從2012年11月份到現在，各大服裝商場(chǎng)和品牌專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都傳來(lái)利好消息。這個(gè)冬季提前到來(lái)，而且較往年寒冷，無(wú)疑為服裝銷(xiāo)售帶來(lái)有利契機。對于一些品牌來(lái)說(shuō)，冷冬和旺季帶來(lái)的不僅是機會(huì )，也是考驗。冷冬下，這個(gè)充滿(mǎn)機遇與變化的競爭市場(chǎng)，不僅是一場(chǎng)終端反應速度的較量，還是一場(chǎng)綜合實(shí)力的比拼。
　　
　　冬裝旺銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)
　　
　　2012年11月份的第一場(chǎng)雪，使冬天提早來(lái)臨。受季節及寒冷天氣等多種因素影響，服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)在經(jīng)歷了三個(gè)月的“嚴冬”后，開(kāi)始出現了回暖趨向。根據國家統計局披露的數據顯示，2012年11月份，社會(huì )消費品零售總額增長(cháng)1.47%。其中，服裝鞋帽、針紡織品商品零售額1011億元，增長(cháng)20.6%，是年內首個(gè)超過(guò)20%的增長(cháng)。據中華商業(yè)信息中心數據顯示，2012年11月份，50家大型百貨服飾零售同比增長(cháng)17.5%，增速較10月份提升5.4個(gè)百分點(diǎn)，為2012年最高增速。
　　
　　隨著(zhù)氣溫的持續走低，冬裝成為銷(xiāo)售主角。其中以保暖內衣、羽絨服、棉服等冬裝貢獻最大。據王府井百貨愛(ài)慕品牌店長(cháng)翟雨蘇介紹，從10月進(jìn)入旺季以來(lái)，愛(ài)慕內衣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較往年有所提升，這個(gè)冬季天氣寒冷，顧客對保暖衣的需求很大，愛(ài)慕內衣銷(xiāo)售月均提升了18%以上。
　　
　　百榮商場(chǎng)的慕歌品牌店長(cháng)王雪君告訴記者，入冬以來(lái)，百榮商場(chǎng)每天人流大增，慕歌毛衫的銷(xiāo)售較往年增長(cháng)30%，“尤其是周末的時(shí)候，顧客多，有時(shí)候連吃飯的時(shí)間都沒(méi)有了�！睋�西單商場(chǎng)杰奧品牌的導購介紹，今年寒冬較長(cháng)，羽絨服進(jìn)入了最長(cháng)銷(xiāo)售旺季，他們每天的銷(xiāo)售額在5-6萬(wàn)元左右，周、六日的銷(xiāo)售還要更好。
　　
　　來(lái)自品牌店的數據則顯示，包括波司登、報喜鳥(niǎo)、諾奇、朗姿、舒朗等在內的眾多品牌，入冬以來(lái)，直營(yíng)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩定增長(cháng)。據悉，由于冷冬提前到來(lái)，波司登實(shí)體店業(yè)績(jì)增長(cháng)的同時(shí)，電商品牌業(yè)績(jì)也超速增長(cháng)，僅“雙十一”波司登全網(wǎng)銷(xiāo)售額便突破億元大關(guān)，達10140萬(wàn)元。
　　
　　而相關(guān)數據稱(chēng)，朗姿品牌直營(yíng)店在近兩個(gè)月的終端零售額分別實(shí)現1.3億、1.5億元的銷(xiāo)售流水。據舒朗品牌營(yíng)銷(xiāo)部負責人介紹，整個(gè)冬天，舒朗終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)呈上升趨勢，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)較往年呈現較大增長(cháng)。尤其以應季的長(cháng)款大衣類(lèi)、羽絨服類(lèi)較為突出。
　　
　　據浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司董事長(cháng)應翠劍向媒體介紹，突然降溫讓公司旗下“秋水伊人”、“COCOON”等品牌冬裝銷(xiāo)量大增，與去年同期相比，保守的增幅在15%以上。同樣的情況也出現在杭州千花伴服飾有限公司，公司銷(xiāo)售經(jīng)理虞文輝說(shuō)，截至目前，今年冬裝的銷(xiāo)量同比上升了60%。
