看——看你們還能堅持多久
　　
　　平穩型（P型）是個(gè)追求和平、處世低調的人，而且待人非常隨和且無(wú)進(jìn)攻性。他們不愿意去爭奪什么“銷(xiāo)售冠軍”之類(lèi)的殊榮，他們更愿意是，當好一個(gè)旁觀(guān)者和聆聽(tīng)者的角色。所以我們喜歡用“看”來(lái)描述平穩型的獨特之處。
　　
　　平穩型的人不喜歡“多說(shuō)多做多想”，而是喜歡“多聽(tīng)多看多休息”。一般不了解平穩型的人，也許會(huì )認為他是個(gè)很“隨便”的人，平穩型的人要是隨便起來(lái)不是“人”，像是一個(gè)“神”，沉默起來(lái)半天沒(méi)個(gè)屁。如果是性格優(yōu)勢過(guò)度的平穩型，讓我們覺(jué)得平穩型的“深藏不露”是多么不可思議。
　　
　　當你與平穩型的客戶(hù)做銷(xiāo)售時(shí)一定要走中間路線(xiàn)，而不是走你自己的路線(xiàn)。健康的平穩型者具有良好同情心和寬容心，假如銷(xiāo)售人員死纏不放，他們有時(shí)也會(huì )放棄自己的立場(chǎng)和原則。在現實(shí)生活中，我們看到的這種性格類(lèi)型的客戶(hù)，買(mǎi)回去的東西一般都不是他真正需要的，有意思吧。
　　
　　因此，與平穩型的客戶(hù)做銷(xiāo)售一定要把握好這一點(diǎn)，盡量耐心說(shuō)服和了解他的真實(shí)需求，如果未能達成合作，也要保持堅持不懈的態(tài)度，因為平穩型的人欣賞一個(gè)堅持不懈的人。平穩型者的思想及態(tài)度是：“只要你對我好，我們有理由不對你好�！碑斈懔私饬似椒�型者的性格，在適當的時(shí)候，要把“看”的性格優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)有必要的。
　　
　　想——想得太多你要發(fā)瘋的
　　
　　完善型（M型）是個(gè)追求完美、精益求精的人，同時(shí)他們善于思考和敏感細節。所以我們喜歡用“想”來(lái)描述完善型的獨特之處。當我們與完善型的客戶(hù)做銷(xiāo)售時(shí)，一定要把握系統性、邏輯性、精準性，以及相關(guān)的有效數據。
　　
　　完善型的客戶(hù)一般做購買(mǎi)決定是比較慢的，慢就慢在他的思考上，所以我們不能急于求成，要在細火中慢慢燃燒，直到把完善型的購買(mǎi)欲望燒開(kāi)為止。完善型的客戶(hù)一般都比較深沉和難以接近，一般不了解完善型的性格，也許會(huì )認為完善型的人很清高。
　　
　　其實(shí)在我們看來(lái)，完善型的人是希望自己在一定的時(shí)間內來(lái)慢慢享受思考的樂(lè )趣。完善型的客戶(hù)有負面的思考習慣和超級敏感細節的天性。如果你能做到理解和進(jìn)入到完善型的思維頻道，完善型的客戶(hù)才會(huì )慢慢地接受你的銷(xiāo)售。因此我們的銷(xiāo)售目的才能得以實(shí)現。所以我們要把“想”的性格優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。
　　
　　說(shuō)——說(shuō)服客戶(hù)一定有方法
　　
　　活躍型（S型）是個(gè)追求快樂(lè )、逃離痛苦的人，同時(shí)也是個(gè)隨口承諾和變化無(wú)常的人。雖然他們的優(yōu)點(diǎn)有很多，但是缺點(diǎn)也很明顯。所以我們喜歡用“說(shuō)”來(lái)描述活躍型的獨特之處。當我們與活躍型的客戶(hù)做銷(xiāo)售時(shí)，記�。阂欢ㄒ�多贊美和欣賞他，不要否認他和反駁他。在我的這篇《難聽(tīng)的“真話(huà)”與好聽(tīng)的“假話(huà)”》文章中已談到過(guò)活躍型是個(gè)“大屁小屁”都要的人。
　　
　　典型的活躍型者希望每天都能得到別人的贊美和認可，他們認為這樣就好，生活才有意義和快樂(lè )。這種典型的活躍型的人認為“只要我快樂(lè )，一切好商量”。
　　
　　所以與活躍型的客戶(hù)做銷(xiāo)售一定要注意他的情緒變化，即使答應了和你合作或交易，未必是真正的答應，也有可能是一時(shí)沖動(dòng)或隨口承諾。
　　
　　所以要把握好時(shí)機，在三分鐘熱度的情況下一定要求客戶(hù)成交，或者前面的努力就前功盡棄了。因此把“說(shuō)”的性格優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。
　　
　　做——做不出業(yè)績(jì)就去死吧
　　
　　能力型（C型）是個(gè)追求成功、永不言敗的人，能力型是一個(gè)高效率的工作者和行動(dòng)者。所以我們喜歡用“做”來(lái)描述能力型的獨特之處。
　　
　　當我們與能力型的客戶(hù)做銷(xiāo)售時(shí)，一定要把握大方向、大重點(diǎn)、大架構，以及相關(guān)的有效客戶(hù)見(jiàn)證，至于小細節的地方可以暫時(shí)不用去管它。因為能力型的客戶(hù)認為雞毛蒜皮的事應該不會(huì )影響他的購買(mǎi)決定；如果你老是把注意力放在細節上面，能力型的客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你是在浪費他的工作時(shí)間，能力型的人對工作時(shí)間比較敏感。
　　
　　當我們與能力型的客戶(hù)做銷(xiāo)售時(shí)一定要快，以及明確自己的目的是什么，要懂得在燃燒中趁熱打鐵，直到把能力型的購買(mǎi)欲望“燒紅為止”。
　　
　　能力型的客戶(hù)一般都比較直爽，同時(shí)也比較容易接近。一般不了解能力型的性格，也許你會(huì )覺(jué)得能力型的人很“霸道”。其實(shí)能力型的人只是希望自己能掌控和享受控制的樂(lè )趣。能力型有快速的思考習慣和批評他人的天性。如果你能做到理解和快速進(jìn)入到能力型的思維頻道，能力型的人也許會(huì )覺(jué)得你是個(gè)有個(gè)性的人，因此實(shí)現你的銷(xiāo)售目的才有希望。我們要把“做”的性格優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)。
　　
　　無(wú)論你是做銷(xiāo)售談判還是人際交往，請運用我們的性格分析與人際溝通黃金法則：“用適合他人性格和喜好的方式來(lái)對待他人！”而不是用你喜歡和適合的方式來(lái)進(jìn)行溝通。溝通就是銷(xiāo)售，了解不同性格本色的人便是成功溝通的開(kāi)始！