如今，“招商制勝”已被越來(lái)越多的家紡界人士奉為渠道圣經(jīng)。在他們眼中，擁有越多數量的加盟商，則意味著(zhù)品牌占有越多的銷(xiāo)售渠道。對于家紡界來(lái)說(shuō)，企業(yè)一年兩次的招商會(huì )，如同一場(chǎng)場(chǎng)精致的盛宴，所有品牌都使出渾身解數來(lái)吸引新加盟商的加入，為企業(yè)增加新鮮的“血液”。
　　
　　在這場(chǎng)爭奪戰中，如何獲得有限的優(yōu)質(zhì)加盟商資源以及保持加盟商的品牌忠誠度，是企業(yè)需要牢牢掌握的制勝法寶。為此，記者采訪(fǎng)了上海襲人營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)徐亭，請他來(lái)為企業(yè)破解招商難題。
　　
　　主動(dòng)培育加盟商
　　
　　記者：現在正值家紡企業(yè)舉辦秋冬新品訂貨會(huì )的旺季，許多企業(yè)都利用這個(gè)時(shí)機來(lái)鞏固原有的加盟商，同時(shí)吸引新的加盟商加入，品牌新品秀也逐漸演變成為了一場(chǎng)加盟商爭奪戰。優(yōu)質(zhì)的加盟商人人都想要，但是面對有限的資源，您認為家紡企業(yè)應該如何理性看待？
　　
　　徐亭：家紡行業(yè)目前所處的階段決定了家紡企業(yè)的核心工作必然是招商，即找到合適的加盟商。因為加盟商的綜合素質(zhì)直接影響到家紡產(chǎn)品市場(chǎng)的推力，決定了家紡廠(chǎng)商的出貨量和所在區域市場(chǎng)的成活率。但是企業(yè)一定需要實(shí)力最強的加盟商做代理嗎？未必。當企業(yè)無(wú)法找到一個(gè)實(shí)力較強的加盟商做代理時(shí)，另外一條方法就是“培育加盟商”，由廠(chǎng)家扶持來(lái)實(shí)現。不過(guò)前提是加盟商的行銷(xiāo)意識要強，有一定的市場(chǎng)拓展能力，有成為代理商的潛力�！芭嘤�加盟商”是針對多方面的取長(cháng)補短，哪里有弱項，企業(yè)就要安排在此方面強勢的營(yíng)銷(xiāo)人員去“幫扶”。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設，由廠(chǎng)商兩方面一同完成。資金實(shí)力方面，企業(yè)適當給予政策傾斜。采取這種辦法，可以培養出一批忠誠度很高的加盟商，而這些加盟商自然會(huì )成為家紡企業(yè)日后的“標桿客戶(hù)”。
　　
　　同時(shí)，企業(yè)也應支持鼓勵加盟商進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)，在終端做成家居生活館的形式。通過(guò)不同品牌定位、不同風(fēng)格產(chǎn)品的混搭銷(xiāo)售，來(lái)提高銷(xiāo)量，增強加盟商的競爭實(shí)力。
　　
　　培訓模式要適當
　　
　　記者：家紡行業(yè)真正開(kāi)始關(guān)注“營(yíng)銷(xiāo)要素”的重要性是從近幾年才開(kāi)始的。以前，家紡行業(yè)渠道成員的綜合素質(zhì)不算很高，“賣(mài)貨、推銷(xiāo)”意識的成分要大于“營(yíng)銷(xiāo)”意識；在加盟商中，經(jīng)營(yíng)意識較強的也為數不多�，F在，行業(yè)內一些領(lǐng)導品牌已經(jīng)開(kāi)始逐漸將加盟商培訓、導購隊伍的建立放到了很重要的位置上。那么，企業(yè)在進(jìn)行培訓時(shí)存在哪些問(wèn)題以及如何提高加盟商的綜合素質(zhì)？
　　
　　徐亭：現在，家紡企業(yè)在培訓加盟商時(shí)存在三個(gè)問(wèn)題。一是加盟商培訓僅僅是每年兩次新品發(fā)布會(huì )，培訓的次數和時(shí)間太少，培訓內容的針對性不強；二是品牌加盟商針對他的重點(diǎn)加盟商集中化、專(zhuān)業(yè)化的培訓少，加盟商基本處于自學(xué)狀態(tài)，尤其是針對店面管理、陳列技巧、促銷(xiāo)培訓、團購營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的培訓很少；三是對加盟商團隊建設、提高團隊戰斗力的培訓少，加盟商只能自己參加針對全行業(yè)的培訓活動(dòng)，但這種團隊建設培訓都是泛泛而談，并非針對家紡行業(yè)，因此借鑒性較小。所以說(shuō)，加盟商素質(zhì)如何提高是多數家紡制造企業(yè)所面臨的一大難題。
　　
　　“經(jīng)常培訓、經(jīng)常溝通啊，但是沒(méi)有效果，該怎么做還是怎么做……”這是一些企業(yè)老板所發(fā)出的牢騷。為什么經(jīng)常培訓、溝通，卻還達不到效果呢？問(wèn)題的關(guān)鍵在于“施訓者”與“受訓者”所考慮問(wèn)題的角度不一樣。對于企業(yè)和加盟商來(lái)說(shuō)，都是以利益為驅動(dòng)的。企業(yè)的“利益”是賣(mài)更多的產(chǎn)品，品牌要做大做強；加盟商的“利益”則是獲得更多的經(jīng)濟利益。很顯然，“利益點(diǎn)”的不均等勢必會(huì )導致“受訓者”對“施訓者”的抵觸情緒，培訓或溝通的效果肯定不好。如果企業(yè)能站在加盟商的角度考慮培訓內容，從經(jīng)營(yíng)的層面對加盟商進(jìn)行培訓與全新理念的灌輸與宣導，那么效果將會(huì )超乎想象。
　　
　　同時(shí)，企業(yè)對導購員的培訓要從最基本的產(chǎn)品知識和導購技巧方面入手。企業(yè)可以通過(guò)情景模擬的方式進(jìn)行培訓，并加以堅持，那么導購員隊伍的建設將會(huì )迅速完成。導購員在終端推廣方面是起到?jīng)Q定性作用的，因此導購員的培訓必須受到企業(yè)的高度重視。
　　
　　合作共贏(yíng)是關(guān)鍵
　　
　　記者：雖然現在企業(yè)了解了培育加盟商的重要性，但是他們也會(huì )擔憂(yōu)加盟商忠誠度的問(wèn)題。您認為，企業(yè)如何才能提高加盟商的忠誠度？
　　
　　徐亭：企業(yè)可以從三方面來(lái)提高加盟商的忠誠度。一是企業(yè)要進(jìn)行人性化管理；二是讓加盟商真正得到利益；三是首先讓加盟商在當地的區域市場(chǎng)存活下來(lái)，對其進(jìn)行有針對性的扶持。尤其是對新加盟商，應給予更多的優(yōu)惠政策，如：進(jìn)行開(kāi)店前一個(gè)月的培訓；鼓勵加盟商進(jìn)行新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，并對其提供貨品支持；讓加盟商和店長(cháng)到企業(yè)直營(yíng)店進(jìn)行為期3個(gè)月的駐店培訓。通過(guò)這一系列的扶持政策，企業(yè)既可以幫助加盟商有效的提高業(yè)務(wù)能力，打開(kāi)當地銷(xiāo)售市場(chǎng)，成為區域強勢品牌，同時(shí)也可以最大化實(shí)現企業(yè)與加盟商的共贏(yíng)，加強加盟商的品牌忠誠度�！