　　
　　據悉，很多企業(yè)前兩年受暖冬影響庫存下來(lái)的冬裝借此機會(huì )一掃陰霾。中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )副秘書(shū)長(cháng)王耀在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)開(kāi)玩笑地說(shuō)：“他們真該感謝這個(gè)冬天。借著(zhù)這場(chǎng)大雪，他們又起死回生了�！睋�他透露，某品牌的羽絨服僅僅一天就賣(mài)出50萬(wàn)元。另外，一家羽絨服企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)甩庫存，200元一件男女基本款羽絨服，兩天之內全部搶空。
　　
　　大品牌的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)
　　
　　分析服裝銷(xiāo)售增長(cháng)的原因，業(yè)內零售業(yè)資深人士表示，首先年關(guān)將至，人們的消費力有一次大的釋放。服裝業(yè)進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，各品牌及早做好準備，加上促銷(xiāo)力度加大，更加拉動(dòng)消費。其次，伴隨生產(chǎn)成本回落，2012年秋冬裝提價(jià)幅度較春夏明顯放緩，價(jià)格壓力釋放利于拉升服飾銷(xiāo)量。再次，寒冷天氣有力拉動(dòng)了秋冬裝銷(xiāo)售，各大企業(yè)反應快速，適時(shí)抓住時(shí)機。
　　
　　打折促銷(xiāo)歷來(lái)是刺激銷(xiāo)售的重要手段。據悉，繼雙十一、平安夜圣誕節大促銷(xiāo)之后，眾商家齊上陣，從12月31日起啟動(dòng)了新一輪跨年促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店贈禮、充值返現，折上再折等。元旦這一促銷(xiāo)力度全年罕見(jiàn)，消費者瘋狂購物，各商家迎來(lái)大豐收。而一些在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位的大品牌，早就做好準備，取得雙贏(yíng)。
　　
　　據愛(ài)慕店長(cháng)翟雨蘇介紹，2012年的冬季，愛(ài)慕不僅進(jìn)行了買(mǎi)贈等促銷(xiāo)活動(dòng)，還在商場(chǎng)公共空間開(kāi)展展賣(mài)、模特走秀等活動(dòng)，大大聚集了人氣，在促進(jìn)銷(xiāo)售增長(cháng)的同時(shí)，讓更多的顧客認識了愛(ài)幕品牌�；�于這個(gè)冬季的特殊冷天氣，愛(ài)慕適時(shí)推出了暖尚系列的加厚款內衣、加厚款保暖褲，深受顧客歡迎，成為最暢銷(xiāo)的保暖衣款式。
　　
　　寒冬無(wú)疑給波司登品牌的銷(xiāo)售錦上添花，波司登以羽絨服為核心業(yè)務(wù)的戰略再次得到成功驗證。據了解，波司登電商公司提前1個(gè)多月便開(kāi)始準備，采用“直營(yíng)+分銷(xiāo)”雙管齊下的模式，最大限度地整合優(yōu)化資源。為提高物流配送速度，波司登今年投資500萬(wàn)元建成電商小型配送中心并投入使用，提高了整體運營(yíng)效率，日發(fā)單量從6000單達到25000單以上。
　　
　　據報喜鳥(niǎo)專(zhuān)賣(mài)店的工作人員介紹，報喜鳥(niǎo)的棉服、毛衫、大衣、羽絨服等冬裝的銷(xiāo)量超出預期，得益于推出的新款設計恰逢其時(shí)。這個(gè)冬季，報喜鳥(niǎo)將建筑雕塑線(xiàn)條粗獷、造型簡(jiǎn)約的特點(diǎn)帶入到套西和商務(wù)夾克等商務(wù)系列服飾之中，為穿著(zhù)者增添陽(yáng)剛、干練、大氣的氣質(zhì)。
　　
　　其休閑服飾除了以黑、白、灰為主色調外，還特別采用黃、橙、紅等民族色作為調節色，給冬季服裝帶來(lái)一抹絢麗的亮色。報喜鳥(niǎo)以新穎別致的設計、精湛有形的工藝、合體精細的剪裁代表了國際制作工藝的最高水平，帶有強烈的國際化流行趨勢。在這種品牌風(fēng)格的影響下，報喜鳥(niǎo)冬裝一上市便大受歡迎，銷(xiāo)售自然呈穩定增長(cháng)態(tài)勢。
