的。

　　據國外市場(chǎng)調查發(fā)現，在生意興隆的超級市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、O、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線(xiàn)條的數字，如5、8、O、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線(xiàn)條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商品銷(xiāo)售價(jià)格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

　　在價(jià)格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個(gè)數字，并認為它會(huì )給自己帶來(lái)發(fā)財的好運；4字因為與“死’’同音，被人忌諱；7字，人們一直感覺(jué)不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。

　　9．分級法

　　先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢(qián)袋定價(jià)。

　　法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買(mǎi)能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500～800法郎范圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因為對有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì )購買(mǎi)的。中檔貨就定在200～300法郎上下。

　　10.調整法

　　好的調整猶如潤滑油，能使暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)商品都暢通無(wú)阻。

　　德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷(xiāo)任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬(wàn)套內衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過(guò)普通內衣價(jià)格的4.5～6.2倍，但照樣銷(xiāo)售很旺。這是因為這種時(shí)裝一反過(guò)去內外有別的穿著(zhù)特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力�？墒堑�1988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時(shí)裝時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格—下驟降到只略高于普通內衣的價(jià)格，同樣一銷(xiāo)而光。又過(guò)了8個(gè)月，當內衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸i引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內衣的60%，這種過(guò)時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷(xiāo)。

　　11.習慣法

　　許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成一『-一個(gè)基本價(jià)格，這一類(lèi)商品一般不應輕易漲價(jià)。

　　在我國，火柴每盒2分，這個(gè)習慣價(jià)一直穩定了20多年。  1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當地消費者寧愿買(mǎi)2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買(mǎi)本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢？其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來(lái)較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。

　　當然。習慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分的習慣價(jià)了嗎？問(wèn)題在于，聰明的商家善于在不變中求變。

　　12.明碼法

　　維護顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

　　某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門(mén)口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因為當時(shí)人們到延平北路買(mǎi)東西時(shí)，廠(chǎng)商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對它的皮鞋非常中意，可總覺(jué)得照價(jià)付錢(qián)虧了，使許多眼見(jiàn)成交的生意吹了o該公司老板認為“顧客會(huì )貨比數家，再來(lái)‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門(mén)庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購買(mǎi)，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

　　“不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

　　13.顧客定價(jià)法

　　自古以來(lái)，總是賣(mài)主開(kāi)價(jià)，買(mǎi)主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái)，先由買(mǎi)主開(kāi)價(jià)呢？例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來(lái)都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒(méi)有菜價(jià)。顧客根據自己對飯菜的滿(mǎn)足程度付款，無(wú)論多少，餐館都無(wú)異議，如顧客不滿(mǎn)意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。

　　當然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚長(cháng)而去的。但那畢竟只是極少數。