隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈，家紡營(yíng)銷(xiāo)在商場(chǎng)的活動(dòng)也越來(lái)越頻繁，力度也越來(lái)越大。在每次商場(chǎng)促銷(xiāo)中，由于商場(chǎng)要投入大量的宣傳費，不同的商場(chǎng)對家紡廠(chǎng)家的優(yōu)惠政策都不同。在促銷(xiāo)過(guò)程中，廠(chǎng)家可以根據商場(chǎng)的扣點(diǎn)及自己的實(shí)際情況跟隨商場(chǎng)的活動(dòng)，也可以選擇自行安排活動(dòng)。
　　
　　不同的商場(chǎng)有不同做法，但無(wú)非就兩種，第一種是提升扣點(diǎn)，第二種是降低扣點(diǎn)。提升扣點(diǎn)有兩種方式：一是直接提扣，如原來(lái)是25個(gè)扣點(diǎn)，活動(dòng)期間扣點(diǎn)變?yōu)?0個(gè)點(diǎn)，以此商場(chǎng)來(lái)保持自己的經(jīng)營(yíng)費用。另一種隱形的提升扣點(diǎn)，就是商場(chǎng)在做活動(dòng)的時(shí)候通知商家，本次活動(dòng)的回款為幾折回款，如5.1折回款，這樣就相當于49%的扣點(diǎn)。為什么呢？正常操作時(shí)商場(chǎng)是25%的扣點(diǎn)，但商場(chǎng)借口舉辦活動(dòng)能大幅度促進(jìn)廠(chǎng)家銷(xiāo)售，商場(chǎng)會(huì )從原來(lái)的25%扣點(diǎn)再提高14%的扣點(diǎn)，然后廠(chǎng)家會(huì )把員工及其它一些費用加進(jìn)去，以10個(gè)點(diǎn)計算攤入，這樣就是49個(gè)點(diǎn)了。
　　
　　舉個(gè)例子，某大型商場(chǎng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，某品牌月銷(xiāo)售10萬(wàn)元，實(shí)際回款數只有5。1萬(wàn)元。前段時(shí)間，愛(ài)莎吉圣家紡總監徐江濤在武漢看到某商場(chǎng)搞活動(dòng)，商場(chǎng)贈送顧客禮品，表面是商場(chǎng)讓利消費者，實(shí)際是以損害廠(chǎng)家利益為前提的。降低扣點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是從原來(lái)的合同扣點(diǎn)往下降，這里不再詳述了。
　　
　　所以在每次的商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，廠(chǎng)家與商場(chǎng)交涉最多的就是扣點(diǎn)，這需要有很重要的溝通技巧甚至一些隱規則。其實(shí)在每次的促銷(xiāo)中。商場(chǎng)會(huì )在不同的品牌之間做出不同的讓步，品牌越強，有很好的條件與商場(chǎng)談判。
　　
　　去年，我去湖北某一地級市考察家紡市場(chǎng)，某知名百貨招商部經(jīng)理跟我說(shuō)：“我們商場(chǎng)是大品牌帶動(dòng)小品牌，比如夢(mèng)潔，我們可以不設保底銷(xiāo)售額的，而且不是我們要求夢(mèng)潔，就怕夢(mèng)潔看不上我們……”從這個(gè)句話(huà)可以看出，商場(chǎng)比較重視與夢(mèng)潔的合作。夢(mèng)潔如此，未來(lái)強勢的家紡品牌與商場(chǎng)的合作可想言之。
　　
　　多年來(lái)，家紡品牌要進(jìn)知名百貨商場(chǎng)，要面對末位淘汰制的挑戰，就要保底銷(xiāo)售額和高扣點(diǎn)，就要這樣那樣的費用，掏出錢(qián)為商場(chǎng)費用買(mǎi)單后，進(jìn)去了，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險很大，如今不進(jìn)商場(chǎng)，家紡品牌就會(huì )失去商場(chǎng)百貨渠道這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)生利潤的最重要環(huán)節。
　　
　　如今家紡品牌、代理商和行業(yè)里的各地協(xié)會(huì )、媒體抱團一起，特別是一些家紡品牌在連鎖專(zhuān)賣(mài)的發(fā)展中積累了豐富的財富和經(jīng)驗后，他們繼續專(zhuān)注建床品主業(yè)，因為產(chǎn)品是床品這個(gè)傳統產(chǎn)業(yè)最具生命力的因素之一，家紡品牌要圓百年品牌夢(mèng)想，個(gè)性化的產(chǎn)品及其品質(zhì)品位至關(guān)重要！痛則通，通則久，家紡企業(yè)的一些知名企業(yè)深諳此理，他們在產(chǎn)品上精益求精，努力也善于用標志性產(chǎn)品樹(shù)立品牌個(gè)性，這是家紡品牌向中高檔百貨商場(chǎng)挺進(jìn)、突圍的信號與力量。
　　
　　在與商場(chǎng)談判過(guò)程中，要把握一個(gè)度，只要在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中廠(chǎng)家能很好地與商場(chǎng)溝通，重視長(cháng)期的誠信合作，根據自己的情況把握好產(chǎn)品、扣點(diǎn)、促銷(xiāo)，價(jià)格和服務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對家紡品牌來(lái)說(shuō)，在商場(chǎng)盈利也是可以實(shí)現的，說(shuō)不定是銷(xiāo)量倍增的地方。
　　
　　例如，成都百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)是家紡品牌專(zhuān)賣(mài)成功之外的另一成功渠道運營(yíng)方式，家紡品牌如富安娜在伊藤、太平洋百貨等銷(xiāo)量就不錯。在湖北市場(chǎng)，夢(mèng)潔在湖北的商場(chǎng)特別是武漢的百貨商場(chǎng)操作得非常出色。