　　
　　朗姿品牌營(yíng)銷(xiāo)部某負責人告訴記者，這個(gè)冬季，市場(chǎng)競爭激烈，但是依托于朗姿深厚的基礎和一如既往的為消費者服務(wù)理念，朗姿業(yè)績(jì)繼續保持平穩態(tài)勢。據她介紹，朗姿一直以消費者需求為主，通過(guò)市場(chǎng)調研、客戶(hù)回訪(fǎng)、邀請消費者參與產(chǎn)品季等措施，直接與消費者接觸，無(wú)形中了解他們的真正需求。
　　
　　得益于此，朗姿設計的產(chǎn)品既符合優(yōu)雅、高貴的風(fēng)格，又順應市場(chǎng)的實(shí)際需求，做到了真正為消費者服務(wù)。為滿(mǎn)足網(wǎng)購消費者的需要，2012年，朗姿開(kāi)始在天貓商城進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)，朗姿天貓商場(chǎng)自運行以來(lái)，得到消費者廣泛的關(guān)注，公司營(yíng)銷(xiāo)團隊針對天貓的運營(yíng)進(jìn)行了系統的規劃，從產(chǎn)品調撥到運營(yíng)推廣，從產(chǎn)品上線(xiàn)到貨品配送，從產(chǎn)品服務(wù)到售后服務(wù)，朗姿天貓商城為消費者創(chuàng )造了更為便利的條件，提供了良好的服務(wù)，銷(xiāo)售情況逐步提升。
　　
　　2012年中國市場(chǎng)經(jīng)濟整體低迷，朗姿根據市場(chǎng)情況制定了一系列的應對措施，不僅出臺了促銷(xiāo)政策、回饋政策，還對于老客戶(hù)進(jìn)行維護，并在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方面做了相應的規劃。這些措施都取得了一定成效，促進(jìn)了業(yè)績(jì)增長(cháng)。
　　
　　舒朗品牌營(yíng)銷(xiāo)部負責人在接受本報記者采訪(fǎng)時(shí)談到，根據企業(yè)年度的整體戰略規劃，舒朗及時(shí)調整銷(xiāo)售目標、生產(chǎn)目標、管理目標等各項目標，并鼓勵銷(xiāo)售團隊，全方位做好準備。舒朗還利用快速的市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調整服裝設計。
　　
　　在這個(gè)冬季，舒朗不僅推出新產(chǎn)品加強推廣，還推出一些特惠專(zhuān)供貨品，以低折扣真誠回饋廣大顧客，增強了顧客對于品牌的忠誠度，還為店內銷(xiāo)售積攢了較高人氣。在整個(gè)元旦假期，舒朗將線(xiàn)上活動(dòng)與線(xiàn)下活動(dòng)充分結合，提升公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的同時(shí)擴大了品牌自身形象的宣傳。
　　
　　此外今年舒朗很多品牌如美之藤主打彩色系服飾，產(chǎn)品以白色系為主，為冬天增添了很多活力。據該負責人介紹，在營(yíng)銷(xiāo)策略和宣傳上，舒朗更注重專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的強化。強化銷(xiāo)售團隊的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是保證品牌在市場(chǎng)上占據上風(fēng)的重要手段之一。
　　
　　公司2012年在各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)中融入了公益元素，如以“大手牽小手，讓愛(ài)蔓延”為主題的舒朗愛(ài)心中國行公益活動(dòng)，不僅匯聚全體員工的愛(ài)心，還將愛(ài)心活動(dòng)傳導到舒朗旗下GOGIRL的全國店面，引導顧客們了解和參與本次公益活動(dòng)，通過(guò)切身的行動(dòng)匯聚起四面八方的愛(ài)心溫暖冬天里的病患兒童，不僅擴大了品牌的知名度，更呼吁了社會(huì )更多愛(ài)心人士為病患兒童獻上一份自己的愛(ài)心。
　　
　　諾奇品牌則結合節日特色，創(chuàng )新推出以“69誘惑”為主題的線(xiàn)下線(xiàn)上互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)。該活動(dòng)貫穿2012年圣誕、2013年元旦、春節等熱門(mén)節日，并分別以不同的節日為節點(diǎn)，開(kāi)展不同形式的分支營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
　　
　　除了在全國線(xiàn)下門(mén)店大力度開(kāi)展“VIP福利”回饋活動(dòng)，還通過(guò)短信、彩信、EDM及官方微博、官方微信等社會(huì )化媒體，開(kāi)展一系列與“69誘惑”主題相關(guān)互動(dòng)活動(dòng)，一方面擴大活動(dòng)宣傳范圍，營(yíng)造活動(dòng)氛圍為活動(dòng)造勢;另一方面側面刺激顧客消費，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。
　　
　　諾奇的成功來(lái)自于其所具有的核心優(yōu)勢：一是會(huì )員數據庫營(yíng)銷(xiāo)，根據龐大的數據庫信息，加上日常與會(huì )員的緊密聯(lián)系，諾奇相對準確地掌握了消費者的具體消費愛(ài)好和需求，在儲備好貨品的同時(shí)，能提前調整滿(mǎn)足消費者需求的具體款式。另一個(gè)是快速、高效的供應鏈管理，不僅充分保證了前期的貨品儲備、運輸，更能實(shí)時(shí)滿(mǎn)足階段性，甚至是突發(fā)性的單品消費熱潮。
　　
　　終端銷(xiāo)售體現企業(yè)綜合實(shí)力
　　
　　冷冬服裝旺銷(xiāo)說(shuō)明，對那些做好準備，時(shí)刻等待時(shí)機的大品牌，無(wú)論外部環(huán)境如何變化，總能夠做出快速反應，處處占領(lǐng)先機。而對于那些缺乏經(jīng)驗，實(shí)力欠佳的企業(yè)，這忽如其來(lái)的寒冷，讓很多服裝企業(yè)都措手不及。
　　
　　一方面，因為按照以往的上市節奏，11月份屬于秋裝銷(xiāo)售季節，很多冬裝如棉衣、羽絨服等還沒(méi)有正式上架，面對陡增的市場(chǎng)需求，很多品牌來(lái)不及供應貨品，盡管銷(xiāo)售市場(chǎng)一片繁榮，但由于企業(yè)自身情況各異，也只能望洋興嘆。對于一些來(lái)不及準備的企業(yè)，提前到來(lái)的冬裝熱銷(xiāo)導致秋裝嚴重積壓，冷冬不但沒(méi)有促成銷(xiāo)售，反而多了幾分憂(yōu)愁。有些企業(yè)的銷(xiāo)售人員介紹，自第一場(chǎng)雪開(kāi)始，冬裝陸續上市，部分秋裝已經(jīng)打包完畢，不得不寄回倉庫。
　　
　　另一方面，由于冬裝銷(xiāo)量加大，一些服裝企業(yè)備貨不足，不得不急著(zhù)聯(lián)系外單加工廠(chǎng)，而訂單過(guò)于集中，也使得一些服裝廠(chǎng)出現人手不足、產(chǎn)能緊張的局面。某服飾有限公司負責人向媒體表示了他的煩惱，不少本地生產(chǎn)企業(yè)的訂單已經(jīng)排滿(mǎn)，外地加工廠(chǎng)又存在補貨不及時(shí)的致命傷�！耙患�服裝從下單到交貨，一般在三個(gè)星期左右，而如果外發(fā)到本省以外的地區，流轉速度往往很難達到這個(gè)要求。搞不好就變成了庫存�！�
　　
　　事實(shí)上，終端消費市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，能顯示出一個(gè)企業(yè)的反應能力和綜合實(shí)力。因為終端市場(chǎng)一旦出現需求，服裝企業(yè)一方面要有快速反應的能力，另一方面還要有預見(jiàn)和規避風(fēng)險的能力，在整個(gè)戰略策略上，要做到以不變應萬(wàn)變，還要做到未雨綢繆。而在諸如季節變化等突發(fā)情況下，企業(yè)怎樣合理安排生產(chǎn)、發(fā)貨、售后服務(wù)等顯然是對企業(yè)綜合能力的考驗。
　　
　　比如，對于這個(gè)寒冬，雖然對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯的機會(huì )，但是對另一些企業(yè)來(lái)說(shuō)，保存實(shí)力，穩定發(fā)展可能更為可行。某服裝工廠(chǎng)負責人對媒體這樣表示，盡管市場(chǎng)形勢向好，但自己的工廠(chǎng)目前還未滿(mǎn)負荷運行，接單的時(shí)候也是選擇性進(jìn)行。在他看來(lái)，保持彈性生產(chǎn)是一種比較良好的狀態(tài)。的確，面對變化，在抓住時(shí)機的同時(shí)，也要量力而行。